¿CÓMO PASAR LOS FILTROS AL TELÉFONO?: SE LISTO, HAZTE EL TONTO!

Esta mañana he desayunado con uno de los mejores vendedores que conozco. Fue parte de mi equipo de vendedores en Multipropiedad en los 90’ y luego se que estuvo vendiendo coches y propiedades inmobiliarias siempre con éxito. Hemos hablado de varias cosas y ha salido el tema de los filtros o ‘gatekeepers’ (‘guardianes de la puerta’ en inglés).
 Este vendedor extraordinario me decía: “Si quieres tener éxito en las ventas B2B, primero debes aprender a reconocer los ‘filtros’ de forma inteligente. Debes aprender a pasar con éxito este ‘filtro’ para poder llegar a quien toma de verdad las decisiones.”
Su método es una técnica simple pero muy eficaz y quiero compartirla contigo para ayudarte a superar un ‘filtro duro’. Utilízalo y podrás aumentar tus ratios de contacto ya mismo!
No ‘suenes’ demasiado profesional
El trabajo del ‘filtro’ es bloquear las llamadas no deseadas o innecesarias para quien realiza la toma de decisiones (TD). Esto por lo general se refiere a llamadas en frío e incluso llamadas ‘calientes’ (las de seguimiento, buscando un compromiso aplazado). Estos ‘gatekeepers’ están entrenados para reconocer todo tipo de vendedor@s, desde el ‘telemarketing’ poco formado/a, hasta el ‘key account’ de alto nivel.
Por lo tanto -me decía este vendedor- el primer paso para conseguir pasar el filtro es no ‘sonar’ como un vendedor. Tu voz y tono deben reflejar los de una aburrida y normal llamada de negocios de cada día de un amigo, asociado o cliente.
¿Cómo no ‘sonar’ como un vendedor
La clave principal para sonar más como un interlocutor aceptable habitual y menos como un vendedor es cometer errores. Sí, sí, equivocarse. No se puede hacer una llamada perfecta, es una señal de alerta!. Y es que, como vendedor, seguro que sueles practicar tu presentación e incluso ensayar tus respuestas a objeciones. Así que, después de hablar con cientos de clientes potenciales, sabes exactamente lo que vas a decir. Por lo tanto, usas un patrón de ‘conversación comercial’ impecable. Hablas rápido y sin tartamudear y ni una palabra mal dicha. Además, suenas muy seguro de ti mismo, confiado y directo.
Haz lo contrario
Para pasar más ‘filtros’, suena como lo opuesto a un vendedor profesional. Habla lento, balbucea levemente y tartamudea un poco. No parezcas muy confiado o interesado. Evita dar la impresión de ser un profesional en llamadas telefónicas. De hecho, desea que el ‘guardián de la puerta’ piense que lo haces tan mal, que no hay manera de que puedas ganarte la vida haciendo eso.
Cuanto menos profesional y nítido suenes, menos amenaza representarás. Cuanto menor sea la amenaza, más probable será que pases el filtro y llegues a quien toma las decisiones!
A mi ex-colaborador le funciona, entonces… ¿porqué no va a funcionarte a ti? Pruébalo, ya sabes: si quieres nuevos o mejores resultados, prueba cosas nuevas o mejores!.
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2 pensamientos en “¿CÓMO PASAR LOS FILTROS AL TELÉFONO?: SE LISTO, HAZTE EL TONTO!

  1. Añado:

    A los profesionales se les identifica porque no paran de repetir tu nombre y son extremadamente pelotas, “Sr. Domingo ¿no le gustaría probar el producto? Porque , Don José , usted que es un gran conocedor….” Pesados son!

  2. Hola Alfons, buenas tardes

    Estoy totalmente de acuerdo, con lo expresado por el excelente vendedor, con quien has desayunado.

    Es un tema que los “profesionales”, olvidan con suma facilidad, de quien es el centro de decisión y a veces aunque lo conozcan, se olvidan de” regar las
    plantas de alrededor”, que en ocasiones, diría que siempre, son imprescindibles para llegar al centro de decisión en optimas condiciones.

    Paco Juan

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