Archivo de la categoría: Cierres ventas

El cierre de una venta es siempre el momento más deseado por el vendedor. Sin embargo si no se ha sabido conducir la negociación o, aparecen factores que hacen peligrar el cierre de la venta, todo el trabajo previo se puede ver comprometido. Los cierres de venta requiere de mucha técnica y habilidad y yo puedo ayudarte en todas ellas.

interrogantes

CÓMO CERRAR MÁS VENTAS CON CLIENTES INSEGUROS

Facilito muchos cursos de desarrollo de competencias y habilidades comerciales y una de estas habilidades que es más necesario desarrollar hasta la excelencia es el tratamiento de objeciones ¿verdad? Se que tú como vendedor/a te enfrentas a algunas objeciones con tanta regularidad, que ya sabes con antelación que te dirán y cómo responder a ello. Y seguro que también tienes clientes a quienes has cerrado la venta al superar esas mismas objeciones. Con mi último grupo de alto rendimiento, comentamos -entre otras- la objeción del cliente que no está seguro de los beneficios de la propuesta, por lo que desarrollamos la siguiente manera de superar las objeciones y cerrar más ventas con este tipo de clientes inseguros: La obteción de referencias y cartas testimoniales a cambio de un pequeño descuento y cerrar la venta!

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¿CUÁNTO QUIERES VENDER EN 2013?¿HACIENDO QUÉ?

Ya han pasado los Reyes Magos y nos han dejado muy buenos propósitos para empezar el año de verdad. Tenemos por delante una cifra de ventas que debemos y podemos conseguir a final del ejercicio sí, pero también mes a mes, semana a semana y día a día. Y tú… ¿qué vas a hacer para lograrlo? ¿Las mismas cosas que el año pasado? 


Si es así, en cualquier caso puedes tener la sorpresa de no conseguirlo porque si…

a) te fue bien el año pasado, este año no será igual y lo que hiciste puede no darte el mismo resultado según el nuevos escenario las novedades que te puedas encontrar o…
b) no te fue tan bien el año pasado y tal vez creas que haciendo lo mismo pero con más intensidad… (más llamadas, más visitas, más horas de trabajo…) lo conseguirás, pero tal vez los resultados vendrán porque cambies en tu forma de llamar, en tu preparación de las visitas, en añadir valor a tus horas de trabajo…

Aquí te dejo 3 claves (las más críticas para el cambio de las 13 que he desarrollado para ser más efectivos en 2013) que espero te permitan modificar tus acciones comerciales hacia mejores resultados:

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VENTA EN TIENDA: NO INTENTES VENDER PRODUCTOS ¡VENDE ‘SERVUCTOS’!

En plena campaña de Navidad -y estamos a domingo 16 con todo abierto- escucho comentarios de que las ventas no van tan bien como se quisiera. Por mi experiencia en estos días (me tomo mis compras como trabajo de campo poniendo a prueba la paciencia de quienes me acompañan) estoy viendo el muchas veces inútil esfuerzo de quienes relatan de ‘pe a pa’ las características de productos y no los beneficios que éstas aportan a sus clientes.

Y no se trata solo de conocer sus características, sino también los beneficios para el cliente, el ‘valor’ para él de estas características, teniendo en cuenta que no todos los clientes responden a las mismas necesidades y deseos cuando adquieren el mismo producto (lo explico en detalle en mi libro ‘Vender desde el Corazón’).

     Este conocimiento será necesario porque:

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¿POR QUÉ NO HAS VENDIDO EN ESTE PUENTE? 8 EXPERIENCIAS-CONSEJO

Estos primeros días de ventas en Campaña de Navidad, he recorrido varios centros comerciales y visitado algunas tiendas. Me proponía comprar solo en aquellas que me supieran vender y no hacerlo en las que yo tuviese que hacer el esfuerzo de comprar; ya sabes, buscar, pedir, intentar comprender el producto y comprar a pesar de un cuando menos indiferente trato por parte del/de la ‘dependiente’.
Y claro, esta mañana en la radio escuchas a responsables de asociaciones de comerciantes o de estas mismas tiendas y dicen: “Es la crisis”, “La gente estos días sale a mirar y comprarán luego”, “Mucha gente va a pasear y curiosear sin intención de comprar”, “No hay dinero”.
Para ayudar a evitar esta situación, compartiré mis experiencias y 8 consejos para ello:

3 ERRORES EN LA PROSPECCIÓN QUE TE COSTARÁN DINERO

Hoy he estado con un Cliente con quien hablamos distendidamente de su negocio mientras comemos juntos una vez al mes. Hoy el tema era la prospección de nuevo negocio y lo cara que era para su empresa. “¿Cara? Caro era lo que podía perder su empresa si no la hacía o si se hacía mal” le decía yo.
A continuación os presento tres errores claros y sencillos que l@s vendedor@s hacen rutinariamente mientras realizan tareas de prospección. Los errores en la prospección son problemas graves porque la mayoría de vendedor@s y directiv@s de ventas en realidad nunca se dan cuenta de cómo afectan totalmente para conseguir nuevo negocio .
Lo Que Tú No Puedes Ver Puede Hacerte Daño
El problema es que son mucho más fácil de ver y comprender otros problemas en ventas que se traducen en pérdidas, tales como los errores de cierre, mal servicio al cliente o perder ventas por la competencia. Entonces es más fácil detectar esta pérdida de ventas y oportunidades.
Sin embargo, es mucho más difícil de reconocer o cuantificar la perdida en ingresos por ventas cuando se trata de oportunidades de ventas que NUNCA se desarrollaron en primera instancia, debido a una mala prospección. Así que, por favor toma nota de estos 3 errores de prospección y evítalos a toda costa, ya que probablemente te están costando más dinero del que te puedas imaginar.
Error 1: Fallo en obtener referencias
No conseguir referencias suficientes, sobre todo no conseguirlas de los prospectos que no compran, es mortal. Debes convertirse en expert@ en obtener referencias y si ya eres buen@ en esto, entonces practica cómo conseguir más.
Error 2: Vender el producto o servicio antes de tiempo
La prospección no es sino una etapa en el proceso de venta y no el fin. Sin embargo, demasiad@s vendedor@s confunden la prospección con el cierre. Es decir que, cuando deberían estar clasificando (en PNL se le llama rapport) al prospecto o identificando quien toma las decisiones o tan solo cerrando una próxima cita, ya están tratando de cerrar la venta (y se ha visto en este blog que soy un fiero defensor de cerrar ventas con determinación y persistencia, pero solo en el M.O.C. o momento oportuno de cierre).
Error 3: Pobre mantenimiento de nuevos registros y pobre Gestión de la Relación con Clientes (CRM)
El error más costoso en la prospección es la falta de un eficaz sistema de mantenimiento de registros (de prospectos). La mayoría de los vendedores pasan por alto la importancia de mantener una rigurosa gestión de sus referencias o registros. Los prospectos que se pierden entonces son a menudo la diferencia entre el éxito y el fracaso. Los prospectos a quien se olvidó llamar, correos electrónicos que no se enviaron para insistir o confirmar un pedido a clientes potenciales, etc. son una fracción de lo que se puede escapar de las manos. Si estás utilizando notas post-it, una libretita, la memoria o la parte posterior de un paquete de cigarrillos para la prospección, lo tienes claro, estás perdiendo dinero!
Así que por favor, hazme caso, ¡Evita estos errores tan costosos en prospección y mantendrás tu mochila de prospectos llena!
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