En las últimas entradas hemos compartido algunas habilidades avanzadas extraídas de la Programación Neurolingüística para mejorar nuestra comunicación y poder vender mejor a nuestros clientes. En esta 4ª entrada me gustaría compartir con vosotros el ‘CHUNKING’ o proceso que nos ayudará a entender como le gusta a la gente recibir y comunicar información.
Pero ¿qué es el ‘Chunking’? ¿una comida china? ¿un tinte de l’Oreal? ¿el nombre de mi mascota? NO. El ‘Chunking’ o ‘acción de trocear’ es el nombre que se le da en PNL al proceso de trocear la información en niveles lógicos más generales o más específicos para poder desarrollar una comunicación más precisa que se ajuste mejor a la estructura subjetiva del interlocutor, pues todos los seres humanos procesamos la información siguiendo procesos característicos que nos permiten acceder a esta información en ‘pedazos’ identificables para nosotros
El tamaño del ‘pedazo’
El tamaño sí importa y será relevante para la forma en que presentaremos nuestra información de ventas a nuestros clientes potenciales.
Las personas se pueden clasificar en dos cuando se trata de la cantidad de detalles en los que piensan y también con los que se comunican con los demás.
Supón que tu cliente es una persona orientada al detalle (persona específica) o que prefiere manejar la información a grandes rasgos (persona global).
A las personas específicas hay que facilitarles todos los pequeños detalles. A esyas personas les gusta entender y ‘trocear’ su trabajo con los más pequeños detalles. (perdonarme ‘personas específicas’ pero siendo yo ‘persona global’ acabo de los nervios con tanto detalle).
A las personas globales nos gusta hablar de un amplo panorama y no detallamos en absoluto. Somos conceptuales y abstractos. Te daremos el marco general o resumen de lo que está ocurriendo en lugar de entrar en detalles (y que me perdonen las ‘personas específicas’ pues se que les puede resultar frustrante tratar conmigo como ‘persona global’)
¿Cómo saber cuando alguien es específico y cuando alguien es global? Simplemente haciéndoles cualquier pregunta! (insisto, siempre preguntar, nunca decir!)
Lo que su respuesta nos dirá:
Las ‘personas específicas’ nos darán todos los detalles y necesitarán mucho tiempo para explicarlo todo. Nos darán más y más detalles al hacerles nuevas preguntas. Como resultado su interlocutor, si es ‘persona global’, se sentirá agobiado.
Las ‘personas globales’ se identifican pronto pues no habrá ningún detalle en lo que digan. Nos darán una visión general, sin detalles. Tienden a generalizar. Como resultado su interlocutor, si es ‘persona específica’, se sentirá defraudada.
Veamos el uso de esto en el mundo real, en Ventas y Negociación:
Con ‘personas específicas’ …
- Evita las generalizaciones, vaguedades e imprecisiones.
- Trocea las cosas en sus mínimos detalles y se específico.
- Presenta las cosas en secuencias lógicas.
- Explícale a la persona en detalle lo que hay que hacer y asegúrate de que hay una secuencia lógica.
- No hay que esperar que vean todo el ‘panorama.
- Utiliza un lenguaje influyente del tipo… A continuación, entonces, precisamente, exactamente, en concreto, primero, segundo, detalles,…
Con ‘personas globales’ …
- Evita los detalles y presentar un panorama general.
- Omite los detalles y dale a esta persona una visión general.
- Diles cuando has acabado y luego déjales que rellenen el resto.
- Utiliza un lenguaje influyente del tipo… El panorama, el marco, en breve, resultado, en general, visión general, …
¿Y tú qué eres, específico o global? (obtendrás un buen indicador dependiendo de cómo has leído esta entrada, en profundidad o como una lectura superficial y si tienes más ganas de saber al respecto o ya tienes bastante)
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Con ‘personas globales’ …