Archivo de la categoría: Reuniones

Las reuniones  son determinantes para lograr el éxito de tu negocio.

Saca el mayor provecho en tus reuniones

No solo se trata de encuentro entre trabajadores, se trata de comprender los distintos puntos de vista entre departamentos y lograr sinergias entre todos por el bien común.

Para lograr sacar el mayor provecho de tus reuniones, debes conocer sus entresijos. El tiempo, la exposición y la capacidad de análisis son determinantes para lograr el mayor beneficio de cada una de las reuniones. Y es que sin una correcta estructura, sin capacidad de comunicación, seria una perdida de tiempo. Un desgaste innecesario de energía y recursos. Así pues, ahora que conoces su importancia, es el momento de que aprendas como vas a gestionar tu próxima reunión.

Deja que comparta contigo mi experiencia y aprende a sacar el máximo partido en tus reuniones. De ahora en adelante, con los ejemplos que compartiré contigo, con los consejos que descubrirás; te volverás en un experto.

‘PAINTING’ una divertida actividad de #teambuilding para alinear a tu equipo con los objetivos.

¿Está tu equipo conexionado? ¿Sabemos adonde vamos? ¿Remamos todos en la misma dirección y con la misma intensidad? Estas y otras preguntas se hacen muchas empresas cuando pasan los meses (y los ‘quarters’) y no se llega a los objetivos previstos. También se la hacen organizaciones que se enfrentan a cambios en su estructura, propósito, estrategia o mercado. Como es el caso de la multinacional con quienes colaboramos desde www.agilconsultores.es en su reciente ‘Kick-Off’ (como muchas empresas anglosajonas, su FY empieza en Abril) ¿Quieres saber más sobre el ‘painting’ como actividad de #teambuilding divertida y poderosa?

Sigue leyendo

4 BUENOS CONSEJOS PARA NEGOCIAR MEJOR

Estoy preparando el material para un curso de ‘Negociación Avanzada’ para un colectivo de vendedores satisfechos con el anterior que les he facilitado sobre ‘Técnicas de Prospección y Venta’ y releyendo el briefing del Cliente veo que en sus objetivos solicita ”que los participantes en el curso puedan llegar a obtener buenos acuerdos”. ¿Qué tipo de acuerdos consiguen entonces?
¿A menudo te encuentras en que no consigues más que pequeños acuerdos cuando negocias con la gente? No estoy hablando sólo de trabajo, sino también en nuestra vida personal.
Hoy en día, tenemos que negociar por todo tipo de cosas, pero muchos de nosotros simplemente no tenemos el know how o la práctica para hacerlo de forma eficaz.
Por ejemplo, se está negociando el precio de una vivienda que vale cientos de miles de euros …
Sin duda que vale la pena tener un poco de conocimiento acerca del ‘arte de la negociación’, pues si debido a un error en la negociación o que la otra parte llega a tu límite, nos cuesta… pongamos ¿30 mil euros?…
Así que ya sea en el trabajo, en nuestras compras personales o simplemente para practicar, éstos son mis 4 consejos (más 1: asegurarnos de que los tendremos presentes en todas las negociaciones de hoy en adelante) :
Consejo 1. TENER OPCIONES ES LA CLAVE
Recuerdo a Patricio Pecker, mi profesor de negociación ya hace unos años, quien nos lo explicaba muy bien: “La persona que tiene el menor número de opciones cuando entra en una negociación, suele salir perdiendo”. A continuación puedes ver el primer video de 3 donde Patricio lo explica formidablemente:
Asegúrate de dejar claro a otra parte de que tienes otras opciones. Cita nombres, el nombre de los lugares de la otras casas (en el caso anterior), el nombre de otros proveedores, de otras soluciones… incluso el nombre de otros ‘empleadores’ para no encontrarte con la siguiente escena: “Sr. Jefe, si no me aumenta el sueldo, me tendré que marchar” ¿Ya has tenido otras entrevistas, ya has sido preseleccionado siquiera para otro puesto de trabajo? Por que si no puede ser que oigas esto: “Apreciado colaborador, me sabe muy mal que haya decidido marcharse, ya que ahora no podemos pagarle más tal y como están las cosas” (simplifico) ¿qué harás si no tienes otra opción? ¿decir que bueno que no, que te quedas? Ya estás en la lista del próximo reajuste!
En cambio si (y volviendo al tema de la casa) cuando te llama el agente inmobiliario al que le has hecho una oferta a la baja y lo primero que le dices –porque es verdad- es que tienes tal o tal otra oferta citando nombre de la promoción… ahora tú tienes opción/tienes el poder. Como lo tiene tu cliente cuando te enseña las ofertas de otros competidores…(¿te suena?)
Aprendamos la lección: asegúrate de que tienes opciones cuando vas a cualquier negociación y asegúrate de que la otra parte lo sepa.
Consejo 2. CÓMO RECHAZAR UNA PROPUESTA.
Alguien te ha hecho una oferta o pone sobre la mesa un acuerdo que no te gusta y quieres rechazar.
¿Qué dices/haces entonces?
Prueba esto … “Lo siento, tendrás que ofrecerme algo mejor que eso”, y (aquí viene la táctica) si entonces no lo hacen no decir ni una palabra. Incluso si el silencio es de 1 minuto, 2 minutos, 1 hora!
El siguiente que hable será para hacer una concesión.
Te puedes sentir incómodo haciendo esto, pero funciona.
Si eres tú quien estás en el otro extremo y es a ti a quien han rechazado la propuesta, entonces contestar: “¿Cuánto querrías que te mejorara la oferta? (la pelota vuelve a estar en su terreno)
Aprendamos esta lección: Sentirnos cómodos con el silencio!
Consejo 3. ASEGURARSE DE QUE NUNCA OFRECEMOS DIVIDIR LA DIFERENCIA
Tú tienes un precio u oferta en la mente y la otra parte también. Lo más probable es llegar a un compromiso en que ambos cedáis parte del precio, pero asegúrate de que es la otra parte quien lo sugiere.
La parte que hace la sugerencia pierde el poder de la negociación.
¿Cómo se ‘pasa al otro lado’ para proponer una alternativa a la sugerencia?
Prueba esto … “Creo que no estamos a una insalvable distancia de un acuerdo. Estoy seguro de que podemos llegar y ponernos de acuerdo sobre un punto intermedio en lo que respecta a este precio”y luego (de nuevo) silencio!
Nunca ofrezcas dividir la diferencia, ya que podrían llegar de dividir la diferencia otra vez!
Cuando se han ofrecido a dividir la diferencia se puede obtener el volver a dividir la  diferencia de nuevo o se puede ‘aceptar a regañadientes’ (otra cosa que aprendí de Patricio Pecker: “Reacciona aunque hayas oído lo que querías oir”)
Aprendamos esta lección: No regalemos nuestro poder!
Consejo 4. MUÉSTRALES QUE NO ESTÁS SATISFECHO
Siguiendo lo que comentaba antes, cuando alguien te hace una oferta o te pide hacer una concesión con la  que no estás de acuerdo, asegúrate de que está escrito en tu cara de inmediato.
Si no lo haces puede ser que sientan que tienen una nueva oportunidad e insistirán más allá aún.
Esto es muy importante. El lenguaje corporal da grandes señales, sin tener que decir nada!
Aprendamos esta lección: Mostremos siempre a la otra parte que estamos conmocionados y sorprendidos y que van a tener que esforzarse más para legar a un acuerdo con nosotros.
En fin, espero que te sean útiles estos 4 consejos para una negociación efectiva. Hay muchos más: el manejo del tiempo, la negociación sobre intereses, el MAAN, la planificación de la negociación, los sistemas representacionales de la PNL para negociar…
Con todo ello prepararé y diseñaré el curso y las actividades para el ‘taller de negociación’ de 1 o 2 días de duración sobre negociaciones específicas que trataremos y utilizaremos
como casos de estudio para la aplicación (real) en el día a día de l@s participantes.
Si tú o tu empresa queréis mejorar el nivel de vuestros acuerdos, envíame un correo y diseñamos juntos un Taller de Negociación a la medida de vuestras expectativas de mejora!
Por favor manda un tweet del artículo si te ha gustado o compártelo en Linkedin o Facebook si lo prefieres (o en los dos). También puedes hacerte seguidor del blog y recibirás puntualmente cada entrada que se publique. Anímate, gracias.

4 BUENOS CONSEJOS PARA NEGOCIAR MEJOR

Estoy preparando el material para un curso de ‘Negociación Avanzada’ para un colectivo de vendedores satisfechos con el anterior que les he facilitado sobre ‘Técnicas de Prospección y Venta’ y releyendo el briefing del Cliente veo que en sus objetivos solicita ”que los participantes en el curso puedan llegar a obtener buenos acuerdos”. ¿Qué tipo de acuerdos consiguen entonces?
¿A menudo te encuentras en que no consigues más que pequeños acuerdos cuando negocias con la gente? No estoy hablando sólo de trabajo, sino también en nuestra vida personal.
Hoy en día, tenemos que negociar por todo tipo de cosas, pero muchos de nosotros simplemente no tenemos el know how o la práctica para hacerlo de forma eficaz.
Por ejemplo, se está negociando el precio de una vivienda que vale cientos de miles de euros …
Sin duda que vale la pena tener un poco de conocimiento acerca del ‘arte de la negociación’, pues si debido a un error en la negociación o que la otra parte llega a tu límite, nos cuesta… pongamos ¿30 mil euros?…
Así que ya sea en el trabajo, en nuestras compras personales o simplemente para practicar, éstos son mis 4 consejos (más 1: asegurarnos de que los tendremos presentes en todas las negociaciones de hoy en adelante) :
Consejo 1. TENER OPCIONES ES LA CLAVE
Recuerdo a Patricio Pecker, mi profesor de negociación ya hace unos años, quien nos lo explicaba muy bien: “La persona que tiene el menor número de opciones cuando entra en una negociación, suele salir perdiendo”. A continuación puedes ver el primer video de 3 donde Patricio lo explica formidablemente:
Asegúrate de dejar claro a otra parte de que tienes otras opciones. Cita nombres, el nombre de los lugares de la otras casas (en el caso anterior), el nombre de otros proveedores, de otras soluciones… incluso el nombre de otros ‘empleadores’ para no encontrarte con la siguiente escena: “Sr. Jefe, si no me aumenta el sueldo, me tendré que marchar” ¿Ya has tenido otras entrevistas, ya has sido preseleccionado siquiera para otro puesto de trabajo? Por que si no puede ser que oigas esto: “Apreciado colaborador, me sabe muy mal que haya decidido marcharse, ya que ahora no podemos pagarle más tal y como están las cosas” (simplifico) ¿qué harás si no tienes otra opción? ¿decir que bueno que no, que te quedas? Ya estás en la lista del próximo reajuste!
En cambio si (y volviendo al tema de la casa) cuando te llama el agente inmobiliario al que le has hecho una oferta a la baja y lo primero que le dices –porque es verdad- es que tienes tal o tal otra oferta citando nombre de la promoción… ahora tú tienes opción/tienes el poder. Como lo tiene tu cliente cuando te enseña las ofertas de otros competidores…(¿te suena?)
Aprendamos la lección: asegúrate de que tienes opciones cuando vas a cualquier negociación y asegúrate de que la otra parte lo sepa.
Consejo 2. CÓMO RECHAZAR UNA PROPUESTA.
Alguien te ha hecho una oferta o pone sobre la mesa un acuerdo que no te gusta y quieres rechazar.
¿Qué dices/haces entonces?
Prueba esto … “Lo siento, tendrás que ofrecerme algo mejor que eso”, y (aquí viene la táctica) si entonces no lo hacen no decir ni una palabra. Incluso si el silencio es de 1 minuto, 2 minutos, 1 hora!
El siguiente que hable será para hacer una concesión.
Te puedes sentir incómodo haciendo esto, pero funciona.
Si eres tú quien estás en el otro extremo y es a ti a quien han rechazado la propuesta, entonces contestar: “¿Cuánto querrías que te mejorara la oferta? (la pelota vuelve a estar en su terreno)
Aprendamos esta lección: Sentirnos cómodos con el silencio!
Consejo 3. ASEGURARSE DE QUE NUNCA OFRECEMOS DIVIDIR LA DIFERENCIA
Tú tienes un precio u oferta en la mente y la otra parte también. Lo más probable es llegar a un compromiso en que ambos cedáis parte del precio, pero asegúrate de que es la otra parte quien lo sugiere.
La parte que hace la sugerencia pierde el poder de la negociación.
¿Cómo se ‘pasa al otro lado’ para proponer una alternativa a la sugerencia?
Prueba esto … “Creo que no estamos a una insalvable distancia de un acuerdo. Estoy seguro de que podemos llegar y ponernos de acuerdo sobre un punto intermedio en lo que respecta a este precio”y luego (de nuevo) silencio!
Nunca ofrezcas dividir la diferencia, ya que podrían llegar de dividir la diferencia otra vez!
Cuando se han ofrecido a dividir la diferencia se puede obtener el volver a dividir la  diferencia de nuevo o se puede ‘aceptar a regañadientes’ (otra cosa que aprendí de Patricio Pecker: “Reacciona aunque hayas oído lo que querías oir”)
Aprendamos esta lección: No regalemos nuestro poder!
Consejo 4. MUÉSTRALES QUE NO ESTÁS SATISFECHO
Siguiendo lo que comentaba antes, cuando alguien te hace una oferta o te pide hacer una concesión con la  que no estás de acuerdo, asegúrate de que está escrito en tu cara de inmediato.
Si no lo haces puede ser que sientan que tienen una nueva oportunidad e insistirán más allá aún.
Esto es muy importante. El lenguaje corporal da grandes señales, sin tener que decir nada!
Aprendamos esta lección: Mostremos siempre a la otra parte que estamos conmocionados y sorprendidos y que van a tener que esforzarse más para legar a un acuerdo con nosotros.
En fin, espero que te sean útiles estos 4 consejos para una negociación efectiva. Hay muchos más: el manejo del tiempo, la negociación sobre intereses, el MAAN, la planificación de la negociación, los sistemas representacionales de la PNL para negociar…
Con todo ello prepararé y diseñaré el curso y las actividades para el ‘taller de negociación’ de 1 o 2 días de duración sobre negociaciones específicas que trataremos y utilizaremos
como casos de estudio para la aplicación (real) en el día a día de l@s participantes.
Si tú o tu empresa queréis mejorar el nivel de vuestros acuerdos, envíame un correo y diseñamos juntos un Taller de Negociación a la medida de vuestras expectativas de mejora!
Por favor manda un tweet del artículo si te ha gustado o compártelo en Linkedin o Facebook si lo prefieres (o en los dos). También puedes hacerte seguidor del blog y recibirás puntualmente cada entrada que se publique. Anímate, gracias.

¿QUÉ TIPO DE VENTA PRACTICAS? LA VENTA ‘CONSULTIVA”

He recibido comentarios sobre mi última entrada en el caso de la tienda LEVI’s, la mayoría sobre el tipo de venta que se suele hacer hoy en día en tiendas monomarca o multimarca (hay diferencia!). Para mi no importa lo que se venda, porque un enfoque de venta ‘consultiva’ (donde el profesional es un consultor de referencia) conseguirá un trabajo bien hecho y claro está, más ventas.
Por eso recupero unos consejos que me dió allá por los 80′ el profesor (y dramaturgo) Eduardo Criado cuando hice el curso ‘Dirección de Mercados y Ventas’ en EAE. He aquí sus 5 consejos clave para asegurarnos de que nuestras interacciones de venta puedan ser más efectivas

1. Tener la mentalidad de un médico. Quitarnos el sombrero de vendedor por un momento y en su lugar ponernos el sombrero de los médicos. Al igual que en cualquier consulta en el médico donde nos hacen diversas preguntas antes de redactar una receta, necesitamos como vendedores/prescriptores utilizar el mismo enfoque.  
2. Descubrir las emociones clave para conectar con el Cliente. En orden de importancia, los compradores tenderán a actuar más en los siguientes supuestos: dolor, miedo, placer (Nota: dolor es en PNL la motivación a la acción para hacer algo no por lo que puedas conseguir y sí por lo que puedas evitar). Así que mientras realizamos el diagnóstico del médico a nuestros clientes, deberemos tener esto en cuenta. Querremos descubrir el dolor, los miedos y los placeres de nuestros compradores. Sólo entonces el cliente se sentirá “motivado” para pasar a la acción.
 
3. Centrarse en los Clientes y no en ganar a toda costa. Si la necesidad de la comisión y la venta es mayor que nuestro deseo de ayudar al comprador, esta necesidad se mostrará de forma patente. Proviene de la mentalidad de que estamos ahí para ayudarles y obtener lo que es mejor para ellos en lugar de hacer todo lo posible para “Ganar” el acuerdo (la mejor opción en negociación ya sabemos que es ‘win-win’)
 4. No tener miedo de retroceder. A veces, los compradores pueden no estar abiertos a lo que les estamos preguntando o pidiendo. Si ésto es así entonces debemos tener cuidado. Mi experiencia como vendedor (todos los veranos de mi juventud y bastantes años profesionalmente también) me dice que podría haber desconectado de nosotros y que si seguimos insistiendo y ofreciendo más datos y ellos nos siguen escuchando es por a) educación, b) comparación y c) por una política de su empresa por la que necesitan obtener las cotizaciones de 3 diferentes proveedores No tengamos miedo en retroceder y alejarnos amablemente si no está claro. 
  
5. Apreciar diferentes tipos de compradores. No tratemos a los demás como nos gustaría que nos trataran a nosotros. ¿Quéééé?. Sí, es cierto! No tratemos a los demás como nos gustaría que nos trataran a nosotros. En cambio, tratémosles como les gustaría ser tratados!  Algunos de los compradores van a ser muy analíticos y detallistas, otros no tendrá un momento que perder. ¿Cómo vamos a vender a estos diferentes tipos de personalidad? No es un un enfoque único para todos. Algunos compradores necesitan hechos y cifras – el detalle. Otros compradores necesitarán una visión de más alto nivel. 
  
Espero te sirvan estos consejos para ser un/a vendedor/a ‘consultivo/a’. A mi me han servido y me han ayudado siempre a vender mejor!
Por favor manda un tweet del artículo si te ha gustado o compártelo en Linkedin o Facebook si lo prefieres (o en los dos). También puedes hacerte seguidor del blog y recibirás puntualmente cada entrada que se publique. Anímate, gracias.

PARA VENDER HAY QUE CERRAR LA VENTA!

Parece obvio, pero muchas ventas no se realizan porque el vendedor no cierra la venta y espera que sea el comprador quien diga: “me lo llevo”
Ayer estuve en una tienda LEVI’s, hacía mucho tiempo que no me compraba unos jeans de la marca y entré interesándome por unos 501, los últimos que me compré hará unos cuantos años. La dependienta (nótese que no digo vendedora) me atendió muy amablemente y fue seleccionando y dándome a probar hasta 4 modelos diferentes hasta que dio con uno que me quedaba bastante bien, unos 511 ya que el 501 no me ajustaba como antes. 
Durante mi estancia en la tienda, la mayor parte en el probador, le iba comentando a la dependienta mis motivos de compra (sobre todo emocionales, que si desde los 14 años he tenido unos Levi’s en el armario, que si me gustaban los jeans tradicionales a pesar de tener otros de otras marcas, que si la etiqueta roja, …  ) y se notaba mi deseo de salir con unos pantalones de allí pues dedicó su tiempo a buscar modelos y tonalidades según mis preferencias y ajuste hasta que me probé el cuarto par que eran los que mejor me quedaban puestos.

Aún así, eran 99,00 € y dudé en la compra, pensando que debía antes mirar en otras tiendas y otras marcas (pero yo quería unos Levi’s!). Se lo comenté a la dependienta y ésta muy amablemente me anotó su nombre y el modelo y talla en una tarjeta. Y también con gran cortesía me despidió hasta mi próxima visita. Al salir pasé por delante de un Zara y me probé unos tejanos de 29,00 € ‘Regular Fit’ que me quedaban más o menos bien y donde la vendedora de la tienda (nótese también que no digo dependienta) no solo me ofreció alternativas y arreglos sino que me me dijo que me los llevara, que los lavara en casa y que luego los trajera para dichos arreglos. Llegué a casa y no tenía mis Levi’s. Era 70,00 € más rico, pero también estaba 70,00 € más insatisfecho en mis expectativas de volver a tener unos Levi’s! Y eso que la dependienta Levi’s fue muy atenta y servicial, amable, simpática, me escuchó y se esforzó en encontrar el mejor par de jeans para mi. Pero no cerró la venta! Y lo tuvo tan fácil…. veamos que podía haber hecho:
  1. Apelar a las emociones del Cliente: “Este modelo le va muy bien, es el que mejor le queda (apreciando el ego) Lléveselo y así volverá a tener un par de Levi’s como siempre ha tenido” (reforzando ‘recuerdos de juventud’)
  2. Justificar el precio: “Es un buen precio para unos jeans que duran tanto y además son unos auténticos Levi’s” (justificar el precio por la duración -racional- y por el prestigio de la marca -emocional-).
  3. Preguntar (siempre!): “Si le queda bien este modelo ¿porqué no se lo lleva? ¿No cree que le será difícil encontrar unos ‘tejanos’ que le queden así en otro sitio/con otras marcas?¿Va a dejar pasar esta oportunidad?”
  4. ‘Empujar la compra’: “Lléveselo y se lo pone en casa y si sigue dudando nos lo trae de nuevo a la tienda” (una vez en casa ¿vas a volver al centro de la ciudad a devolverlos?)

 

El resultado de dar un pequeño empujoncito al cliente para ayudarle a comprar es … una venta realizada!. Hoy que los clientes tienen emociones contradictorias en su proceso de compra (miedo a perder, a gastar, a que no sea necesario, a… y deseo de ganar, de hacer una buena compra, de disfrutar de lo que uno quiere…) hay que gestionar el cierre de ventas. Porque recordemos que para cerrar una venta solo es necesario demostrarle al cliente que el producto es bueno y que el precio es justo (por supuesto que habiendo determinado antes que los beneficios del producto se ajustan a sus necesidades)

En una próxima entrada repasaré las consabidas técnicas de cierre, de eso hablo extensamente en las páginas 125 a 133 en mi libro ‘Vender desde el Corazón’ (también en e-book). Puedes comprarlo y conocer unos cuantos secretos más para cerrar ventas. ¿Vas a dejar pasar esta oportunidad?