Archivo de la categoría: ventas

Las ventas es sin lugar a dudas, uno de los mundos más complejos de los negocios. Pocos son los que pueden prescindir de la oferta y la demanda, principales jugadores de esta partida a la que llamamos venta.

Como ser un buen profesional de las ventas

Es quizás por eso que me apasionan las transacciones, y probablemente si estás aquí, leyendo mi sección en la que hablo sobre ventas y todo lo que engloba dichas operaciones, también seas un apasionado de este mundo. Por su complejidad, por lo humano las operaciones que concluyen con un intercambio de bienes y servicios; por las relaciones que se forjan en todas y cada una de ellas.

Con mi dilatada experiencia en la formación de vendedores y equipos de ventas, he podido conocer los múltiples entresijos que componen las operaciones de compra venta para varios mercados. Es por eso que me gustaría poder compartir contigo dichas experiencias con el fin de ayudarte en tus operaciones y lograr mejorar tus resultados en los próximos ejercicios de tu empresa.

 

Ejercicio económico

TAL VEZ NO SEPAS COMO ACABARÁS 2014, PERO SÍ DEBERÍAS SABER CÓMO VAS A EMPEZAR 2015

A lo largo de mi carrera he ayudado a organizar y he participado en un gran número de eventos para iniciar el año, los llamados ‘Kick-off Meetings’ anglicismo en clara analogía al primer chute del balón con que se empieza un partido. Aquí quisiera aportarte valor a ti y a tu empresa dándote  4 breves consejos para organizar un evento para asegurar esta ‘salida motivadora’ al nuevo año que está ya a la vuelta de la esquina. Y si crees que no puedes hacerlo solo/a, tranquilo/a … yo te ayudo.

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es una buena idea

Ideas y acciones para 2014… ¿que harás y no harás?

Tal vez no sea tanto el tener muchas y nuevas ideas para 2014, sino el poner en marcha alguna de ellas. No es cuestión de aquello que deseo que pase, que espero que suceda, lo que ha de cambiar. El factor crítico es QUÉ DEBERÉ HACER YO para que aquello pase, suceda o cambie en 2014. No esperar que se cumpla sola mi ‘visión’, a expensas de una mal llamada Ley de la Atracción y sí OPTAR POR LA ACCIÓN! Desde hoy ¿porqué esperar al resacoso día 1 para empezar? Bueno el 2 que será hábil, pero ya puestos, el martes después de Reyes, pero claro, la semana se acorta y si… (y así hasta el próximo 31 de Diciembre!)

Recordemos que “Aunque nada cambie, si yo cambio, todo cambia” (utilizar estas frases no representa nada nuevo y es reiterativo, sí, pero… ¿qué hemos cambiado EN nosotros este 2013 con respecto a 2012? Las palabras nos cansan y aburren, pero es por huír de ellas que aparece el hastío. Cuando refrendo las palabras con mis actos, no me canso de repetírmelas como un mantra útil y esclarecedor de mi objetivo. Y esa es la clave: DEFINIR MIS OBJETIVOS (no repetiré como hacerlo, ya lo explicaba en una anterior entrada en este blog ‘Septiembre, un buen momento de fijar objetivos con PNL‘ )

Y marcarse objetivos ha de obedecer a un propósito trascendente: que el cambio se produzca, que algo crítico mejore, que aquel obstáculo desaparezca, que venzamos nuestra propia inercia, que seamos mejores a finales de 2014 de lo que somos ahora. Y yo quiero ser ‘una persona que hace que pasen cosas en mi vida’, y no ‘aquella a la que le pasan cosas en la vida’. No quiero ser víctima y sí creador, y aquí os dejo un video de Leo Alcalá fantástico al respecto (os recomiendo veáis e interioricéis sus videos motivadores, tiene varios en YouTube)

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prospectos por precio

NO MALGASTES TU TIEMPO CON LOS PPP (PROSPECTOS POR PRECIO)

Tengo varias consultas por parte de los seguidores de mi blog sobre Prospectos que solo Preguntan por el Precio (PPP) “¿Cuánto cuesta?” es la frase del tipo de prospecto que no se preocupa nada del servicio, valor, o incluso de la reputación de la marca y sólo le preocupa el precio.

Incluso si le dieras hasta la camisa para cerrar esas ventas, por lo general resultan ser clientes de pesadilla, constantemente exigiendo más por menos y listos para dejarte por un precio menor en cualquier momento.

Recientemente, algunos lectores se han preguntado si es posible cerrar la venta ‘PPP’ y luego, con el tiempo, convertir el prospecto en una cuenta rentable y fiel. Así que, consultando con mis notas y experiencias de otros/as vendedores/as, aquí está mi consejo para tratar de convertir un trozo de metal en un diamante.

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interrogantes

CÓMO CERRAR MÁS VENTAS CON CLIENTES INSEGUROS

Facilito muchos cursos de desarrollo de competencias y habilidades comerciales y una de estas habilidades que es más necesario desarrollar hasta la excelencia es el tratamiento de objeciones ¿verdad? Se que tú como vendedor/a te enfrentas a algunas objeciones con tanta regularidad, que ya sabes con antelación que te dirán y cómo responder a ello. Y seguro que también tienes clientes a quienes has cerrado la venta al superar esas mismas objeciones. Con mi último grupo de alto rendimiento, comentamos -entre otras- la objeción del cliente que no está seguro de los beneficios de la propuesta, por lo que desarrollamos la siguiente manera de superar las objeciones y cerrar más ventas con este tipo de clientes inseguros: La obteción de referencias y cartas testimoniales a cambio de un pequeño descuento y cerrar la venta!

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UNA EXCELENTE PRESENTACIÓN ES EL RESULTADO DE MUCHAS HORAS DE PRÁCTICA

gráfico_SILEstoy preparando material para un curso de Presentaciones Eficaces para equipos de alto rendimiento de una multinacional del sector servicios y tecnología. Y releyendo este material, constato que una gran presentación de ventas no se da por accidente. Aunque una entrevista o negociación de ventas a nivel de expertos profesionales puede hacer que una presentación parezca una conversación informal, que surge de forma espontánea, no quiere decir que en realidad sea una conversación casual, ni que no se haya planeado con anterioridad.