Facilito muchos cursos de desarrollo de competencias y habilidades comerciales y una de estas habilidades que es más necesario desarrollar hasta la excelencia es el tratamiento de objeciones ¿verdad? Se que tú como vendedor/a te enfrentas a algunas objeciones con tanta regularidad, que ya sabes con antelación que te dirán y cómo responder a ello. Y seguro que también tienes clientes a quienes has cerrado la venta al superar esas mismas objeciones. Con mi último grupo de alto rendimiento, comentamos -entre otras- la objeción del cliente que no está seguro de los beneficios de la propuesta, por lo que desarrollamos la siguiente manera de superar las objeciones y cerrar más ventas con este tipo de clientes inseguros: La obteción de referencias y cartas testimoniales a cambio de un pequeño descuento y cerrar la venta!

Para empezar, invierte algo de tu precio.

Para empezar a llenar tu cartera de cartas testimoniales, respalda lo que dices poniendo algo de dinero sobre la mesa… y cierra al mismo tiempo. Cuando el Cliente te pide descuento (y tú se lo puedas dar) ¡No se lo des por nada! (pues no lo apreciará y pensará que le podrías dar más o que le has estado engañando hasta ahora). Puedes ofrecer pagar por el cliente potencial que conseguirás usando su carta testimonial, por contactar con algunos de sus referidos de confianza … así podrás descontar algo en el precio y cerrar la venta. He aquí un ejemplo:

Vendedor/a: “Bien Juan Antonio, si le he entendido bien, su preocupación es que no sabe hasta qué punto usted podría trabajar más eficazmente on nuestro software de gestión , ahorrar tiempo y dedicarse a conseguir nuevos clientes verdad?”

Cliente: «Bueno, sí. Quiero decir, usted dice que el ahorro en tiempo me permitirá estar más por mis clientes y conseguir clientes nuevos, pero no puedo saber si …»

Vendedor/a: «Juan Antonio, estoy tan seguro/a de que el sistema le ayudará a dedicarse más a sus clientes y negocios, que después de sólo dos semanas de tenerlo a pleno rendimiento, usted tendrá tiempo para conseguir nuevos clientes; tanto es así que estará encantado de escribirme una carta testimonial explicándolo. Y estoy tan convencido/a de eso, que voy a darle un descuento por ello. Estoy tan seguro/a de que su carta dirá que nuestro software le ayudó a mejorar su negocio, que incluso le voy pagar por esa carta ahora mismo!» (y mientras haces números con la calculadora… un poco de puesta en escena siempre está bien) «Esa carta es el mejor tipo de publicidad que podemos utilizar. Me ayudará a ganar más clientes y reducirá mis costos de comercialización. Por eso voy a darle un buen descuento en este momento …”

Como siempre que os pongo un ejemplo (sacado de la experiencia de l@s vendedor@s extraordinari@s con quienes comparto seminarios y talleres de ventas) éste no pretende ser un guión, ya que es un ejemplo muy genérico. Obtener compromisos de cartas testimoniales, referencias, futuras visitas… a cambio de un descuento, le da al cliente la certeza y satisfacción de que se ha ganado el descuento negociando y ayuda a cerrar y manejar diferentes objeciones. Asegúrate de que el prospecto/Cliente sepa exactamente redactar el tema de la carta (por supuesto, ese tema es la misma objeción que estarás gestionando).

Y se constante en llenar la cartera de testimoniales

Después de algún tiemp practicando, tendrás una cartera llena de cartas testimoniales centradas en diversas objeciones. Ahora usa estas cartas, una y otra vez para conseguir más cartas y cerrar más ventas. Por ejemplo: 

Vendedor/a: ”Carmen, entiendo perfectamente cómo se siente. Muchos de mis mejores clientes sentían lo mismo. De hecho, uno de estos clientes tiene un negocio no muy lejos de aquí y se sentía exactamente como usted. No estaba seguro de que el plan iba a funcionar para él también. Sin embargo, se encontró con que el software hizo para su empresa un trabajo fantástico, tanto es así, que incluso escribió una carta … se la voy a mostrar … «

Procura siempre subir al siguiente nivel, y tener clientes tan felices y satisfechos que estén dispuestos a aceptar una llamada telefónica de los clientes potenciales. O darte referencias para que les llames de parte suya.

Felices ventas!

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