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Las ventas es sin lugar a dudas, uno de los mundos más complejos de los negocios. Pocos son los que pueden prescindir de la oferta y la demanda, principales jugadores de esta partida a la que llamamos venta.

Como ser un buen profesional de las ventas

Es quizás por eso que me apasionan las transacciones, y probablemente si estás aquí, leyendo mi sección en la que hablo sobre ventas y todo lo que engloba dichas operaciones, también seas un apasionado de este mundo. Por su complejidad, por lo humano las operaciones que concluyen con un intercambio de bienes y servicios; por las relaciones que se forjan en todas y cada una de ellas.

Con mi dilatada experiencia en la formación de vendedores y equipos de ventas, he podido conocer los múltiples entresijos que componen las operaciones de compra venta para varios mercados. Es por eso que me gustaría poder compartir contigo dichas experiencias con el fin de ayudarte en tus operaciones y lograr mejorar tus resultados en los próximos ejercicios de tu empresa.

 

Para vender a un jefe de compras, empatiza y aporta valor

¿QUÉ HACER PARA VENDER A UN JEFE DE COMPRAS?: EMPATIZAR Y APORTAR VALOR

En mi otro blog Vender desde el Corazón he escrito estos días cuatro entradas sobre cómo vender a un jefe de compras. Más adelante podrás ver el link de las cuatro y leerlas. El objetivo inicial era ayudar a vendedores B2B que se encontraban con este ‘abominable’ -según su percepción- comprador que tenía objetivos tan alejados del vendedor que parecía que no habría manera de una negociación o venta ‘win-win’ entre ellos. Pero, como en otras facetas de nuestra vida, tanto profesional como personal, el abismo lo crea la falta de escucha y empatía por parte del vendedor y es que, muchos de nuestros fracasos con los demás, son producto de nuestras creencias previas, nuestro negativismo al afrontar situaciones difíciles y, sobre todo, la falta de empatía con aquel/lla que consideramos ‘la otra parte’. Te invito a entrar y leer los artículos, espero que te ayuden … a entender a los demás en tu trabajo. Sigue leyendo

Como negociar cuando parece imposible

Ante negociaciones estancadas, siempre hay estrategias a aplicar para poder negociar incluso cuando parece imposible.

Tomo prestado para este post el título del libro ‘Negociar lo imposible’ de Deepack Malhotra, publicado por empresa Activa en 2016.  Como facilito talleres de negociación y tengo uno en breve, supongo que saldrá el tema actual sobre negociar una salida dialogada al conflicto. Ahora sí es un conflicto con visos de gravedad inminente y releer este libro me ayudará a darle otra perspectiva al margen de la que di en mi anterior post: ‘Catalunya y España: una negociación ‘win-win’ posible’. Veamos resumido como afrontar situaciones de negociación que parecen sencillamente imposibles. Sigue leyendo

Catalunya y España. Una negociación ‘win-win’ posible.

foto editada a partir de foto en agenciadeaprendizaje.net

Asistimos a una manifestación de un millón de personas en Barcelona que piden votar en un referéndum la autodeterminación de Catalunya. El Gobern catalán dice, por boca de su president, que si esta manifestación mueve al gobierno de España a una negociaciónn, que ésta sea mañana mismo. Que la generalitat está dispuesta a sentarse a negociar. El Gobierno parece ser que no está para negociaciones, pues entiende que el Gobern solo quiere negociar la celebración de un referéndum que la Constitución Española no permite. ¿De verdad no creen que se pueda negociar? Anteriormente, ¿Nunca han negociado nada? ¿No conocen las bases de una negociación eficaz, una negociación ‘Win-win’? Porque… ¿Qué es negociar? “Negociar es la voluntad de encontrar una solución satisfactoria para cada una de las partes involucradas. Es confrontar ideas y sentimientos para evitar que las personas se enfrenten o continuen enfrentadas” Entendiendo de buena fé, que ni Gobierno ni Gobern desean enfrentarse eternamente… veamos cuáles son los principios de negociación que permitirían esa solución satisfactoria para ambas partes

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gestión de comflictos en un entorno de trabajo

COMO TRANSFORMAR LOS CONFLICTOS CONSTRUYENDO ALGO DESEADO

Llevo tiempo diseñando e impartiendo talleres de ‘Gestión de Conflictos’, en diferentes tipos de empresa y para diferentes colectivos (desde directivos a técnicos, desde mandos industriales a trabajadores de línea…) y entre diferentes posiciones e intereses (entre mandos y colaboradores, entre ellos como equipo, entre proveedores y sus Clientes, …) y, aunque los orígenes del conflicto pueden ser similares, el modo de resolución no lo es siempre y menos la reorientación que propongo para que no solo se resuelva un conflicto, sino que podamos poner fin a algo destructivo y construir algo deseado. ¿Difícil? Sí, pero no imposible! Aquí te dejo unas ‘pistas’ y estrategias al respecto. Sigue leyendo

estratégia de equipo

PERO … ¿QUÉ PUÑETAS ES LA ESTRATEGIA? ¿SU IMPLEMENTACIÓN …? ¿SU EJECUCIÓN…?

Preparando estos días de Pascua el examen de Marketing Mix que he de proporcionar a mis alumnos de la Toulouse Business School de Barcelona (TBS)  y comparando la teoría con la práctica que desarrollo como consultor en las empresas que colaboro (y principalmente en una de gran éxito y crecimiento) es sorprendente cuánta confusión existe entre la estrategia, su implementación y su ejecución. ¿Es la “estrategia” una cuestión de tomar decisiones sobre dónde queremos ir, donde competimos y cómo ganamos? ¿Lo es de establecer metas y acciones? ¿O trata de sobre cómo creamos y capturamos ‘valor’ con el tiempo? ¿Incluye la creación de soluciones a los problemas imprevistos y aprovechando oportunidades inesperadas? Es “hacer las cosas” lo que queremos decir con la implementación o ejecución? ¿Es en si mismo el “ejecutar” o “implementar” una estrategia? ¿Y podemos separar estos conceptos de la estrategia?

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