Archivo de la categoría: Precio

Precio es el valor que otorgamos a un objeto, bien o servicio. ¿Pero que es lo que realmente percibimos con él? ¿De que modo podemos tenerlo como un aliado en nuestro argumento de venta?

El precio basado en lo que estés dispuesto a pagar

Tras mi larga trayectoria asesorando equipos de venta, quiero compartir contigo mis conocimientos sobre el Precio y todo lo que lo envuelve durante la negociación.

Dentro de las distintas fases de la venta, es inevitable obviar el valor de aquel bien o servicio el cual estamos a punto de adquirir o servir. Incluso los que tengan experiencia en ventas sabrá, que el Precio no puede ser jamás el principal argumento; puesto que siempre hará quién pueda ofrecer una oferta a la baja. De modo que perderíamos la negociación.

Así que debemos tratarlo como un argumento más, y para ello quiero poder ayudarte con mis artículos dedicados al valor con el que vamos a percibir dichos bienes o servicios para argumentar nuestra negociación a favor nuestro.

UNA FRASE PARA EMPEZAR EL CIERRE DE VENTAS

Ha pasado más de un mes de mi última entrada sobre cierre de ventas (Persistencia vs Acoso) y todavía recibo muchas preguntas sobre qué decir o cómo hacer la transición a partir de la presentación de ventas con el cierre de estas ventas. Las preguntas sobre cuándo empezar a cerrar, así como exactamente cómo iniciar el proceso de cierre todavía llegan a mi bandeja de entrada.
En mi opinión, creo que no hay transición, y de hecho, toda la interacción de ventas es un esfuerzo de cierre continuo, que permite perfectamente pasar de una etapa del proceso de ventas a otro. Sin embargo, para muchas personas de ventas, todavía hay un incómodo momento entre la presentación de la oferta y pedir la orden.
Así pues, aquí apunto una idea breve y rápida, pero muy potente para ayudarte a conseguir ‘el salto’ a través de este ‘enorme abismo’. Una frase / pregunta para empezar a cerrar la venta:
«¿Hasta aquí le parece bien?»
Esta simple pregunta, inocente y sin amenazas ayudará a facilitar el movimiento.
La pregunta es clara y ayuda al cliente o prospecto a ‘digerir’ lo que le está siendo ofrecido. Así que tú como vendedor/a no te ‘enfrentarás’ al prospecto con preguntas como: «¿Hacemos el trato?» o, «¿Y qué me dice/qué le parece?» O incluso: «¿Cómo quisiera pagar el pedido?» (esto sirve para cierre de ventas en tienda –cierre por punto menor- pero no en una entrevista de ventas B2B)
Simplemente estás pidiendo al posible comprador si lo que has presentado hasta ahora, al menos suena razonable. Eso es todo. ¿Hasta aquí le parece bien?
Pongo un ejemplo que he tenido la ocasión de presenciar durante las vacaciones en el restaurante de un amigo:
Vendedor: «Así que Andrés, lo que estamos tratando es 12 cajas de nuestro Vintage Chardonnay y 4 cajas de Cabernet Sauvignon. Una vez más, voy a asumir los costos de entrega de este pedido para que podamos empezar. Así que todo será tan sólo 1.155,00 €, y nosotros le proporcionaremos algún folleto de publicidad del vino para su restaurante y la rotulación de la carta de vinos también. ¿Hasta aquí le parece bien?«
Si el prospecto (en este caso mi amigo del restaurante) está de acuerdo en que lo tratado hasta el momento y la oferta le parece adecuada, entonces con seguridad asumirá la compra. ¿No esperamos de un hombre de negocios, que haga cosas que le parecen adecuadas?
Entonces supón siempre que durante la entrevista de ventas o tratando cualquier otro asunto le haces sentir a tu prospecto/cliente que lo que tratáis le parece bien. Si no surgen otros problemas, y pueden surgir por absurdos que parezcan, entonces sigue adelante.
¿Hasta aquí te parece bien? Seguiré con el tema en la próxima entrada.
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Las 9 mejores Técnicas de Cierre de Ventas que conozco

Estoy preparando un Taller de Cierre de Ventas para la vuelta de vacaciones de la fuerza de ventas de mi mejor Cliente en Septiembre y reconectar así a sus vendedores/as con la etapa final de la venta: El Cierre! Y, aunque lo importante es la interacción que hacemos en los Talleres (las simulaciones, los ‘role-playing’, las filmaciones y debates sobre casos reales… ) quisiera no obstante compartir contigo las 9 mejores Técnicas de Venta que conozco.

Y es que much@s vendedor@s que conozco no cierran sus ventas de forma determinante y me dicen por lo general que es por no ‘romper’ la relación que se ha creado con el Cliente durante la presentación. Craso error, los Clientes esperan que seamos nosotros quienes solicitemos la aprobación de la venta, ellos no lo harán!


¿Qué hacer entonces? Primero, antes del cierre y en 3 minutos haz un repaso de todos los puntos positivos de tu producto (no te confíes de tu presentación anterior) Inmediatamente aplica el  ¿Cuándo?:  entra en acción!. Cuando notes que el cliente y tú estáis en perfecta sincronía (cuando ambos estéis de acuerdo en que las características, beneficios, precio, forma de pago y tiempo de entrega  convienen mutuamente).

Y… ¿Cómo? Actúa! ¡Pero se necesita estar despierto y atento! Ten en cuenta que difícilmente tendrás una segunda oportunidad, las oportunidades pasan y el cliente a veces se ‘escapa’ con ellas (recuerda su ‘miedo a perder’). Es lo que se llama ‘…

El Momento Oportuno 

Antes puede ser muy prematuro, después puede ser muy tarde: es cuando la línea de la emoción llega a la cima , ya que luego empieza a declinar y por ende a enfriarse dicha emoción, por eso detecta la ilusión del Cliente (su máxima emoción)

Y he aquí las 9 técnicas de cierre de venta más efectivas que conozco:

1.    Solicitar el pedido. Compradores profesionales me han comentado que es sorprendente como algunos vendedores temen solicitar el pedido. Atrévete y eliminaras el temor: “¿Estamos de acuerdo que este es el que se ajusta a sus deseos?. ¿Pasamos entonces a la caja?¿Pagará con  tarjeta o con efectivo?”, etc.
2.  Cierre por suposición. Es el pensamiento profundo de suponer, que el cliente si va comprar. Es una actitud ganadora del vendedor, consecuencia de una fuerte autosugestión (es visualizar anticipadamente que el prospecto esta comprando, un vendedor positivo influye en la decisión de compra de su cliente, un vendedor negativo ¡también!).
3.   Cierre por ‘punto menor’. Para el cliente le es mas fácil tomar una pequeña decisión, que una mas importante (el color, el modelo, el tamaño, etc.) Generalmente el cliente decide sobre muchos detalles durante una compra. Durante la presentación, hazle preguntas para que vaya decidiendo estos detalles. Ej.: Tengo un amigo que fabrica y vende tapicería y cuando un cliente, generalmente una pareja, no se deciden por la compra de un sofá, les lleva a la sección de telas para tapizarlo, allí decidiendo qué tela quedaría mejor, cierra la venta.
4.  Cierre por consejo. Al cliente le es difícil tomar una decisión cuando tiene a la vista muchos productos o modelos para elegir. Ayúdale a reducir opciones, utilizando los precios o prestaciones (beneficios) adecuados a sus necesidades. No le aconsejes la opción de mayor precio si con otra de menor precio también satisface sus necesidades.
5.   Cierre ‘por lo que pueda pasar’. Puedes ‘forzar’ al cliente mediante esta técnica, “no quedan más unidades de este modelo”, “no le puedo garantizar que no lo venda hoy”, etc.)
6.   Cierre condicionado. “Es una oferta especial durante el día de hoy”, “si lo compra hoy, de regalo obtendrá…”. No repetir a menudo, que no parezca que lo hacemos siempre.

7.  Cierra con base a una objeción Se utiliza cuando el cliente hace una  objeción significativa y el vendedor sabe responderla enlazando inmediatamente un cierre. Ej.: “Sí, me gusta y es el que necesito, pero no puedo esperar hasta la semana que viene para que me lo instalen” (cliente) “Entonces, si le garantizo que lo puede tener mañana instalado, cerramos la operación?” (vendedor)

8.  Elección forzosa. Haz siempre una pregunta que plantee dos elecciones, no una solamente. “¿ Cual prefiere llevar el de tales prestaciones o el de tales otras? ¿La entrega se la haremos mañana o prefiere que se lo instalemos cualquier otro día de la semana?”
9.   La “T” de Benjamín Franklin. Cuando el inventor del pararrayos (y uno de los Padres Fundadores de los EEUU) tenía que tomar una decisión, tomaba una hoja de papel, dibujaba una “T” y hacia el balance de razones a favor vs. razones en contra. Procura anotar mas razones a favor por las que el cliente debe comprar (destaca los beneficios que le brindará el producto que le ofrecemos, acuérdate de las 4 reglas básicas de las matemáticas que comentaba en una entrada anterior a este blog).
Ahora, si eres disciplinad@, repasas estas técnicas y las vas practicando, verás cómo te es más fácil cerrar acuerdos de venta ¿Lo harás?
Si tú o tu empresa queréis realizar un taller de ventas a la vuelta de vacaciones, no dudes en contactarme. Lo diseñaremos juntos a la medida de vuestras expectativas y objetivos. Septiembre y Octubre son buenos meses para preparar las ventas que debemos cerrar en el último trimestre de 2012!
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4 BUENOS CONSEJOS PARA NEGOCIAR MEJOR

Estoy preparando el material para un curso de ‘Negociación Avanzada’ para un colectivo de vendedores satisfechos con el anterior que les he facilitado sobre ‘Técnicas de Prospección y Venta’ y releyendo el briefing del Cliente veo que en sus objetivos solicita ”que los participantes en el curso puedan llegar a obtener buenos acuerdos”. ¿Qué tipo de acuerdos consiguen entonces?
¿A menudo te encuentras en que no consigues más que pequeños acuerdos cuando negocias con la gente? No estoy hablando sólo de trabajo, sino también en nuestra vida personal.
Hoy en día, tenemos que negociar por todo tipo de cosas, pero muchos de nosotros simplemente no tenemos el know how o la práctica para hacerlo de forma eficaz.
Por ejemplo, se está negociando el precio de una vivienda que vale cientos de miles de euros …
Sin duda que vale la pena tener un poco de conocimiento acerca del ‘arte de la negociación’, pues si debido a un error en la negociación o que la otra parte llega a tu límite, nos cuesta… pongamos ¿30 mil euros?…
Así que ya sea en el trabajo, en nuestras compras personales o simplemente para practicar, éstos son mis 4 consejos (más 1: asegurarnos de que los tendremos presentes en todas las negociaciones de hoy en adelante) :
Consejo 1. TENER OPCIONES ES LA CLAVE
Recuerdo a Patricio Pecker, mi profesor de negociación ya hace unos años, quien nos lo explicaba muy bien: “La persona que tiene el menor número de opciones cuando entra en una negociación, suele salir perdiendo”. A continuación puedes ver el primer video de 3 donde Patricio lo explica formidablemente:
Asegúrate de dejar claro a otra parte de que tienes otras opciones. Cita nombres, el nombre de los lugares de la otras casas (en el caso anterior), el nombre de otros proveedores, de otras soluciones… incluso el nombre de otros ‘empleadores’ para no encontrarte con la siguiente escena: “Sr. Jefe, si no me aumenta el sueldo, me tendré que marchar” ¿Ya has tenido otras entrevistas, ya has sido preseleccionado siquiera para otro puesto de trabajo? Por que si no puede ser que oigas esto: “Apreciado colaborador, me sabe muy mal que haya decidido marcharse, ya que ahora no podemos pagarle más tal y como están las cosas” (simplifico) ¿qué harás si no tienes otra opción? ¿decir que bueno que no, que te quedas? Ya estás en la lista del próximo reajuste!
En cambio si (y volviendo al tema de la casa) cuando te llama el agente inmobiliario al que le has hecho una oferta a la baja y lo primero que le dices –porque es verdad- es que tienes tal o tal otra oferta citando nombre de la promoción… ahora tú tienes opción/tienes el poder. Como lo tiene tu cliente cuando te enseña las ofertas de otros competidores…(¿te suena?)
Aprendamos la lección: asegúrate de que tienes opciones cuando vas a cualquier negociación y asegúrate de que la otra parte lo sepa.
Consejo 2. CÓMO RECHAZAR UNA PROPUESTA.
Alguien te ha hecho una oferta o pone sobre la mesa un acuerdo que no te gusta y quieres rechazar.
¿Qué dices/haces entonces?
Prueba esto … «Lo siento, tendrás que ofrecerme algo mejor que eso», y (aquí viene la táctica) si entonces no lo hacen no decir ni una palabra. Incluso si el silencio es de 1 minuto, 2 minutos, 1 hora!
El siguiente que hable será para hacer una concesión.
Te puedes sentir incómodo haciendo esto, pero funciona.
Si eres tú quien estás en el otro extremo y es a ti a quien han rechazado la propuesta, entonces contestar: «¿Cuánto querrías que te mejorara la oferta? (la pelota vuelve a estar en su terreno)
Aprendamos esta lección: Sentirnos cómodos con el silencio!
Consejo 3. ASEGURARSE DE QUE NUNCA OFRECEMOS DIVIDIR LA DIFERENCIA
Tú tienes un precio u oferta en la mente y la otra parte también. Lo más probable es llegar a un compromiso en que ambos cedáis parte del precio, pero asegúrate de que es la otra parte quien lo sugiere.
La parte que hace la sugerencia pierde el poder de la negociación.
¿Cómo se ‘pasa al otro lado’ para proponer una alternativa a la sugerencia?
Prueba esto … «Creo que no estamos a una insalvable distancia de un acuerdo. Estoy seguro de que podemos llegar y ponernos de acuerdo sobre un punto intermedio en lo que respecta a este precio»y luego (de nuevo) silencio!
Nunca ofrezcas dividir la diferencia, ya que podrían llegar de dividir la diferencia otra vez!
Cuando se han ofrecido a dividir la diferencia se puede obtener el volver a dividir la  diferencia de nuevo o se puede ‘aceptar a regañadientes’ (otra cosa que aprendí de Patricio Pecker: “Reacciona aunque hayas oído lo que querías oir”)
Aprendamos esta lección: No regalemos nuestro poder!
Consejo 4. MUÉSTRALES QUE NO ESTÁS SATISFECHO
Siguiendo lo que comentaba antes, cuando alguien te hace una oferta o te pide hacer una concesión con la  que no estás de acuerdo, asegúrate de que está escrito en tu cara de inmediato.
Si no lo haces puede ser que sientan que tienen una nueva oportunidad e insistirán más allá aún.
Esto es muy importante. El lenguaje corporal da grandes señales, sin tener que decir nada!
Aprendamos esta lección: Mostremos siempre a la otra parte que estamos conmocionados y sorprendidos y que van a tener que esforzarse más para legar a un acuerdo con nosotros.
En fin, espero que te sean útiles estos 4 consejos para una negociación efectiva. Hay muchos más: el manejo del tiempo, la negociación sobre intereses, el MAAN, la planificación de la negociación, los sistemas representacionales de la PNL para negociar…
Con todo ello prepararé y diseñaré el curso y las actividades para el ‘taller de negociación’ de 1 o 2 días de duración sobre negociaciones específicas que trataremos y utilizaremos
como casos de estudio para la aplicación (real) en el día a día de l@s participantes.
Si tú o tu empresa queréis mejorar el nivel de vuestros acuerdos, envíame un correo y diseñamos juntos un Taller de Negociación a la medida de vuestras expectativas de mejora!
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4 BUENOS CONSEJOS PARA NEGOCIAR MEJOR

Estoy preparando el material para un curso de ‘Negociación Avanzada’ para un colectivo de vendedores satisfechos con el anterior que les he facilitado sobre ‘Técnicas de Prospección y Venta’ y releyendo el briefing del Cliente veo que en sus objetivos solicita ”que los participantes en el curso puedan llegar a obtener buenos acuerdos”. ¿Qué tipo de acuerdos consiguen entonces?
¿A menudo te encuentras en que no consigues más que pequeños acuerdos cuando negocias con la gente? No estoy hablando sólo de trabajo, sino también en nuestra vida personal.
Hoy en día, tenemos que negociar por todo tipo de cosas, pero muchos de nosotros simplemente no tenemos el know how o la práctica para hacerlo de forma eficaz.
Por ejemplo, se está negociando el precio de una vivienda que vale cientos de miles de euros …
Sin duda que vale la pena tener un poco de conocimiento acerca del ‘arte de la negociación’, pues si debido a un error en la negociación o que la otra parte llega a tu límite, nos cuesta… pongamos ¿30 mil euros?…
Así que ya sea en el trabajo, en nuestras compras personales o simplemente para practicar, éstos son mis 4 consejos (más 1: asegurarnos de que los tendremos presentes en todas las negociaciones de hoy en adelante) :
Consejo 1. TENER OPCIONES ES LA CLAVE
Recuerdo a Patricio Pecker, mi profesor de negociación ya hace unos años, quien nos lo explicaba muy bien: “La persona que tiene el menor número de opciones cuando entra en una negociación, suele salir perdiendo”. A continuación puedes ver el primer video de 3 donde Patricio lo explica formidablemente:
Asegúrate de dejar claro a otra parte de que tienes otras opciones. Cita nombres, el nombre de los lugares de la otras casas (en el caso anterior), el nombre de otros proveedores, de otras soluciones… incluso el nombre de otros ‘empleadores’ para no encontrarte con la siguiente escena: “Sr. Jefe, si no me aumenta el sueldo, me tendré que marchar” ¿Ya has tenido otras entrevistas, ya has sido preseleccionado siquiera para otro puesto de trabajo? Por que si no puede ser que oigas esto: “Apreciado colaborador, me sabe muy mal que haya decidido marcharse, ya que ahora no podemos pagarle más tal y como están las cosas” (simplifico) ¿qué harás si no tienes otra opción? ¿decir que bueno que no, que te quedas? Ya estás en la lista del próximo reajuste!
En cambio si (y volviendo al tema de la casa) cuando te llama el agente inmobiliario al que le has hecho una oferta a la baja y lo primero que le dices –porque es verdad- es que tienes tal o tal otra oferta citando nombre de la promoción… ahora tú tienes opción/tienes el poder. Como lo tiene tu cliente cuando te enseña las ofertas de otros competidores…(¿te suena?)
Aprendamos la lección: asegúrate de que tienes opciones cuando vas a cualquier negociación y asegúrate de que la otra parte lo sepa.
Consejo 2. CÓMO RECHAZAR UNA PROPUESTA.
Alguien te ha hecho una oferta o pone sobre la mesa un acuerdo que no te gusta y quieres rechazar.
¿Qué dices/haces entonces?
Prueba esto … «Lo siento, tendrás que ofrecerme algo mejor que eso», y (aquí viene la táctica) si entonces no lo hacen no decir ni una palabra. Incluso si el silencio es de 1 minuto, 2 minutos, 1 hora!
El siguiente que hable será para hacer una concesión.
Te puedes sentir incómodo haciendo esto, pero funciona.
Si eres tú quien estás en el otro extremo y es a ti a quien han rechazado la propuesta, entonces contestar: «¿Cuánto querrías que te mejorara la oferta? (la pelota vuelve a estar en su terreno)
Aprendamos esta lección: Sentirnos cómodos con el silencio!
Consejo 3. ASEGURARSE DE QUE NUNCA OFRECEMOS DIVIDIR LA DIFERENCIA
Tú tienes un precio u oferta en la mente y la otra parte también. Lo más probable es llegar a un compromiso en que ambos cedáis parte del precio, pero asegúrate de que es la otra parte quien lo sugiere.
La parte que hace la sugerencia pierde el poder de la negociación.
¿Cómo se ‘pasa al otro lado’ para proponer una alternativa a la sugerencia?
Prueba esto … «Creo que no estamos a una insalvable distancia de un acuerdo. Estoy seguro de que podemos llegar y ponernos de acuerdo sobre un punto intermedio en lo que respecta a este precio»y luego (de nuevo) silencio!
Nunca ofrezcas dividir la diferencia, ya que podrían llegar de dividir la diferencia otra vez!
Cuando se han ofrecido a dividir la diferencia se puede obtener el volver a dividir la  diferencia de nuevo o se puede ‘aceptar a regañadientes’ (otra cosa que aprendí de Patricio Pecker: “Reacciona aunque hayas oído lo que querías oir”)
Aprendamos esta lección: No regalemos nuestro poder!
Consejo 4. MUÉSTRALES QUE NO ESTÁS SATISFECHO
Siguiendo lo que comentaba antes, cuando alguien te hace una oferta o te pide hacer una concesión con la  que no estás de acuerdo, asegúrate de que está escrito en tu cara de inmediato.
Si no lo haces puede ser que sientan que tienen una nueva oportunidad e insistirán más allá aún.
Esto es muy importante. El lenguaje corporal da grandes señales, sin tener que decir nada!
Aprendamos esta lección: Mostremos siempre a la otra parte que estamos conmocionados y sorprendidos y que van a tener que esforzarse más para legar a un acuerdo con nosotros.
En fin, espero que te sean útiles estos 4 consejos para una negociación efectiva. Hay muchos más: el manejo del tiempo, la negociación sobre intereses, el MAAN, la planificación de la negociación, los sistemas representacionales de la PNL para negociar…
Con todo ello prepararé y diseñaré el curso y las actividades para el ‘taller de negociación’ de 1 o 2 días de duración sobre negociaciones específicas que trataremos y utilizaremos
como casos de estudio para la aplicación (real) en el día a día de l@s participantes.
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¿QUÉ TIPO DE VENTA PRACTICAS? LA VENTA ‘CONSULTIVA»

He recibido comentarios sobre mi última entrada en el caso de la tienda LEVI’s, la mayoría sobre el tipo de venta que se suele hacer hoy en día en tiendas monomarca o multimarca (hay diferencia!). Para mi no importa lo que se venda, porque un enfoque de venta ‘consultiva’ (donde el profesional es un consultor de referencia) conseguirá un trabajo bien hecho y claro está, más ventas.
Por eso recupero unos consejos que me dió allá por los 80′ el profesor (y dramaturgo) Eduardo Criado cuando hice el curso ‘Dirección de Mercados y Ventas’ en EAE. He aquí sus 5 consejos clave para asegurarnos de que nuestras interacciones de venta puedan ser más efectivas

1. Tener la mentalidad de un médico. Quitarnos el sombrero de vendedor por un momento y en su lugar ponernos el sombrero de los médicos. Al igual que en cualquier consulta en el médico donde nos hacen diversas preguntas antes de redactar una receta, necesitamos como vendedores/prescriptores utilizar el mismo enfoque.  
2. Descubrir las emociones clave para conectar con el Cliente. En orden de importancia, los compradores tenderán a actuar más en los siguientes supuestos: dolor, miedo, placer (Nota: dolor es en PNL la motivación a la acción para hacer algo no por lo que puedas conseguir y sí por lo que puedas evitar). Así que mientras realizamos el diagnóstico del médico a nuestros clientes, deberemos tener esto en cuenta. Querremos descubrir el dolor, los miedos y los placeres de nuestros compradores. Sólo entonces el cliente se sentirá «motivado» para pasar a la acción.
 
3. Centrarse en los Clientes y no en ganar a toda costa. Si la necesidad de la comisión y la venta es mayor que nuestro deseo de ayudar al comprador, esta necesidad se mostrará de forma patente. Proviene de la mentalidad de que estamos ahí para ayudarles y obtener lo que es mejor para ellos en lugar de hacer todo lo posible para «Ganar» el acuerdo (la mejor opción en negociación ya sabemos que es ‘win-win’)
 4. No tener miedo de retroceder. A veces, los compradores pueden no estar abiertos a lo que les estamos preguntando o pidiendo. Si ésto es así entonces debemos tener cuidado. Mi experiencia como vendedor (todos los veranos de mi juventud y bastantes años profesionalmente también) me dice que podría haber desconectado de nosotros y que si seguimos insistiendo y ofreciendo más datos y ellos nos siguen escuchando es por a) educación, b) comparación y c) por una política de su empresa por la que necesitan obtener las cotizaciones de 3 diferentes proveedores No tengamos miedo en retroceder y alejarnos amablemente si no está claro. 
  
5. Apreciar diferentes tipos de compradores. No tratemos a los demás como nos gustaría que nos trataran a nosotros. ¿Quéééé?. Sí, es cierto! No tratemos a los demás como nos gustaría que nos trataran a nosotros. En cambio, tratémosles como les gustaría ser tratados!  Algunos de los compradores van a ser muy analíticos y detallistas, otros no tendrá un momento que perder. ¿Cómo vamos a vender a estos diferentes tipos de personalidad? No es un un enfoque único para todos. Algunos compradores necesitan hechos y cifras – el detalle. Otros compradores necesitarán una visión de más alto nivel. 
  
Espero te sirvan estos consejos para ser un/a vendedor/a ‘consultivo/a’. A mi me han servido y me han ayudado siempre a vender mejor!
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