EMPIEZA 2013 CON BUENAS LLAMADAS DE PROSPECCIÓN DE NEGOCIO

Empieza 2013 y en muchos casos es el momento de renovar contratos de servicios con nuestros clientes y/o de conseguir nuevos clientes para que adquieran estos contratos y servicios.

Pero he compartido talleres de venta con muchos vendedores que están confundidos, frustrados o derrotados haciendo frente a lo que consideran una objeción casi insuperable:

«Lo siento, pero estoy muy contento con mi actual proveedor. Hemos estado haciendo negocios con ellos durante muchos años y no hay razón para cambiar … «

Esta posición infunde terror en la mayoría de los vendedores y muchos me piden consejo sobre la manera de superar esta objeción. El problema es que esto no es una objeción. Es una cuestión de hecho, y es para desesperarse.

 

Esperando a que les llames

Mi pregunta es (o son): cuando se llama a un cliente potencial, ¿Con qué situación esperas encontrarte? ¿La de qué no tenga proveedor? ¿De verdad crees que el cliente se sienta cada mañana ante el teléfono esperando a que le llames para ofrecerle soluciones a sus problemas?

Es obvio que la posible empresa ya está haciendo negocios con uno de tus competidores. Ahora, es posible que quien toma las decisiones no esté completamente satisfecho con ese proveedor actual, por lo que seguro que desearía hacer algo al respecto (y si no lo hace es por la pereza o coste psicológico que tiene un cambio de proveedor generalmente).

Sentido común

Por supuesto, si los potenciales clientes están contentos con su actual proveedor esto no es una objeción. Por lo tanto, no te lo tomes como una objeción y sigue adelante. En lugar de tratar de argumentar el hecho de que tal vez tú serías un mejor proveedor, retoma el proceso de venta, ya que debes avanzar … de un solo paso a la vez!.

Me alegra saber que…

No discutas la cuestión. En cambio, demuestra tu conformidad e incluso felicita al prospecto y hazles saber el motivo de tu contacto en esta etapa del proceso de venta. Por ejemplo:

Prospecto: «Bueno, yo estoy muy contento con nuestra empresa actual. Llevamos trabajando con ellos unos diez años y estamos muy satisfechos. «

Vendedor/a: «Fantástico! Me alegra oír eso Sr. García. Quisiera pensar que, puesto que ustedes llevan haciendo negocios con XYZ durante todos estos años, están en realidad muy satisfechos. También estoy seguro de que ellos se lo han merecido. Sr. García, yo no le pido que me de usted su negocio, pues aún no sabe si me lo merezco. Todo lo que le estoy pidiendo es que me permita darle una valiosa información sobre los nuevos avances en nuestro sector a través de una rápida entrevista de no más de 20 minutos. Quizá con el tiempo, podría ser capaz también de merecer su confianza, pero mientras tanto, estoy seguro de que la información será beneficiosa para ustedes … «

Lo opuesto

La situación es exactamente la contrario de lo que mucha gente hace en ventas: Temen al prospecto que está contento con su proveedor habitual y lo consideran una objeción, entonces se escabullen con vagas promesas de ir llamando más adelante… uff!

Felices ventas en 2013!

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