SI SABES COMO ACABAR, TENDRÁS ÉXITO EN TUS ‘LLAMADAS A PUERTA FRÍA’

Tras 6 días facilitando un curso de prospección y venta de visitas al teléfono a una de las primeras agencias brooker de seguros y, fruto de esta experiencia, quisiera compartir algunos de los trucos, consejos y tretas sobre cómo hacer una llamada a puerta fría. Por supuesto, la mayoría de estas ideas suelen centrarse en cómo empezar la llamada, lo que tiene sentido ya que si no se inicia la llamada correctamente, se acabó. Sin embargo, lo que mucha gente no contempla es cómo poner fin a esa llamada fría.
El fin es el principio
La forma en que terminamos la llamada es tan importante y a veces más, que la forma en que empezamos. Si tu objetivo era establecer una cita, y así lo hiciste, lo que haces y dices cuando se termina la llamada puede ser la diferencia en si se cumple la cita o el prospecto la cancela (o no se presenta).
Si has cerrado una venta real al teléfono, tu ‘táctica de finalización’, será aún más crítica. A continuación hay tres consejos de gran alcance para poner fin a la llamada que te ayudarán a realizar y materializar lo que has trabajado tan duro durante esa llamada.
1. Resumir y Confirmar
Después de haber concertado correctamente la entrevista o cerrado la venta, hay que resumir de manera concreta y confirmarlo. Sé que suena como ‘automático’, repetitivo y ese es el problema. La mayoría de l@s vendedor@s lo dan todo por hecho y esto es un error.
Aunque hayas mencionado el producto, sus beneficios, su precio… por lo menos diez veces, o hayas hablado de la entrevista en varias ocasiones durante la llamada, tienes que hacerlo de nuevo!
«Una vez más, Sr. Martos, le agradezco su tiempo y esperamos poder reunirnos con ustedes la próxima semana. Permítame que vuelva a comprobarlo una vez más: Quedamos en su oficina, en la calle Industria 24, el martes12 a las 3 de la tarde, ¿es así?»
2. Dejar un ‘back-up’ de refuerzo
Recuerda, la gente toma más decisiones de compra basadas en la emoción y luego justifican o hacen el ‘back-up’ de esas decisiones con lógica. En el teléfono, cuando el prospecto se ha comprometido a comprar o ha aceptado la entrevista, él o ella han tomado una decisión de compra, incluso si se trata de ‘comprar’ la visita (recuerda: en el primer contacto al teléfono, ‘vende la entrevista, no el producto’). Entonces debes reforzar al prospecto para ayudarle a justificar o respaldar su decisión después de colgar el teléfono.
«Quiero reiterar simplemente, Sr. López, que durante nuestra entrevista de la próxima semana, le voy a mostrar exactamente cómo obtener una ligera ventaja sobre su competencia en Internet y dejarle  algo de información muy valiosa. La reunión será de gran utilidad para usted, independientemente de si decide hacer negocios con nosotros o no … «
3. Espera a que el prospecto cuelgue primero
Por último, después de las bromas de buen día, esperar y dejar al cliente o prospecto la posibilidad de colgar el teléfono en primer lugar. No querrás que la última cosa que el cliente o posible cliente escuche sea un teléfono que se cuelga de golpe. Además, es muy fácil –a todos nos ha pasado- que al colgar lo hagamos mientras la otra persona comienza a decir algo o hacer una última pregunta. Además, para que no parezca que tenías prisa en colgar el teléfono, baja entonces la velocidad.
1. Confirmar y resumir, 2. Dejar un ‘back-up’ de refuerzo y 3. Colgar el último, son algunos de los –espero útiles- consejos para finalizar la llamada telefónica!
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