Las 9 mejores Técnicas de Cierre de Ventas que conozco

Estoy preparando un Taller de Cierre de Ventas para la vuelta de vacaciones de la fuerza de ventas de mi mejor Cliente en Septiembre y reconectar así a sus vendedores/as con la etapa final de la venta: El Cierre! Y, aunque lo importante es la interacción que hacemos en los Talleres (las simulaciones, los ‘role-playing’, las filmaciones y debates sobre casos reales… ) quisiera no obstante compartir contigo las 9 mejores Técnicas de Venta que conozco.

Y es que much@s vendedor@s que conozco no cierran sus ventas de forma determinante y me dicen por lo general que es por no ‘romper’ la relación que se ha creado con el Cliente durante la presentación. Craso error, los Clientes esperan que seamos nosotros quienes solicitemos la aprobación de la venta, ellos no lo harán!


¿Qué hacer entonces? Primero, antes del cierre y en 3 minutos haz un repaso de todos los puntos positivos de tu producto (no te confíes de tu presentación anterior) Inmediatamente aplica el  ¿Cuándo?:  entra en acción!. Cuando notes que el cliente y tú estáis en perfecta sincronía (cuando ambos estéis de acuerdo en que las características, beneficios, precio, forma de pago y tiempo de entrega  convienen mutuamente).

Y… ¿Cómo? Actúa! ¡Pero se necesita estar despierto y atento! Ten en cuenta que difícilmente tendrás una segunda oportunidad, las oportunidades pasan y el cliente a veces se ‘escapa’ con ellas (recuerda su ‘miedo a perder’). Es lo que se llama ‘…

El Momento Oportuno 

Antes puede ser muy prematuro, después puede ser muy tarde: es cuando la línea de la emoción llega a la cima , ya que luego empieza a declinar y por ende a enfriarse dicha emoción, por eso detecta la ilusión del Cliente (su máxima emoción)

Y he aquí las 9 técnicas de cierre de venta más efectivas que conozco:

1.    Solicitar el pedido. Compradores profesionales me han comentado que es sorprendente como algunos vendedores temen solicitar el pedido. Atrévete y eliminaras el temor: “¿Estamos de acuerdo que este es el que se ajusta a sus deseos?. ¿Pasamos entonces a la caja?¿Pagará con  tarjeta o con efectivo?”, etc.
2.  Cierre por suposición. Es el pensamiento profundo de suponer, que el cliente si va comprar. Es una actitud ganadora del vendedor, consecuencia de una fuerte autosugestión (es visualizar anticipadamente que el prospecto esta comprando, un vendedor positivo influye en la decisión de compra de su cliente, un vendedor negativo ¡también!).
3.   Cierre por ‘punto menor’. Para el cliente le es mas fácil tomar una pequeña decisión, que una mas importante (el color, el modelo, el tamaño, etc.) Generalmente el cliente decide sobre muchos detalles durante una compra. Durante la presentación, hazle preguntas para que vaya decidiendo estos detalles. Ej.: Tengo un amigo que fabrica y vende tapicería y cuando un cliente, generalmente una pareja, no se deciden por la compra de un sofá, les lleva a la sección de telas para tapizarlo, allí decidiendo qué tela quedaría mejor, cierra la venta.
4.  Cierre por consejo. Al cliente le es difícil tomar una decisión cuando tiene a la vista muchos productos o modelos para elegir. Ayúdale a reducir opciones, utilizando los precios o prestaciones (beneficios) adecuados a sus necesidades. No le aconsejes la opción de mayor precio si con otra de menor precio también satisface sus necesidades.
5.   Cierre ‘por lo que pueda pasar’. Puedes ‘forzar’ al cliente mediante esta técnica, “no quedan más unidades de este modelo”, “no le puedo garantizar que no lo venda hoy”, etc.)
6.   Cierre condicionado. “Es una oferta especial durante el día de hoy”, “si lo compra hoy, de regalo obtendrá…”. No repetir a menudo, que no parezca que lo hacemos siempre.

7.  Cierra con base a una objeción Se utiliza cuando el cliente hace una  objeción significativa y el vendedor sabe responderla enlazando inmediatamente un cierre. Ej.: “Sí, me gusta y es el que necesito, pero no puedo esperar hasta la semana que viene para que me lo instalen” (cliente) “Entonces, si le garantizo que lo puede tener mañana instalado, cerramos la operación?” (vendedor)

8.  Elección forzosa. Haz siempre una pregunta que plantee dos elecciones, no una solamente. “¿ Cual prefiere llevar el de tales prestaciones o el de tales otras? ¿La entrega se la haremos mañana o prefiere que se lo instalemos cualquier otro día de la semana?”
9.   La “T” de Benjamín Franklin. Cuando el inventor del pararrayos (y uno de los Padres Fundadores de los EEUU) tenía que tomar una decisión, tomaba una hoja de papel, dibujaba una “T” y hacia el balance de razones a favor vs. razones en contra. Procura anotar mas razones a favor por las que el cliente debe comprar (destaca los beneficios que le brindará el producto que le ofrecemos, acuérdate de las 4 reglas básicas de las matemáticas que comentaba en una entrada anterior a este blog).
Ahora, si eres disciplinad@, repasas estas técnicas y las vas practicando, verás cómo te es más fácil cerrar acuerdos de venta ¿Lo harás?
Si tú o tu empresa queréis realizar un taller de ventas a la vuelta de vacaciones, no dudes en contactarme. Lo diseñaremos juntos a la medida de vuestras expectativas y objetivos. Septiembre y Octubre son buenos meses para preparar las ventas que debemos cerrar en el último trimestre de 2012!
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