LA EXCELENCIA, LA VELOCIDAD Y EL TOCINO EN LA GESTIÓN Y LA PIEL FINA DE LOS GESTORES

Hay empresas que gestionan su día a día con una velocidad de crucero de vértigo. Son empresas que atienden a la máxima de ‘optar por la acción’ que es la primera coincidencia en el éxito de las 500 empresas de EEUU que analizaron en su libro ‘En busca de la Excelencia’ Tom Peters y Harry Waterman Jr. en …1982! Repasaremos los 8 principios de este decálogo, pero hoy me ocuparé adaptándolos a esta ‘Predisposición a la Acción’ (la velocidad en la gestión que cito en el título de esta entrada) que choca a menudo con ‘la piel fina’ de aquellos/as que confunden (y nunca mejor dicho) ‘el tocino con la velocidad’

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¿CRISIS? NO: ‘LA LECCIÓN DE LANZAROTE’

Cenando con unos amigos que venían de pasar unos días en Lanzarote, donde estuve hace dos años, estuvimos hablando de como una isla que fue arrasada por la lava de los volcanes insulares ha podido regenerarse al punto de reinventar su modelo económico y vivir actualmente en una relativa prosperidad. Y como nuestra situación actual es ‘como si hubiese habido una gran erupción global en 2008’, nos permitimos desarrollar cierto paralelismo entre una cosa y otra. Sigue leyendo

13 CLAVES PARA UN 2013 EFECTIVO

Ya han transcurrido 2 semanas de 2013 y algunas voces agoreras insisten que ‘pintan bastos’. Otras en cambio dicen que harán todo lo que esté en su mano para crecer a pesar de su entorno (o gracias a entender  y aprovechar las oportunidades de éste). En cualquier caso los obstáculos están ahí para demostrarnos de qué somos capaces. 2013-target

A continuación te ofrezco 13 claves para enfocar el año (ya hablé de las 3 primeras en la entrada anterior). Podrían ser más, podrían ser menos, establece tus propias claves, tus mensajes personales para avanzar por  el laberinto al que hemos entramos de nuevo y así garantizar que saldremos al final no solo indemnes sino habiendo sido efectivos en nuestro propósito.

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LECTURAS DE VERANO PARA MANTENER EN FORMA TUS COMPETENCIAS

Llegan las vacaciones y por fin tendremos el tiempo que nos falta durante el año para descansar, ir a la playa, pasear por la montaña, viajar… o simplemente disfrutar del placer del ‘dolce far niente’. Pero si no queremos oxidar nuestro nivel de competencias comerciales, nos irá bien leer algún libro de esos para los que ‘nunca tenemos tiempo’. Aquí van mis recomendaciones:

DESARROLLO PERSONAL
 
‘Los 7 hábitos de la gente altamente efectiva’ de Stephen Covey. Diversas editoriales y colecciones. Guía imprescindible para la mejora y superación personal contínua. Covey, el denominado ‘Séneca americano’, nos dejó hace unos días pero tenemos sus libros y sus videos en YouTube. Puedes ver éste video resumen de los 7 Hábitos pero luego te recomiendo que compres el libro, lo puedes tener en tu mesita de noche y leerlo y releerlo en todo momento de duda, flaqueza o vigilia.
‘La Última Lección’ de Randy Pausch. Un libro fabuloso, muy emocionante, como el video de esta última lección en la Carnegie Mellon University (aquí puedes ver un resumen en el programa de Oprah Winfrey). Un profesor al que le quedan 3 meses de vida y aún así se presenta enérgico y a la vez tranquilo pues ha conseguido sus sueños de juventud. Un canto a la excelencia en la gestión del tiempo, la persecución de sus objetivos y el compartir el aprendizaje adquirido en el camino. «Los obstáculos están ahí para que nos demostremos cuánto queremos de verdad las cosas» nos dice Pausch. Imprescindible.

LIDERAZGO

‘Atrapados en el hielo’ de Caroline Alexandre. Todo un clásico del liderazgo basado en la ‘Expedición Imperial Trans-Antártica’ de Sir Ernst Shakleton en 1914. Excepcional también la película de George Butler del mismo título y que cuenta con material original filmado por Frank Hurley. Puedes verla en inglés en YouTube o en español en ‘documentales online’. Dennis Perkins, escribió sus famosas ‘Lecciones de Liderazgo.’, sacadas de esta tremenda epopeya. Ver libro en ediciones Desnivel. 
VENTAS

‘Vender desde el Corazón’ de Alfons M. Viñuela, éste que aquí escribe. Es de Editorial Profit y se puede también descargar como e-book.  Me gustaría decir que también es un clásico, pero aún no a pesar de su buena acogida y distribución. Lo interesante de mi humilde aportación a la bibliografía de ventas es que se puede leer y trabajar como un ‘cuaderno de trabajo de verano’, con actividades y ejercicios y links a películas y lecturas en PDF. Vamos como los trabajos que nos daban en el cole para que no volviéramos muy despistados de las vacaciones…

También de Editorial Profit he leido recientemente el libro ‘Persuasión, el arte de influir y obtener lo que desea’ de Dave Lakhani. Me ha complementado muchas de las cosas que he aprendido sobre ‘Programación Neurolingüística’ como practitioner en PNL que soy y además ha reforzado mi creencia de que cada vez es más importante trabajar el subconsciente del Cliente para poder ayudarle a tomar las mejores decisiones. También puedes descargarlo como e-book.

Bueno, si leéis alguno y queréis comentarlo, por favor utilizar los comentarios de esta entrada. Mientras tanto os deseo desde el corazón que tengáis unas muy felices vacaciones!

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¿QUÉ TIPO DE VENTA PRACTICAS? LA VENTA ‘CONSULTIVA»

He recibido comentarios sobre mi última entrada en el caso de la tienda LEVI’s, la mayoría sobre el tipo de venta que se suele hacer hoy en día en tiendas monomarca o multimarca (hay diferencia!). Para mi no importa lo que se venda, porque un enfoque de venta ‘consultiva’ (donde el profesional es un consultor de referencia) conseguirá un trabajo bien hecho y claro está, más ventas.
Por eso recupero unos consejos que me dió allá por los 80′ el profesor (y dramaturgo) Eduardo Criado cuando hice el curso ‘Dirección de Mercados y Ventas’ en EAE. He aquí sus 5 consejos clave para asegurarnos de que nuestras interacciones de venta puedan ser más efectivas

1. Tener la mentalidad de un médico. Quitarnos el sombrero de vendedor por un momento y en su lugar ponernos el sombrero de los médicos. Al igual que en cualquier consulta en el médico donde nos hacen diversas preguntas antes de redactar una receta, necesitamos como vendedores/prescriptores utilizar el mismo enfoque.  
2. Descubrir las emociones clave para conectar con el Cliente. En orden de importancia, los compradores tenderán a actuar más en los siguientes supuestos: dolor, miedo, placer (Nota: dolor es en PNL la motivación a la acción para hacer algo no por lo que puedas conseguir y sí por lo que puedas evitar). Así que mientras realizamos el diagnóstico del médico a nuestros clientes, deberemos tener esto en cuenta. Querremos descubrir el dolor, los miedos y los placeres de nuestros compradores. Sólo entonces el cliente se sentirá «motivado» para pasar a la acción.
 
3. Centrarse en los Clientes y no en ganar a toda costa. Si la necesidad de la comisión y la venta es mayor que nuestro deseo de ayudar al comprador, esta necesidad se mostrará de forma patente. Proviene de la mentalidad de que estamos ahí para ayudarles y obtener lo que es mejor para ellos en lugar de hacer todo lo posible para «Ganar» el acuerdo (la mejor opción en negociación ya sabemos que es ‘win-win’)
 4. No tener miedo de retroceder. A veces, los compradores pueden no estar abiertos a lo que les estamos preguntando o pidiendo. Si ésto es así entonces debemos tener cuidado. Mi experiencia como vendedor (todos los veranos de mi juventud y bastantes años profesionalmente también) me dice que podría haber desconectado de nosotros y que si seguimos insistiendo y ofreciendo más datos y ellos nos siguen escuchando es por a) educación, b) comparación y c) por una política de su empresa por la que necesitan obtener las cotizaciones de 3 diferentes proveedores No tengamos miedo en retroceder y alejarnos amablemente si no está claro. 
  
5. Apreciar diferentes tipos de compradores. No tratemos a los demás como nos gustaría que nos trataran a nosotros. ¿Quéééé?. Sí, es cierto! No tratemos a los demás como nos gustaría que nos trataran a nosotros. En cambio, tratémosles como les gustaría ser tratados!  Algunos de los compradores van a ser muy analíticos y detallistas, otros no tendrá un momento que perder. ¿Cómo vamos a vender a estos diferentes tipos de personalidad? No es un un enfoque único para todos. Algunos compradores necesitan hechos y cifras – el detalle. Otros compradores necesitarán una visión de más alto nivel. 
  
Espero te sirvan estos consejos para ser un/a vendedor/a ‘consultivo/a’. A mi me han servido y me han ayudado siempre a vender mejor!
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