GESTIONAR O CONTROLAR A TUS VENDEDORES ¿TÚ QUÉ HACES?

liderazgoEstoy facilitando estos días un curso a un equipo de más de veinte vendedores/as y hemos llegado al tema de cómo quieren ser gestionados, eligiendo un tipo de ‘lider-coach’, que no solo mande, coordine, gestione, tenga visión, motive, etc. sino que acompaña a sus colaboradores hasta su máximo nivel de desempeño, consiguiendo así liderar a un equipo de ’auto-líderes’. En este punto con algunos de los participantes compartimos experiencias tremendas de un estilo ‘ordeno y mando’ estilo que poco a poco va remitiendo, pero que está todavía muy establecido en la PYME y la empresa familiar.

Cada gerente de ventas, supervisor, director o responsable de otro tipo de un equipo de ventas, quiere tener y desarrollar una motivada y potente fuerza de ventas. Todo el mundo quiere tener finalmente un equipo de ventas compuesto por vendedores/as superestrellas.

Sin embargo, estoy continuamente sorprendido en cuántos de esos mismos responsables de ventas no están dispuestos a tratar a su equipo de ventas como el que ellos quieren llegar a tener. El hecho es que si se trata al equipo de ventas como si fueran de bajo nivel, débiles, descuidados y no profesionales, lo que obtendremos será lo mismo. Recuerdo una frase (creo que de Alex Rovira) que decía: “Trátalos como quieres que sean y llegarán a serlo antes”.

En algún momento, tenemos que ‘actuar como si ya lo fuesen’. Hay que tratar a las personas como queremos que sean, por ejemplo si deseamos vendedores/as responsables, de cifras exitosas, de varios millones de euros, no les trataremos como a personal de apoyo de 8 € la hora.

Y si tú que lees esto eres un/a líder de equipo comercial, aquí comparto contigo algunos consejos que te ayudarán a plantar buenas semillas para cosechar grandes cosechas.

Equipos de Trabajo

Dales verdadera confianza

Empieza por confiar en tus vendedores/as en que harán lo que dicen que van a hacer y créete que lo harán. Por un lado, le dices que crees en el/la vendedor/a. Dile que tienes confianza en que él o ella puedan alcanzar las metas acordadas. A continuación, ¿eres de los/las que montas guardia como una gallina con sus polluelos, o estableces normas y reglamentos que demuestran claramente que  no confías ni crees en los vendedores/as?. Al hacer esto, sofocarás su potencial muy fácilmente. Si dices que crees, que confías en ellos, actúa luego en consecuencia.

Maneja la presión y el tiempo

Si le dices a los vendedores/as, que tú realmente crees que él o ella puede alcanzar una meta en particular antes de que finalice el mes, entonces no empieces a agobiarle ya en la primera semana. Claro que puedes pensar que estás ayudando a «recordarle» a los vendedores/as su objetivo y compromiso.

Sin embargo, lo que realmente estás diciendo es: «Yo realmente no creo que puedas hacer esto, y por lo tanto debo mantener mi presión recordándole su compromiso cada 15 minutos».

Este tipo de micro-gestión de buenos/as vendedores/as hará que pierdan su confianza y creará un ambiente anti-productivo.

Gestionar o no gestionar

Algunos responsables de equipos comerciales se convierten en exitosos debido a como gestionan a sus colaboradores. Sin embargo, otros llegan a tener éxito a pesar de su gestión de vendedores. ¿Qué tipo de responsable comercial deseas ser?.

Felices ventas!

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