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Las ventas es sin lugar a dudas, uno de los mundos más complejos de los negocios. Pocos son los que pueden prescindir de la oferta y la demanda, principales jugadores de esta partida a la que llamamos venta.

Como ser un buen profesional de las ventas

Es quizás por eso que me apasionan las transacciones, y probablemente si estás aquí, leyendo mi sección en la que hablo sobre ventas y todo lo que engloba dichas operaciones, también seas un apasionado de este mundo. Por su complejidad, por lo humano las operaciones que concluyen con un intercambio de bienes y servicios; por las relaciones que se forjan en todas y cada una de ellas.

Con mi dilatada experiencia en la formación de vendedores y equipos de ventas, he podido conocer los múltiples entresijos que componen las operaciones de compra venta para varios mercados. Es por eso que me gustaría poder compartir contigo dichas experiencias con el fin de ayudarte en tus operaciones y lograr mejorar tus resultados en los próximos ejercicios de tu empresa.

 

4 APUNTES PARA GESTIONAR CON EFICACIA UN FUTURO TURBULENTO

Ante la que no será una ‘nueva normalidad’, sino una nueva situación que creará percepciones y realidades contradictorias a la situación conocida anteriormente, no valdrán los mismos comportamientos asociados a antiguos roles, objetivos y resultados y, por tanto, personas, profesionales y organizaciones deberán ponerse al día y reciclar sus competencias y habilidades. Y esta puesta al día, no teniendo la seguridad del escenario al que nos enfrentamos, pero que como empresa, podríamos  llamarla ‘gestionar con eficacia el cambio de escenario un futuro no exento de turbulencias’. Así que continuación van cuatro apuntes al respecto:

1. Roles 

Si el rol en su definición clásica es la función que un persona desempeña en un lugar y situación, al cambiar ésta cambiará dicha función. Por ejemplo el líder, que pasará de identificar los motivadores y gestionar la productividad de sus personas, a identificar y gestionar los resortes que serán necesarios en esta nueva situación (menos recursos, menos mercado, más horas, más esfuerzo, etc etc.) En este sentido, el líder deberá orientarse -más que antes- a su equipo, reconociendo que lo que era impulsor hace unos meses tal vez no sirva ahora (¿dinero? ¿promociones y cargos? ¿incentivos ‘sociales ?…) y deba reorientar la recompensa por el logro (¿tiempo? ¿autonomía? ¿nuevas responsabilidades? ¿nuevos retos?…).

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2. Objetivos y resultados

En mi entrada anterior «cambiar de paradigma para salvar el futuro» ya comentaba que los objetivos serán otros, que el paradigma debería cambiar y que la supervivencia dependerá de la utilidad ética de las propuestas y promesas de las empresas, sus productos y servicios. Mantener el objetivo en adaptar, mejorar e innovar es lo que nos llevará al desarrollo de éstos p/s en un nuevo marco de preferencias de usuarios y consumidores. La facturación y los beneficios ya vendrán como resultado (siempre he considerado que las ventas y beneficios lo son: no un objetivo, sino el resultado de hacer las cosas mejor cada día).

3. Competencias y habilidades

Podrán ser las mismas en su definición, por ejemplo para líderes, vendedores y técnicos, pero de nuevo volverá a ser importante trabajar en los campos de cultivo de la inteligencia emocional de las personas ¿Qué estoy sintiendo? ¿Qué sienten ellos/as en este nuevo escenario? ¿Cómo haré para que nos sintamos todos mejor y avancemos hacia el propósito? Aquí serán necesarios expertos en coaching, inteligencia emocional, mindfulness, … que nos ayuden a encontrar el sentido último de aquello que hacíamos y como mejorar por tanto lo que haremos en este nuevo marco. También enfocarse a las habilidades técnicas basadas en una acelerada transformación digital y reforzar las de comunicación interpersonal y de gestión de las emociones, será recurso básico para gestionar/nos con mayor efectividad. Será nuestro cinturón de seguridad en un entorno turbulento…

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4. Personas, profesionales y organizaciones

Las personas mejoraremos en base a nuestra necesidad de enfrentarnos a nuevos objetivos y situaciones y, por tanto, con nuestras competencias reforzadas y nuevas habilidades desarrolladas. Como profesionales, adaptaremos éstas al entorno profesional, proyectos y equipos de trabajo y -desde dentro- tendremos que ser parte del cambio que necesitará la organización para su coherencia integral en este triángulo virtuoso.

Y en cuanto a la Organización, como nos apunta Fernando Gil, socio director de Ágil Consultores será útil y necesario que, como empresa, independientemente del sector, necesitaremos:

  • Reflexionar aunque sea brevemente sobre el entorno y nuestras capacidades internas, para diseñar un plan de actuación con un modelo de escenarios que permita adaptarse rápidamente.
  • Dimensionar la organización adecuadamente. Disminuir recursos en las áreas menos relevantes y potenciarlos en las criticas para mantener el pulmón de la organización. Hay que evitar usar solo el criterio de los que menos tiempo llevan.
  • Ayudar en la medida de lo posible a los que salen de la organización con planes de acompañamiento, lo que además de devolver parte de su contribución a la organización incrementa el compromiso de los que se quedan.
  • Desarrollar la comunicación corporativa. Internamente para dar tranquilidad a los que se mantienen en la organización, especialmente a aquellos que van a ser clave en el nuevo escenario y externamente para potenciar y dar seguridad a los clientes y proveedores.

Y concluye Fernando: «La situación es extremadamente compleja, pero por suerte, no estamos ante una posible crisis de crédito, por lo que podremos dirigir la organización desde algo más que la gestión de la tesorería.»

©dutchpilot22-Fotalia

Así que buen viaje a través de las turbulencias, que solo podremos minimizar con un nuevo enfoque y actitud … ABRÓCHENSE LOS CINTURONES Y FELIZ ATERRIZAJE EN LA ‘NUEVA NORMALIDAD’ QUE VIENE.

CAMBIAR DE PARADIGMA PARA SALVAR EL FUTURO

covidartmuseum by @aos.art

Cambiar de paradigma para salvar el futuro. Gestionar un nuevo cambio que nos ayude a salir de esta nueva crisis y reforzados para las próximas, que vendrán.

Con la que está cayendo no querría hacer de esta entrada una letanía de situaciones desafortunadas para las personas, la sociedad, las empresas ni la economía. Todos sabemos qué está pasando ¿o no? De hecho nos informan cientos de veces al día de cifras, locales, nacionales, globales. Todas las semanas vemos a portavoces de la sanidad, a representantes políticos y gurús de la economía, con caras de lamento intentando despejar la incerteza sobre el futuro inmediato, el que hay a la vuelta de la esquina, los próximos meses, este verano, el otoño como lejos. Ya hay fechas para una salida del confinamiento que suponemos será gradual e irregular. Y todo este carrusel de voces no es capaz de despejar una duda que planea sobre todos nosotros y nuestro futuro incierto … ¿Cuándo volverá la normalidad?

Si por ‘normalidad’ entendemos lo que ‘había antes de’, aquello no volverá. Y si pasase, si volviese todo a ser como antes, digamos … de aquí un año o dos, es que no habremos aprendido nada. No voy a hablar aquí del necesario cambio de valores y prioridades que debería ser el resultado de la crisis global que vivimos. Por puro respeto y pudor, lo dejo para los filósofos, economistas y sociólogos que leo y sigo atentamente, ellos nos aclaran los nubarrones de nuestro sentido pensamiento. Voy a enfocarlo desde mi posición de consultor y formador de equipos de trabajo.

Así que, cambiando ‘normalidad’ por ‘actividad’, hagamos un breve ejercicio de suponer que en breve volveremos al trabajo, lo que dependerá del sector en que trabajemos. Aquellos sectores como el turismo, hostelería y restauración, los eventos, ferias, compañías aéreas, la cultura presencial: conciertos, teatros, cines… todo esto, por guardar la necesaria distancia social, tardará mucho más en volver a una mediana actividad. Las industrias que no estén adaptadas para trabajar con dicha distancia, las organizaciones no lucrativas, empresas de servicios, hoteles, restaurantes, bares, locales de ocio, … también lo tendrán más crudo en esta salida del confinamiento. Y no pensemos en rebrotes, tengamos fe en que habrá una solución o remedio intermedio (entre estar o no hospitalizado) en forma de vacuna, equipos de profilaxis, test preventivos, aplicaciones informáticas, etc. (laboratorios y farmacias, empresas de tecnología, de servicios afines, tendrán aquí su actividad garantizada).

covidartmuseum by @emineyilmazn

Los demás continuaremos tele-trabajando desde casa, reuniéndonos por videoconferencia, por lo que tener grandes oficinas será un lujo infrautilizado, la reputación estará online, en la utilidad publica de lo que fabriques o distribuyas y no en los grandes edificios e instalaciones corporativas. Y cambiará el modelo de negocio del sector terciario, el comercio y la restauración pueden encontrar a sus clientes en sus casas (miremos ahora Amazon, Globo y otros …no paran) Eso sí, todo estará en envases y paquetería limpia y con registro sanitario (algo que ha de mejorarse visto como se entrega ahora).

Así empieza a ser ya el mundo en que vivimos y en que viviremos los próximos tiempos. Ganaremos menos dinero, pero tendremos una mayor responsabilidad en el gasto. Las prioridades cambiarán. La alimentación y los hogares evolucionarán siguiendo las tendencias marcadas en los últimos años y la proyección de esta crisis sanitaria. La docencia y la formación podrá ser en su mayor parte online, numerosas plataformas y aplicaciones lo permiten ya.

Insisto, lo presencial será un lujo por el que pocos querrán o podrán pagar. El cuidado de los niños, trabajen en casa o fuera sus padres, así como el cuidado de nuestros mayores, en casa o en nuevos centros asistenciales que deberán rediseñarse, serán campos laborales en crecimiento. No digamos ya las nuevas tecnologías que, ahora sí, tendrán en la transformación digital global su gran negocio y futuro.

La clase media trabajadora seremos más pobres y nos tendremos que adaptar. No será fácil, porque estamos muy mal acostumbrados y llevamos generaciones siendo manirrotos. La perspectiva, como todo cambio no será fácil, pues nos tenemos que acostumbrar y sobre todo, desde la perspectiva empresarial, deberemos cambiar la perspectiva, la visión de las compañías y organizaciones. Cambiar el paradigma empresarial: del crecimiento y de la maximización del beneficio a la salvación de las empresas y de sus personas.

covidartmuseum by @malikafavre

CONCLUSIÓN

Y aquí está el quid de la cuestión que hay que resolver inminentemente. No voy a dar recetas, que si re-enfocar la razón del negocio, revisar las competencias y los valores de los equipos de trabajo, redefinir la utilidad ética de lo que fabricamos o entregamos, etc., etc., no soy un gurú ni espero recompensa por ello. Tan solo os invito a que leáis sobre la expedición transantártica, la que hizo hace más de 100 años Sir Ernst Shakleton, el líder que -sin haber conseguido nunca su objetivo inicial en las tres expediciones que comandó- quedó para la Historia, como un ejemplo de gestor de crisis como no ha habido otro. Ser capaz de cambiar el paradigma, pensar en sus personas, salvaras a todas y ser un ejemplo que se estudia en numerosas universidades y escuelas de negocio más de 100 años después, fue su gran heroicidad y logro.

Aquí podéis leer sobre esta extraordinaria aventura y este extraordinario líder, en unas entradas de mi blog durante la crisis anterior, ’10 lecciones de liderazgo’  1.Equipo / 2. Visión y resultados rápidos y 3. Un panorama general  pero además está el libro de Caroline Alexander ‘Atrapados en el hielo’ y el documental del mismo título de George Butler que, con la intervención de varios expertos en liderazgo os ayudará a reflexionar y entender que, el cambio de paradigma, en última instancia, depende de vosotros al asumir un nuevo liderazgo que os ayude a salir indemnes y fortalecidos en los difíciles tiempos que vienen.

alfons@agilconsultores.es

Nota/Recurso: Aquí podéis ver el documental sobre Shakelton (y otros) y extraer vuestras propias conclusiones. Disfrutadlo: https://www.malamalama.es/que-ver-durante-la-cuarentena/

 

Para vender a un jefe de compras, empatiza y aporta valor

¿QUÉ HACER PARA VENDER A UN JEFE DE COMPRAS?: EMPATIZAR Y APORTAR VALOR

En mi otro blog Vender desde el Corazón he escrito estos días cuatro entradas sobre cómo vender a un jefe de compras. Más adelante podrás ver el link de las cuatro y leerlas. El objetivo inicial era ayudar a vendedores B2B que se encontraban con este ‘abominable’ -según su percepción- comprador que tenía objetivos tan alejados del vendedor que parecía que no habría manera de una negociación o venta ‘win-win’ entre ellos. Pero, como en otras facetas de nuestra vida, tanto profesional como personal, el abismo lo crea la falta de escucha y empatía por parte del vendedor y es que, muchos de nuestros fracasos con los demás, son producto de nuestras creencias previas, nuestro negativismo al afrontar situaciones difíciles y, sobre todo, la falta de empatía con aquel/lla que consideramos ‘la otra parte’. Te invito a entrar y leer los artículos, espero que te ayuden … a entender a los demás en tu trabajo. Sigue leyendo

Como negociar cuando parece imposible

Ante negociaciones estancadas, siempre hay estrategias a aplicar para poder negociar incluso cuando parece imposible.

Tomo prestado para este post el título del libro ‘Negociar lo imposible’ de Deepack Malhotra, publicado por empresa Activa en 2016.  Como facilito talleres de negociación y tengo uno en breve, supongo que saldrá el tema actual sobre negociar una salida dialogada al conflicto. Ahora sí es un conflicto con visos de gravedad inminente y releer este libro me ayudará a darle otra perspectiva al margen de la que di en mi anterior post: ‘Catalunya y España: una negociación ‘win-win’ posible’. Veamos resumido como afrontar situaciones de negociación que parecen sencillamente imposibles. Sigue leyendo

Catalunya y España. Una negociación ‘win-win’ posible.

foto editada a partir de foto en agenciadeaprendizaje.net

Asistimos a una manifestación de un millón de personas en Barcelona que piden votar en un referéndum la autodeterminación de Catalunya. El Gobern catalán dice, por boca de su president, que si esta manifestación mueve al gobierno de España a una negociaciónn, que ésta sea mañana mismo. Que la generalitat está dispuesta a sentarse a negociar. El Gobierno parece ser que no está para negociaciones, pues entiende que el Gobern solo quiere negociar la celebración de un referéndum que la Constitución Española no permite. ¿De verdad no creen que se pueda negociar? Anteriormente, ¿Nunca han negociado nada? ¿No conocen las bases de una negociación eficaz, una negociación ‘Win-win’? Porque… ¿Qué es negociar? «Negociar es la voluntad de encontrar una solución satisfactoria para cada una de las partes involucradas. Es confrontar ideas y sentimientos para evitar que las personas se enfrenten o continuen enfrentadas» Entendiendo de buena fé, que ni Gobierno ni Gobern desean enfrentarse eternamente… veamos cuáles son los principios de negociación que permitirían esa solución satisfactoria para ambas partes

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