Archivo de la categoría: Negociación

Negociación es uno de los artes más antiguos que existen. Existen algunas personas que tienen un don adquirido para negociar, otras necesitan formación; pero en cualquier caso todos podemos lograr ser excelentes negociadores con la práctica y la ayuda necesaria.

Negociación win – win

Personalmente las negociaciones son parte de las relaciones que más me atraen en el mundo profesional. Implica gestionar la emociones personales, así como las de la otra parte o partes; y la capacidad de comprender las motivaciones y necesidades de éstos. Es por eso que he dedicado muchos años a estudiar la mediación en acuerdos en distintos entornos profesionales, con el fin de desvelarte los entresijos de una buena negociación.

En esta sección de mi blog quiero compartir contigo mis experiencias, impresiones y conocimientos sobre como lograr un buen acuerdo que satisfaga ambas partes con el que obtener el tan preciado win-win.

Tu también puedes ser un buen negociador.

Como negociar cuando parece imposible

Ante negociaciones estancadas, siempre hay estrategias a aplicar para poder negociar incluso cuando parece imposible.

Tomo prestado para este post el título del libro ‘Negociar lo imposible’ de Deepack Malhotra, publicado por empresa Activa en 2016.  Como facilito talleres de negociación y tengo uno en breve, supongo que saldrá el tema actual sobre negociar una salida dialogada al conflicto. Ahora sí es un conflicto con visos de gravedad inminente y releer este libro me ayudará a darle otra perspectiva al margen de la que di en mi anterior post: ‘Catalunya y España: una negociación ‘win-win’ posible’. Veamos resumido como afrontar situaciones de negociación que parecen sencillamente imposibles. Sigue leyendo

Catalunya y España. Una negociación ‘win-win’ posible.

foto editada a partir de foto en agenciadeaprendizaje.net

Asistimos a una manifestación de un millón de personas en Barcelona que piden votar en un referéndum la autodeterminación de Catalunya. El Gobern catalán dice, por boca de su president, que si esta manifestación mueve al gobierno de España a una negociaciónn, que ésta sea mañana mismo. Que la generalitat está dispuesta a sentarse a negociar. El Gobierno parece ser que no está para negociaciones, pues entiende que el Gobern solo quiere negociar la celebración de un referéndum que la Constitución Española no permite. ¿De verdad no creen que se pueda negociar? Anteriormente, ¿Nunca han negociado nada? ¿No conocen las bases de una negociación eficaz, una negociación ‘Win-win’? Porque… ¿Qué es negociar? “Negociar es la voluntad de encontrar una solución satisfactoria para cada una de las partes involucradas. Es confrontar ideas y sentimientos para evitar que las personas se enfrenten o continuen enfrentadas” Entendiendo de buena fé, que ni Gobierno ni Gobern desean enfrentarse eternamente… veamos cuáles son los principios de negociación que permitirían esa solución satisfactoria para ambas partes

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¿CUÁNTO QUIERES VENDER EN 2013?¿HACIENDO QUÉ?

Ya han pasado los Reyes Magos y nos han dejado muy buenos propósitos para empezar el año de verdad. Tenemos por delante una cifra de ventas que debemos y podemos conseguir a final del ejercicio sí, pero también mes a mes, semana a semana y día a día. Y tú… ¿qué vas a hacer para lograrlo? ¿Las mismas cosas que el año pasado? 


Si es así, en cualquier caso puedes tener la sorpresa de no conseguirlo porque si…

a) te fue bien el año pasado, este año no será igual y lo que hiciste puede no darte el mismo resultado según el nuevos escenario las novedades que te puedas encontrar o…
b) no te fue tan bien el año pasado y tal vez creas que haciendo lo mismo pero con más intensidad… (más llamadas, más visitas, más horas de trabajo…) lo conseguirás, pero tal vez los resultados vendrán porque cambies en tu forma de llamar, en tu preparación de las visitas, en añadir valor a tus horas de trabajo…

Aquí te dejo 3 claves (las más críticas para el cambio de las 13 que he desarrollado para ser más efectivos en 2013) que espero te permitan modificar tus acciones comerciales hacia mejores resultados:

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¿POR QUÉ NO HAS VENDIDO EN ESTE PUENTE? 8 EXPERIENCIAS-CONSEJO

Estos primeros días de ventas en Campaña de Navidad, he recorrido varios centros comerciales y visitado algunas tiendas. Me proponía comprar solo en aquellas que me supieran vender y no hacerlo en las que yo tuviese que hacer el esfuerzo de comprar; ya sabes, buscar, pedir, intentar comprender el producto y comprar a pesar de un cuando menos indiferente trato por parte del/de la ‘dependiente’.
Y claro, esta mañana en la radio escuchas a responsables de asociaciones de comerciantes o de estas mismas tiendas y dicen: “Es la crisis”, “La gente estos días sale a mirar y comprarán luego”, “Mucha gente va a pasear y curiosear sin intención de comprar”, “No hay dinero”.
Para ayudar a evitar esta situación, compartiré mis experiencias y 8 consejos para ello:

3 ERRORES EN LA PROSPECCIÓN QUE TE COSTARÁN DINERO

Hoy he estado con un Cliente con quien hablamos distendidamente de su negocio mientras comemos juntos una vez al mes. Hoy el tema era la prospección de nuevo negocio y lo cara que era para su empresa. “¿Cara? Caro era lo que podía perder su empresa si no la hacía o si se hacía mal” le decía yo.
A continuación os presento tres errores claros y sencillos que l@s vendedor@s hacen rutinariamente mientras realizan tareas de prospección. Los errores en la prospección son problemas graves porque la mayoría de vendedor@s y directiv@s de ventas en realidad nunca se dan cuenta de cómo afectan totalmente para conseguir nuevo negocio .
Lo Que Tú No Puedes Ver Puede Hacerte Daño
El problema es que son mucho más fácil de ver y comprender otros problemas en ventas que se traducen en pérdidas, tales como los errores de cierre, mal servicio al cliente o perder ventas por la competencia. Entonces es más fácil detectar esta pérdida de ventas y oportunidades.
Sin embargo, es mucho más difícil de reconocer o cuantificar la perdida en ingresos por ventas cuando se trata de oportunidades de ventas que NUNCA se desarrollaron en primera instancia, debido a una mala prospección. Así que, por favor toma nota de estos 3 errores de prospección y evítalos a toda costa, ya que probablemente te están costando más dinero del que te puedas imaginar.
Error 1: Fallo en obtener referencias
No conseguir referencias suficientes, sobre todo no conseguirlas de los prospectos que no compran, es mortal. Debes convertirse en expert@ en obtener referencias y si ya eres buen@ en esto, entonces practica cómo conseguir más.
Error 2: Vender el producto o servicio antes de tiempo
La prospección no es sino una etapa en el proceso de venta y no el fin. Sin embargo, demasiad@s vendedor@s confunden la prospección con el cierre. Es decir que, cuando deberían estar clasificando (en PNL se le llama rapport) al prospecto o identificando quien toma las decisiones o tan solo cerrando una próxima cita, ya están tratando de cerrar la venta (y se ha visto en este blog que soy un fiero defensor de cerrar ventas con determinación y persistencia, pero solo en el M.O.C. o momento oportuno de cierre).
Error 3: Pobre mantenimiento de nuevos registros y pobre Gestión de la Relación con Clientes (CRM)
El error más costoso en la prospección es la falta de un eficaz sistema de mantenimiento de registros (de prospectos). La mayoría de los vendedores pasan por alto la importancia de mantener una rigurosa gestión de sus referencias o registros. Los prospectos que se pierden entonces son a menudo la diferencia entre el éxito y el fracaso. Los prospectos a quien se olvidó llamar, correos electrónicos que no se enviaron para insistir o confirmar un pedido a clientes potenciales, etc. son una fracción de lo que se puede escapar de las manos. Si estás utilizando notas post-it, una libretita, la memoria o la parte posterior de un paquete de cigarrillos para la prospección, lo tienes claro, estás perdiendo dinero!
Así que por favor, hazme caso, ¡Evita estos errores tan costosos en prospección y mantendrás tu mochila de prospectos llena!
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