jefe orgulloso

Confianza vs arrogancia: Cómo mantener controlado tu ego en las ventas.

Como con un amigo y experto vendedor industrial y, tras comentar perspectivas para este año del que apenas llevamos dos semanas, se pasa el almuerzo hablándome de que ha empezado el año cerrando una gran operación. Nadie en su empresa pudo en 2013 hacer una venta a tal cliente y me dice: “Es que no me debería morir nunca de lo bueno que soy”. ¿Cuestión de confianza? ¿O tal vez un exceso de arrogancia? ¿Tiene mi amigo el ego subido?

Confianza: es uno de los ingredientes más esenciales para un/a profesional de ventas de éxito. Tienes que tener una gran cantidad de confianza y creer que las cosas van a girar a tu favor, incluso cuando todo parece perdido y te encuentras con muchos más «NO» que «SÍ».

Ego: en psicología es una instancia psíquica que se reconoce como «yo» en el psicoanálisis de Freud, pero en la vida real solemos entenderlo como un aprecio excesivo que una persona siente por si misma (arrogancia).

Como un vendedor/a profesional, debes tener la confianza de que puedes lograr el éxito y hacer las cosas que la mayoría de la gente consideraría imposibles y hacerlo todos los días! Para muchas personas en ventas, se trata de hacer exactamente eso: conseguir lo que es aparentemente imposible, superando todo tipo de obstáculos y cerrar las ventas más difíciles.

SuperSalesmanTú eres Superman!, tú eres Wonder Woman!

Seamos realistas, cuando hiciste aquella presentación de ventas que dejaste a tod@s salivando, cuando hiciste todas aquellas preguntas tan oportunas que parecía casi telepatía, cuando cerraste ese prospecto que dijo ‘NO’ veinte veces, te  sentiste invencible! Sí, es una gran sensación. Entonces ¿cómo mantener esa creencia de que se puede hacer cualquier cosa, y sin embargo, mantener tu ego bajo control ?

A continuación te presento algunos consejos rápidos para ayudarte a continuar sintiendo que puedes volar, mientras mantienes tus pies firmemente plantados en el suelo.

Darle el mérito a quien el mérito merece

Para mantener un equilibrio entre la confianza y la arrogancia, asegúrate de que se reparten las medallas en las áreas correctas y para todos los involucrados en el éxito

Tú y tus habilidades (aprendidas)

Sí, seguro, parte del motivo por la que cerraste esa gran venta se debe a su habilidad en la venta, tu personalidad y tu formación. Debes tener confianza en ti mismo y en tus habilidades. Sin embargo, ¿de dónde vienen esas habilidades y técnicas de venta? ¿Has aprendido todo lo que sabes sobre cómo vender tu producto o servicio de ti mismo, o tuviste ayuda? ¿Escribiste o diseñaste todo el material de formación y la literatura sobre ventas que aprendiste? Ese gran cierre ¿de verdad lo hiciste sol@?

Ten en cuenta que eres el producto del trabajo duro y el sacrificio de muchas personas durante un largo período de tiempo. Puedes ser buen@, pero no inventaste esta rueda.

El producto o servicio

Sí, ten confianza, pero recuerda que no todo se debe a ti. Entiende que la razón por la que puedes estar tan segur@ es que tienes un gran producto o servicio que te respalda. Estás vendiendo algo que va a proporcionar al comprador un valor superior a su inversión. ¿Inventaste tu producto o servicio? ¿Fue tu idea, el concepto y tu financiación la que llevó a tu empresa a su actual posición en el mercado? 

Los promedios

Pero vamos, no es mi intención destrozar tu ego aquí, pero, igaul que mi amigo, tienes que entender cómo funciona esto. El hecho es que al cerrar esa gran venta difícil, seguro que hiciste un trabajo fantástico, aunque a menudo no es más que cuestión de números, la ley de los promedios. En una palabra, tal vez fuiste “promedio».

Si estudias el funcionamiento de tus promedios de venta y la cantidad de intentos de cierres, así como el importe promedio de venta, verás que mientras tú mantengas una ética de trabajo constante, esas grandes ventas simplemente igualarán a la media.

saleswoman-resized-600Resumiendo

Esto no quiere decir que no hiciste un buen trabajo o un esfuerzo extra. No digo eso. Apláudete a ti mismo por hacer un buen trabajo, pero recuerda que no se trata sólo más que de una venta. Tu verdadero éxito será el resultado de la acumulación de una larga y efectiva ética de duro trabajo continuo.

Está bien ser un superhéroe proverbial en las ventas. Pero recuerda, también hay una proverbial kriptonita (el exceso de ego)

Por favor twittea el artículo si te ha gustado o compártelo en Linkedin o Facebook si lo prefieres (o en ambos). También puedes hacerte seguidor del blog y recibirás puntualmente cada entrada que se publique. Anímate, gracias.

Deja un comentario