Como negociar cuando parece imposible

Ante negociaciones estancadas, siempre hay estrategias a aplicar para poder negociar incluso cuando parece imposible.

Tomo prestado para este post el título del libro ‘Negociar lo imposible’ de Deepack Malhotra, publicado por empresa Activa en 2016.  Como facilito talleres de negociación y tengo uno en breve, supongo que saldrá el tema actual sobre negociar una salida dialogada al conflicto. Ahora sí es un conflicto con visos de gravedad inminente y releer este libro me ayudará a darle otra perspectiva al margen de la que di en mi anterior post: ‘Catalunya y España: una negociación ‘win-win’ posible’. Veamos resumido como afrontar situaciones de negociación que parecen sencillamente imposibles.

Hablamos de aquellas situaciones en las que uno tiene poca fuerza y las opciones son limitadas. Son momentos en los que el conflicto es cada vez mayor, el estancamiento se agrava y nadie está dispuesto a ceder un ápice. Son las situaciones en las que las personas se comportan de una manera que parece irracional o, lo que es peor, con una voluntad claramente hostil (y que lleva a partidarios y detractores de estas personas a participar de esa hostilidad no deseada).

En el libro se nos ofrecen tres herramientas que los negociadores suelen ignorar, infravalorar o gestionar indebidamente, sobre todo cuando están acostumbrados a pensar en el poder desde el punto de vista de la fuerza (no hace falta pensar mucho para entender a ‘quienes aplicar el cuento’ en estos días)

1) REFORMULAR 2) PROCEDIMENTAR 3) EMPATIZAR. El problema es que hay muy pocas estrategias o tácticas de aplicación universal (pues cada caso tiene actores, objetivos e intereses diferentes) Una estrategia sensata en un caso puede resultar desastrosa en otro diferente. Además hay demasiadas tácticas de las que mantenerse al tanto (tantas como libros de negociación ¡que se cuentan por decenas!). En vez de eso, la clave, nos dice el autor del libro, estriba en centrarse en los principios. Los principios son menos y tienen un campo de aplicación más amplio. En el libro se ofrecen muchas ideas útiles al propósito, entre ellas: el principio de idoneidad; tener presentes los puntos de vista; ayudar a la otra parte a salvar su reputación (en el tema que nos ocupa es clave); bajar el listón para avanzar; no abandonar la negociación; empalizar; crear distensión; delimitar el espacio de negociación; buscar una mayor comprensión; crear valor y así sucesivamente.

1) REFORMULAR (brevemente, leer el libro, es muy bueno en su desarollo y ejemplos/casos)

El poder de la reformulación es especialmente destacado cuando existe una audiencia (los votantes) Parece que el discurso se centra mucho en ‘nuestra audiencia’, y no se le presta la suficiente atención a la otra parte. ¿Cabría una reformulación de las posiciones pensando en ser oídos y comprendidos por ambas partes? Claro que sí. Como dice William Ury en su libro “Supere el NO” (todo un clásico en negociación con aquellas personas que adoptan posiciones inflexibles) hay que ayudar a la otra parte con su audiencia, “escribiendo su discurso de la victoria”, o sea, darle argumentos para que no quede como perdedor ante sus votantes.

El principio de idoneidad. Hay que entender que las personas toman sus decisiones en base a analizar la relación coste/beneficio. Y que antes de emprender un racional análisis al respecto, acuden a sus emociones y se preguntan “¿Qué hace una persona como yo en una situación como esta?” buscando una respuesta idónea que se ajuste a su ‘grupo social’. Por lo que se ha de estar atento a impulsar la idoneidad de una opción señalando o demostrando que los demás ‘del grupo’ también la están escogiendo.

Ser el primero en formular o reformular posiciones en base a intereses que no priven de sus necesidades a la otra parte, también otorga una imagen dialogante a la parte. Así como permanecer en la mesa de negociación  (no literalmente, pero no abandonarla)

2. EL PROCEDIMIENTO

Apresurarse en alcanzar un acuerdo sobre el fondo e ignorar el entendimiento sobre el procedimiento, es dañin al propósito (lo vimos a principios de septiembre y en directo) En el libro se propone que, en lo tocante a las negociaciones importantes, las consideraciones acerca del procedimiento deberían ir, en buena medida, por delante de la negociación de las cuestiones de fondo.

Es interesante el papel que se da en el libro a los mediadores y sus tácticas y estrategias (ahora que una de las partes pide a gritos mediación, aunque al otro lado parece que hay una sordera colectiva) También sobre compromisos incumplidos, sus fuentes y sus causas. (resumo mucho, no quiero ‘copiar’ literalmente el libro en un post)

3. EL PODER DE LA EMPATÍA

Analizar los puntos de vista del otro. No cerrarse en banda pues así será imposible que podamos apaciguar el conflicto. Encontrar un terreno de entendimiento. Ayudarnos mutuamente a abordar los problemas esenciales. La empatía no garantiza el éxito, pero su fata generalmente garantiza el fracaso. Al parecer, todos los años La Universidad de Harvard otorga el premio al Negociador Excelente (diplomáticos, negociadores empresariales, etc.) Y hay algo en común que distingue a gente que ha negociado en muchas culturas diferentes y contextos diversos, algo que sobresale: la empatía. Desgraciadamente en nuestro caso, hay una absoluta ausencia de esta competencia emocional humana.

Sí, ellos lo hicieron, negociaron lo imposible. Había mucho en juego, claro, ¿no lo hay ahora?

En resumen

Lo que se deba hacer, dada nuestra situación, no solo dependerá en última instancia de una cuestión de criterio, pues aquí hay dos muy antagónicos, sino también de estar atentos al hecho de que una eventual negociación, con independencia de los intereses políticos en juego, trata de la relación humana no ya entre los negociadores, que también, sino entre los ciudadanos y sus emociones. Cuando tratamos con seres humanos, el autor nos recuerda que deberíamos rescatar lo mejor de lo que significa ser humano.  Y  esto es así con independencia de lo difícil que se antoja nuestra situación actual (octubre de 2017 a un paso de la declaración de la DUI y/o de la aplicación del artículo 155) . Puede que una negociación no aporte una solución inmediata o definitiva, pero la resolveremos antes si recordamos que todos los problemas de una negociación son, esencialmente, problemas de relación humana. Por consiguiente, los humanos, incluso nosotros en estos lares, deberíamos tener la capacidad de resolverlos.

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