Archivo de la categoría: Precio

Precio es el valor que otorgamos a un objeto, bien o servicio. ¿Pero que es lo que realmente percibimos con él? ¿De que modo podemos tenerlo como un aliado en nuestro argumento de venta?

El precio basado en lo que estés dispuesto a pagar

Tras mi larga trayectoria asesorando equipos de venta, quiero compartir contigo mis conocimientos sobre el Precio y todo lo que lo envuelve durante la negociación.

Dentro de las distintas fases de la venta, es inevitable obviar el valor de aquel bien o servicio el cual estamos a punto de adquirir o servir. Incluso los que tengan experiencia en ventas sabrá, que el Precio no puede ser jamás el principal argumento; puesto que siempre hará quién pueda ofrecer una oferta a la baja. De modo que perderíamos la negociación.

Así que debemos tratarlo como un argumento más, y para ello quiero poder ayudarte con mis artículos dedicados al valor con el que vamos a percibir dichos bienes o servicios para argumentar nuestra negociación a favor nuestro.

prospectos por precio

NO MALGASTES TU TIEMPO CON LOS PPP (PROSPECTOS POR PRECIO)

Tengo varias consultas por parte de los seguidores de mi blog sobre Prospectos que solo Preguntan por el Precio (PPP) “¿Cuánto cuesta?” es la frase del tipo de prospecto que no se preocupa nada del servicio, valor, o incluso de la reputación de la marca y sólo le preocupa el precio.

Incluso si le dieras hasta la camisa para cerrar esas ventas, por lo general resultan ser clientes de pesadilla, constantemente exigiendo más por menos y listos para dejarte por un precio menor en cualquier momento.

Recientemente, algunos lectores se han preguntado si es posible cerrar la venta ‘PPP’ y luego, con el tiempo, convertir el prospecto en una cuenta rentable y fiel. Así que, consultando con mis notas y experiencias de otros/as vendedores/as, aquí está mi consejo para tratar de convertir un trozo de metal en un diamante.

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VENTA EN TIENDA: NO INTENTES VENDER PRODUCTOS ¡VENDE ‘SERVUCTOS’!

En plena campaña de Navidad -y estamos a domingo 16 con todo abierto- escucho comentarios de que las ventas no van tan bien como se quisiera. Por mi experiencia en estos días (me tomo mis compras como trabajo de campo poniendo a prueba la paciencia de quienes me acompañan) estoy viendo el muchas veces inútil esfuerzo de quienes relatan de ‘pe a pa’ las características de productos y no los beneficios que éstas aportan a sus clientes.

Y no se trata solo de conocer sus características, sino también los beneficios para el cliente, el ‘valor’ para él de estas características, teniendo en cuenta que no todos los clientes responden a las mismas necesidades y deseos cuando adquieren el mismo producto (lo explico en detalle en mi libro ‘Vender desde el Corazón’).

     Este conocimiento será necesario porque:

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¿EN MANOS DE QUIEN DEJARÁS TUS VENTAS DE FINAL DE AÑO?

Se acercan las ventas críticas del último trimestre del año. En pocas semanas nos jugaremos el ser o no ser de nuestro negocio en retail en 2012. ¿Podemos dejar entonces nuestras ventas en manos de nuestros posibles compradores? ¿O si quiera en manos de las competencias acomodadas, oxidadas o por desarrollar de nuestros vendedores? ¿Serán el azar y la buena voluntad factores de éxito? ¿O deberíamos reforzar los recursos de nuestros colaboradores a la hora de cerrar más ventas? Por mi experiencia, estoy firmemente convencido de esto último. Y para ello he preparado

‘3 TALLERES DE CIERRE DE VENTAS EN TIENDA’


en Barcelona los próximos días 23, 24 y 25 de Octubre. Puedes elegir la jornada que mejor se adapte a tu equipo de ventas, o que participen por turnos durante las 3 sesiones. Los talleres se desarrollarán de 10 a 14 y de 15 a 19 horas. 

QUÉ HAREMOS: 


DÓNDE LO HAREMOS:

En las aulas de ESEC en la calle Trafalgar de Barcelona, donde soy profesor de marketing desde 2008 y cuyas instalaciones, cómodas y amplias, nos permitirán trabajar los role-playing y la formación práctica que facilitaremos. También podremos tomar un café o un refresco en los descansos, y en la zona hay muchas opciones para comer algo bueno, rápido y a buen precio. Puedes ver su situación en el enlace adjunto 


¿QUÉ ME CUESTA INSCRIBIRME?:

En realidad lo que te costaría sería NO inscribirte, ya que hacerlo tiene un precio de solo 99,00 € por participante incluyendo material didáctico y coffee-break, con lo que tu valor comercial y tus posibilidades de cerrar ventas incrementarán mucho más allá del precio que estarías pagando. Y en el caso de no reforzar a tus colaboradores… ¿Puedes calcular el coste en ventas no realizadas por cada vendedor en la próxima campaña? ¿Tu empresa, se lo puede permitir?. Te puedo garantizar que en los talleres reduciremos esa incertidumbre al máximo!
También podemos realizar talleres exclusivos para una sola empresa: consulta descuentos y, en su caso, bonificaciones para empresas y con la posibilidad de realizar talleres in-company (en el lugar que desees y en las fechas que acordemos).


INSCRIPCIONES:

Antes del 15 de Octubre en amvinuela@formactiva.es o llamando al 670 350 920 
Grupos limitados a 12 participantes por jornada y en orden de inscripción. Y si te inscribes antes del 5 de Octubre, tendrás un ejemplar de mi libro ‘Vender desde el corazón’ de regalo.

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¿QUÉ TE IMPIDE CERRAR UNA VENTA?

Tras mi paso por Barcelona, Bilbao, Madrid y Sevilla, facilitando 8 talleres de Cierre de Ventas para 118 vendedor@s en total, saco dos conclusiones: a) que no solemos utilizar un método o técnica para cerrar nuestras ventas y b) que no somos determinantes al solicitar el pedido. Nos da corte, no queremos ser agresivos, a nosotros no nos gusta que nos lo hagan… vamos por favor, venzamos estos bloqueos y veremos que no es tan difícil hacerlo, pero hay que hacerlo!. Recuerda que puedes cerrar tus ventas en tres sencillos pasos.

1. BENEFICIOS CON MOTIVACIONES. Por favor no hables de características del producto o servicio que vendes, recuerda los beneficios que motivan a tu cliente tras asegurarte que haya entendido tu oferta (para lo que tienes que preguntar, callar y escuchar, mientras anotas mental o literalmente esa motivación que tendrás que encajar con un solo beneficio, no le vuelvas a recitar todos los posibles!)
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DISCULPATE POR NO SER UN BUEN VENDEDOR … Y CIERRA LA VENTA!

Estoy redescubriendo muchos conceptos en los talleres de Cierre de Ventas que estoy facilitando este Septiembre en Barcelona, Bilbao (hechos) y en Madrid y Sevilla (próxima semana). En total serán más de 8 grupos con más de 100 expertos profesionales de la venta que quieren refrescar conceptos y ser más efectivos en el cierre de la venta.
En primer lugar, quiero que se entienda la filosofía de este concepto que ha ido formándose en los talleres. Cuando lo hagas y no cierres la venta, lo cierto es que habrás fallado. Es lo siguiente (lo trato también en mi libro ‘Vender desde el Corazón’: Creer firmemente que el prospecto/cliente estará mejor después de comprarte y que, si no lo hace, estará peor.
Tu prospecto va a sufrir, pagar más, perder más, ahorrar menos, o en algunos casos, pagará el coste de no comprar tu producto o servicio y será TU culpa. No les ayudaste a ver y entender que ellos realmente necesitan lo que tú les ofreces. Cuando no se cierre la venta, si tu única preocupación es que has perdido una comisión, o no llegarás a la cifra que te pide tu director, es que no has ‘sentido la venta’ realmente. Debes notar un cierto remordimiento, no sólo para ti, sino también para tu cliente potencial.
Así que en realidad, deberías disculparse por tus pobres habilidades en ventas. Sin embargo, se podría hacer de la siguiente manera y, tal vez entonces, harás que muchas de esas ventas se realicen en el último minuto!
Por favor, perdóneme por ser un/a vendedor/a inepto/a
(lo que sigue, como siempre, no es más que un ejemplo genérico de la idea y no un guión)
Prospecto: “Lo siento. Pero como he dicho, le tengo que decir que no. Su producto está muy bien, pero no puedo comprarlo en este momento “.
Vendedor/a: “No Sr. Martínez. Yo soy quien lo siente. Me disculpo ante usted.”
Prospecto: “¿Por qué? Vd. no tiene nada que lamentar”.
Vendedor/a: “Oh, sí lo hago. Por lo que se ve, no he sido capaz de demostrar lo mucho que realmente necesitan nuestro XYZ.”
Prospecto: “No, veo que lo necesito. Como he dicho, es un gran sistema, es sólo cuestión de dinero en este momento … “
Vendedor/a: “Ya, entonces no he sido lo bastante convincente para demostrarle el mucho dinero que podría ahorrar con esta solución XYZ cada año. No lo ha visto ¿verdad?.”
Prospecto: “Ah, sí, ya veo que me va a ahorrar un montón de dinero, pero ahora no puedo comprarlo”.
Vendedor/a: “Bueno, entonces no he sido lo suficiente claro al explicarle que los beneficios del XYZ harán que se pague por sí mismo en poco tiempo.”
Prospecto: “Sí, lo entendí, usted hizo su trabajo …”

Aceptar las disculpas o explicar de nuevo
Como se puede ver, con este enfoque, el prospecto tiene que argumentar, ya sea con su disculpa, en cuyo caso se le eliminan todas las objeciones. O el prospecto puede aceptar tus disculpas, en cuyo caso se le puede preguntar exactamente donde tno fuiste lo suficientemente claro en tu argumentación de ventas. Pongo un ejemplo …
Vendedor/a: “Le pido disculpas por no haber sido suficientemente claro/a para demostrarle exactamente cómo el software de gestión XYZ le ahorrará miles de euros en costes en su almacén”.
Prospecto: “No, tranquilo eso está entendido. Simplemente es que ahora no tenemos presupuesto suficiente para la operación… “
BINGO!
Una vez que has encontrado en que te quedaste corto/a en tu interacción de ventas, puedes tratar de volver y arreglarlo.
Vendedor/a: “Sabe, creo que tiene razón, Sr. Martínez. Eso es lo que me perdí. Deme un minuto más, y permítame que le demuestre exactamente cómo nuestro sistema ayuda a reducir sus costos actuales y por un poco más de presupuesto, usted recuperará su inversión mucho antes”.
Por supuesto que no vas a salvar cada venta, pero sí que podrás recuperar y cerrar algunas que pensabas que estaban perdidas!
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