Hoy he estado con un Cliente con quien hablamos distendidamente de su negocio mientras comemos juntos una vez al mes. Hoy el tema era la prospección de nuevo negocio y lo cara que era para su empresa. «¿Cara? Caro era lo que podía perder su empresa si no la hacía o si se hacía mal» le decía yo.
A continuación os presento tres errores claros y sencillos que l@s vendedor@s hacen rutinariamente mientras realizan tareas de prospección. Los errores en la prospección son problemas graves porque la mayoría de vendedor@s y directiv@s de ventas en realidad nunca se dan cuenta de cómo afectan totalmente para conseguir nuevo negocio .
Lo Que Tú No Puedes Ver Puede Hacerte Daño
El problema es que son mucho más fácil de ver y comprender otros problemas en ventas que se traducen en pérdidas, tales como los errores de cierre, mal servicio al cliente o perder ventas por la competencia. Entonces es más fácil detectar esta pérdida de ventas y oportunidades.
Sin embargo, es mucho más difícil de reconocer o cuantificar la perdida en ingresos por ventas cuando se trata de oportunidades de ventas que NUNCA se desarrollaron en primera instancia, debido a una mala prospección. Así que, por favor toma nota de estos 3 errores de prospección y evítalos a toda costa, ya que probablemente te están costando más dinero del que te puedas imaginar.
Error 1: Fallo en obtener referencias
No conseguir referencias suficientes, sobre todo no conseguirlas de los prospectos que no compran, es mortal. Debes convertirse en expert@ en obtener referencias y si ya eres buen@ en esto, entonces practica cómo conseguir más.
Error 2: Vender el producto o servicio antes de tiempo
La prospección no es sino una etapa en el proceso de venta y no el fin. Sin embargo, demasiad@s vendedor@s confunden la prospección con el cierre. Es decir que, cuando deberían estar clasificando (en PNL se le llama rapport) al prospecto o identificando quien toma las decisiones o tan solo cerrando una próxima cita, ya están tratando de cerrar la venta (y se ha visto en este blog que soy un fiero defensor de cerrar ventas con determinación y persistencia, pero solo en el M.O.C. o momento oportuno de cierre).
Error 3: Pobre mantenimiento de nuevos registros y pobre Gestión de la Relación con Clientes (CRM)
El error más costoso en la prospección es la falta de un eficaz sistema de mantenimiento de registros (de prospectos). La mayoría de los vendedores pasan por alto la importancia de mantener una rigurosa gestión de sus referencias o registros. Los prospectos que se pierden entonces son a menudo la diferencia entre el éxito y el fracaso. Los prospectos a quien se olvidó llamar, correos electrónicos que no se enviaron para insistir o confirmar un pedido a clientes potenciales, etc. son una fracción de lo que se puede escapar de las manos. Si estás utilizando notas post-it, una libretita, la memoria o la parte posterior de un paquete de cigarrillos para la prospección, lo tienes claro, estás perdiendo dinero!
Así que por favor, hazme caso, ¡Evita estos errores tan costosos en prospección y mantendrás tu mochila de prospectos llena!
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