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CIERRE DE VENTAS: PERSISTENCIA VS ACOSO

Estoy preparando los talleres de Septiembre de ‘Cierre Efectivo de Ventas’. El esquema es el de siempre: hacer una buena entrevista de ventas, prepararse el mayor número de objeciones que sea posible antes de que surjan, solicitar el pedido, y luego seguir solicitándolo hasta cerrar!
Pero preparando el material de las simulaciones (los role-playingdel taller) recuerdo una de las normas más antiguas normas en la venta profesional : que un buen vendedor no puede tomar el «No» por respuesta. Y es cierto, que como vendedor profesional, uno tiene que aprender a lidiar con los frenos a las decisiones de compra (aspectos negativos, temores, rechazos,…) y aprender a convertir algunos de ellos en cierres de venta (acuerdos positivos para el comprador).
¿Cuántos «NO» deberíamos aceptar?
Muchos vendedores con quien trabajo en mis talleres de venta, no insisten tras un ‘NO’ pues eso les libera inconscientemente de la presión (su presión) en la entrevista de ventas. Ponen escusas como que no quieren presionar, no desean un enfrentamiento con el cliente o prospecto, no van a mostrarse violentos… etc.
Por supuesto, cuando el prospecto ‘objeta’ se supone que un vendedor rebate la objeción y persiste. El prospecto dice ‘NO’, pero un buen vendedor insiste. Podemos utilizar todas las técnicas que queramos, pero hay que insistir, insistir de nuevo y otra vez de nuevo.
En este punto, l@s vendedor@s me preguntan: ¿cuando esta situación de insistencia ‘traspasa la línea’ y se convierte en acoso?.
La diferencia entre persistencia profesional y acoso
La diferencia entre la persistencia profesional y el acoso está en el motivo. Tu motivo. ¿Cuál es tu motivación para persistir? ¿Por qué insistes una y otra vez?
Motivo Profesional
Considera este ejemplo: Tú y un amigo cercano estáis caminando y hablando. Tu amigo está tan inmerso en la historia que te está contando, que no ve un enorme agujero abierto en la calle, justo unos pasos por delante. Tú interrumpes a tu amigo y le avisas lo que tiene delante a un paso. Sin embargo, él lo ignora y continúa hablando, sin mirar hacia adelante. ¿Qué debes hacer? Lo más probable es que tratarías de alertar a tu amigo otra vez y quizás con un poco más de insistencia. Sin embargo, ¿qué hacer si tu amigo sigue y no te hace caso, ni tampoco ve el peligro que acecha?
¿Sigues insistiendo, incluso hasta el punto de apartarle de un empujón para protegerlo? ¿O te das por vencido después de uno o dos intentos, quedándote de pie mientras ves a tu amigo caer en el agujero y romperse el tobillo o algo peor?
La persistencia profesional proviene de la creencia de que lo que tú vendes ayudará a solucionar problemas y necesidades (peligros) de tu Cliente.
El relato anterior puede no ser la mejor analogía, pero creo que es fácil hacerse a la idea. Cuando persistes es porque crees en tu corazón que es lo mejor para el cliente o prospecto, y éstos seguro que notarán la diferencia entre tu interés por ellos o tu interés en tu comisión. Ahí no estarás `traspasando la línea’.

Sin embargo, cuando la motivación para tu insistencia se debe a que tú deseas hacer la venta y necesitas el dinero, ahí sí tienes un problema.
Cuando persistes sobre todo debido a tu firme creencia en lo que tú vendes, podrás persistir hasta que sientas que tú y el cliente o prospecto habéis agotado todas las opciones. Si persistes en tu propio beneficio personal, puedes cruzar la línea tras sólo unos pocos intentos de cierre.
Entonces: ¿Cuál es la diferencia entre la persistencia y el acoso? La respuesta es simple:
Insistencia en beneficio del cliente o prospecto = persistencia profesional.
La insistencia en beneficio de tu bolsillo = acoso.
Ahora, si eres disciplinad@, repasas tus motivos y vas practicando, verás cómo te es más fácil insistir para cerrar acuerdos de venta ¿Lo harás?
Si tú o tu empresa queréis realizar un taller de ventas a la vuelta de vacaciones, no dudes en contactarme. Lo diseñaremos juntos a la medida de vuestras expectativas y objetivos. Septiembre y Octubre son buenos meses para preparar las ventas que debemos cerrar en el último trimestre de 2012!
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4 BUENOS CONSEJOS PARA NEGOCIAR MEJOR

Estoy preparando el material para un curso de ‘Negociación Avanzada’ para un colectivo de vendedores satisfechos con el anterior que les he facilitado sobre ‘Técnicas de Prospección y Venta’ y releyendo el briefing del Cliente veo que en sus objetivos solicita ”que los participantes en el curso puedan llegar a obtener buenos acuerdos”. ¿Qué tipo de acuerdos consiguen entonces?
¿A menudo te encuentras en que no consigues más que pequeños acuerdos cuando negocias con la gente? No estoy hablando sólo de trabajo, sino también en nuestra vida personal.
Hoy en día, tenemos que negociar por todo tipo de cosas, pero muchos de nosotros simplemente no tenemos el know how o la práctica para hacerlo de forma eficaz.
Por ejemplo, se está negociando el precio de una vivienda que vale cientos de miles de euros …
Sin duda que vale la pena tener un poco de conocimiento acerca del ‘arte de la negociación’, pues si debido a un error en la negociación o que la otra parte llega a tu límite, nos cuesta… pongamos ¿30 mil euros?…
Así que ya sea en el trabajo, en nuestras compras personales o simplemente para practicar, éstos son mis 4 consejos (más 1: asegurarnos de que los tendremos presentes en todas las negociaciones de hoy en adelante) :
Consejo 1. TENER OPCIONES ES LA CLAVE
Recuerdo a Patricio Pecker, mi profesor de negociación ya hace unos años, quien nos lo explicaba muy bien: “La persona que tiene el menor número de opciones cuando entra en una negociación, suele salir perdiendo”. A continuación puedes ver el primer video de 3 donde Patricio lo explica formidablemente:
Asegúrate de dejar claro a otra parte de que tienes otras opciones. Cita nombres, el nombre de los lugares de la otras casas (en el caso anterior), el nombre de otros proveedores, de otras soluciones… incluso el nombre de otros ‘empleadores’ para no encontrarte con la siguiente escena: “Sr. Jefe, si no me aumenta el sueldo, me tendré que marchar” ¿Ya has tenido otras entrevistas, ya has sido preseleccionado siquiera para otro puesto de trabajo? Por que si no puede ser que oigas esto: “Apreciado colaborador, me sabe muy mal que haya decidido marcharse, ya que ahora no podemos pagarle más tal y como están las cosas” (simplifico) ¿qué harás si no tienes otra opción? ¿decir que bueno que no, que te quedas? Ya estás en la lista del próximo reajuste!
En cambio si (y volviendo al tema de la casa) cuando te llama el agente inmobiliario al que le has hecho una oferta a la baja y lo primero que le dices –porque es verdad- es que tienes tal o tal otra oferta citando nombre de la promoción… ahora tú tienes opción/tienes el poder. Como lo tiene tu cliente cuando te enseña las ofertas de otros competidores…(¿te suena?)
Aprendamos la lección: asegúrate de que tienes opciones cuando vas a cualquier negociación y asegúrate de que la otra parte lo sepa.
Consejo 2. CÓMO RECHAZAR UNA PROPUESTA.
Alguien te ha hecho una oferta o pone sobre la mesa un acuerdo que no te gusta y quieres rechazar.
¿Qué dices/haces entonces?
Prueba esto … «Lo siento, tendrás que ofrecerme algo mejor que eso», y (aquí viene la táctica) si entonces no lo hacen no decir ni una palabra. Incluso si el silencio es de 1 minuto, 2 minutos, 1 hora!
El siguiente que hable será para hacer una concesión.
Te puedes sentir incómodo haciendo esto, pero funciona.
Si eres tú quien estás en el otro extremo y es a ti a quien han rechazado la propuesta, entonces contestar: «¿Cuánto querrías que te mejorara la oferta? (la pelota vuelve a estar en su terreno)
Aprendamos esta lección: Sentirnos cómodos con el silencio!
Consejo 3. ASEGURARSE DE QUE NUNCA OFRECEMOS DIVIDIR LA DIFERENCIA
Tú tienes un precio u oferta en la mente y la otra parte también. Lo más probable es llegar a un compromiso en que ambos cedáis parte del precio, pero asegúrate de que es la otra parte quien lo sugiere.
La parte que hace la sugerencia pierde el poder de la negociación.
¿Cómo se ‘pasa al otro lado’ para proponer una alternativa a la sugerencia?
Prueba esto … «Creo que no estamos a una insalvable distancia de un acuerdo. Estoy seguro de que podemos llegar y ponernos de acuerdo sobre un punto intermedio en lo que respecta a este precio»y luego (de nuevo) silencio!
Nunca ofrezcas dividir la diferencia, ya que podrían llegar de dividir la diferencia otra vez!
Cuando se han ofrecido a dividir la diferencia se puede obtener el volver a dividir la  diferencia de nuevo o se puede ‘aceptar a regañadientes’ (otra cosa que aprendí de Patricio Pecker: “Reacciona aunque hayas oído lo que querías oir”)
Aprendamos esta lección: No regalemos nuestro poder!
Consejo 4. MUÉSTRALES QUE NO ESTÁS SATISFECHO
Siguiendo lo que comentaba antes, cuando alguien te hace una oferta o te pide hacer una concesión con la  que no estás de acuerdo, asegúrate de que está escrito en tu cara de inmediato.
Si no lo haces puede ser que sientan que tienen una nueva oportunidad e insistirán más allá aún.
Esto es muy importante. El lenguaje corporal da grandes señales, sin tener que decir nada!
Aprendamos esta lección: Mostremos siempre a la otra parte que estamos conmocionados y sorprendidos y que van a tener que esforzarse más para legar a un acuerdo con nosotros.
En fin, espero que te sean útiles estos 4 consejos para una negociación efectiva. Hay muchos más: el manejo del tiempo, la negociación sobre intereses, el MAAN, la planificación de la negociación, los sistemas representacionales de la PNL para negociar…
Con todo ello prepararé y diseñaré el curso y las actividades para el ‘taller de negociación’ de 1 o 2 días de duración sobre negociaciones específicas que trataremos y utilizaremos
como casos de estudio para la aplicación (real) en el día a día de l@s participantes.
Si tú o tu empresa queréis mejorar el nivel de vuestros acuerdos, envíame un correo y diseñamos juntos un Taller de Negociación a la medida de vuestras expectativas de mejora!
Por favor manda un tweet del artículo si te ha gustado o compártelo en Linkedin o Facebook si lo prefieres (o en los dos). También puedes hacerte seguidor del blog y recibirás puntualmente cada entrada que se publique. Anímate, gracias.

4 BUENOS CONSEJOS PARA NEGOCIAR MEJOR

Estoy preparando el material para un curso de ‘Negociación Avanzada’ para un colectivo de vendedores satisfechos con el anterior que les he facilitado sobre ‘Técnicas de Prospección y Venta’ y releyendo el briefing del Cliente veo que en sus objetivos solicita ”que los participantes en el curso puedan llegar a obtener buenos acuerdos”. ¿Qué tipo de acuerdos consiguen entonces?
¿A menudo te encuentras en que no consigues más que pequeños acuerdos cuando negocias con la gente? No estoy hablando sólo de trabajo, sino también en nuestra vida personal.
Hoy en día, tenemos que negociar por todo tipo de cosas, pero muchos de nosotros simplemente no tenemos el know how o la práctica para hacerlo de forma eficaz.
Por ejemplo, se está negociando el precio de una vivienda que vale cientos de miles de euros …
Sin duda que vale la pena tener un poco de conocimiento acerca del ‘arte de la negociación’, pues si debido a un error en la negociación o que la otra parte llega a tu límite, nos cuesta… pongamos ¿30 mil euros?…
Así que ya sea en el trabajo, en nuestras compras personales o simplemente para practicar, éstos son mis 4 consejos (más 1: asegurarnos de que los tendremos presentes en todas las negociaciones de hoy en adelante) :
Consejo 1. TENER OPCIONES ES LA CLAVE
Recuerdo a Patricio Pecker, mi profesor de negociación ya hace unos años, quien nos lo explicaba muy bien: “La persona que tiene el menor número de opciones cuando entra en una negociación, suele salir perdiendo”. A continuación puedes ver el primer video de 3 donde Patricio lo explica formidablemente:
Asegúrate de dejar claro a otra parte de que tienes otras opciones. Cita nombres, el nombre de los lugares de la otras casas (en el caso anterior), el nombre de otros proveedores, de otras soluciones… incluso el nombre de otros ‘empleadores’ para no encontrarte con la siguiente escena: “Sr. Jefe, si no me aumenta el sueldo, me tendré que marchar” ¿Ya has tenido otras entrevistas, ya has sido preseleccionado siquiera para otro puesto de trabajo? Por que si no puede ser que oigas esto: “Apreciado colaborador, me sabe muy mal que haya decidido marcharse, ya que ahora no podemos pagarle más tal y como están las cosas” (simplifico) ¿qué harás si no tienes otra opción? ¿decir que bueno que no, que te quedas? Ya estás en la lista del próximo reajuste!
En cambio si (y volviendo al tema de la casa) cuando te llama el agente inmobiliario al que le has hecho una oferta a la baja y lo primero que le dices –porque es verdad- es que tienes tal o tal otra oferta citando nombre de la promoción… ahora tú tienes opción/tienes el poder. Como lo tiene tu cliente cuando te enseña las ofertas de otros competidores…(¿te suena?)
Aprendamos la lección: asegúrate de que tienes opciones cuando vas a cualquier negociación y asegúrate de que la otra parte lo sepa.
Consejo 2. CÓMO RECHAZAR UNA PROPUESTA.
Alguien te ha hecho una oferta o pone sobre la mesa un acuerdo que no te gusta y quieres rechazar.
¿Qué dices/haces entonces?
Prueba esto … «Lo siento, tendrás que ofrecerme algo mejor que eso», y (aquí viene la táctica) si entonces no lo hacen no decir ni una palabra. Incluso si el silencio es de 1 minuto, 2 minutos, 1 hora!
El siguiente que hable será para hacer una concesión.
Te puedes sentir incómodo haciendo esto, pero funciona.
Si eres tú quien estás en el otro extremo y es a ti a quien han rechazado la propuesta, entonces contestar: «¿Cuánto querrías que te mejorara la oferta? (la pelota vuelve a estar en su terreno)
Aprendamos esta lección: Sentirnos cómodos con el silencio!
Consejo 3. ASEGURARSE DE QUE NUNCA OFRECEMOS DIVIDIR LA DIFERENCIA
Tú tienes un precio u oferta en la mente y la otra parte también. Lo más probable es llegar a un compromiso en que ambos cedáis parte del precio, pero asegúrate de que es la otra parte quien lo sugiere.
La parte que hace la sugerencia pierde el poder de la negociación.
¿Cómo se ‘pasa al otro lado’ para proponer una alternativa a la sugerencia?
Prueba esto … «Creo que no estamos a una insalvable distancia de un acuerdo. Estoy seguro de que podemos llegar y ponernos de acuerdo sobre un punto intermedio en lo que respecta a este precio»y luego (de nuevo) silencio!
Nunca ofrezcas dividir la diferencia, ya que podrían llegar de dividir la diferencia otra vez!
Cuando se han ofrecido a dividir la diferencia se puede obtener el volver a dividir la  diferencia de nuevo o se puede ‘aceptar a regañadientes’ (otra cosa que aprendí de Patricio Pecker: “Reacciona aunque hayas oído lo que querías oir”)
Aprendamos esta lección: No regalemos nuestro poder!
Consejo 4. MUÉSTRALES QUE NO ESTÁS SATISFECHO
Siguiendo lo que comentaba antes, cuando alguien te hace una oferta o te pide hacer una concesión con la  que no estás de acuerdo, asegúrate de que está escrito en tu cara de inmediato.
Si no lo haces puede ser que sientan que tienen una nueva oportunidad e insistirán más allá aún.
Esto es muy importante. El lenguaje corporal da grandes señales, sin tener que decir nada!
Aprendamos esta lección: Mostremos siempre a la otra parte que estamos conmocionados y sorprendidos y que van a tener que esforzarse más para legar a un acuerdo con nosotros.
En fin, espero que te sean útiles estos 4 consejos para una negociación efectiva. Hay muchos más: el manejo del tiempo, la negociación sobre intereses, el MAAN, la planificación de la negociación, los sistemas representacionales de la PNL para negociar…
Con todo ello prepararé y diseñaré el curso y las actividades para el ‘taller de negociación’ de 1 o 2 días de duración sobre negociaciones específicas que trataremos y utilizaremos
como casos de estudio para la aplicación (real) en el día a día de l@s participantes.
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PNL PARA COMUNICAR Y VENDER MEJOR 4: ‘CHUNKING’ LOS NIVELES LÓGICOS DE LA INFORMACIÓN.

En las últimas entradas hemos compartido algunas habilidades avanzadas extraídas de la Programación Neurolingüística para mejorar nuestra comunicación y poder vender mejor a nuestros clientes. En esta 4ª entrada me gustaría compartir con vosotros el ‘CHUNKING’ o proceso que nos ayudará a entender como le gusta a la gente recibir y comunicar información.
Pero ¿qué es el ‘Chunking’? ¿una comida china? ¿un tinte de l’Oreal? ¿el nombre de mi mascota? NO. El ‘Chunking’ o ‘acción de trocear’ es el nombre que se le da en PNL al proceso de trocear la información en niveles lógicos más generales o más específicos para poder desarrollar una comunicación más precisa que se ajuste mejor a la estructura subjetiva del interlocutor, pues todos los seres humanos procesamos la información siguiendo procesos característicos que nos permiten acceder a esta información en ‘pedazos’ identificables para nosotros
El tamaño del ‘pedazo’
El tamaño sí importa y será relevante para la forma en que presentaremos nuestra información de ventas a nuestros clientes potenciales.
Las personas se pueden clasificar en dos cuando se trata de la cantidad de detalles en los que piensan y también con los que se comunican con los demás.
Supón que tu cliente es una persona orientada al detalle (persona específica) o que prefiere manejar la información a grandes rasgos (persona global).
A las personas específicas hay que facilitarles todos los pequeños detalles. A esyas personas les gusta entender y ‘trocear’ su trabajo con los más pequeños detalles. (perdonarme ‘personas específicas’ pero siendo yo ‘persona global’ acabo de los nervios con tanto detalle). 
A las personas globales nos gusta hablar de un amplo panorama y no detallamos en absoluto. Somos conceptuales y abstractos. Te daremos el marco general o resumen de lo que está ocurriendo en lugar de entrar en detalles (y que me perdonen las ‘personas específicas’ pues se que les puede resultar frustrante tratar conmigo como ‘persona global’)
¿Cómo saber cuando alguien es específico y cuando alguien es global? Simplemente haciéndoles cualquier pregunta! (insisto, siempre preguntar, nunca decir!)
Lo que su respuesta nos dirá:
Las ‘personas específicas’ nos darán todos los detalles y necesitarán mucho tiempo para explicarlo todo. Nos darán más y más detalles al hacerles nuevas preguntas. Como resultado su interlocutor, si es ‘persona global’, se sentirá agobiado.
Las ‘personas globales’ se identifican pronto pues no habrá ningún detalle en lo que digan. Nos darán una visión general, sin detalles. Tienden a generalizar. Como resultado su interlocutor, si es ‘persona específica’, se sentirá defraudada.
Veamos el uso de esto en el mundo real, en Ventas y Negociación:
Con ‘personas específicas’

  • Evita las generalizaciones, vaguedades e imprecisiones. 
  • Trocea las cosas en sus mínimos detalles y se específico. 
  • Presenta las cosas en secuencias lógicas.
  • Explícale a la persona en detalle lo que hay que hacer y asegúrate de que hay una secuencia lógica. 
  • No hay que esperar que vean todo el ‘panorama.
  • Utiliza un lenguaje influyente del tipo…  A continuación, entonces, precisamente, exactamente, en concreto, primero, segundo, detalles,…
Con ‘personas globales’ …
  • Evita los detalles y presentar un panorama general. 
  • Omite los detalles y dale a esta persona una visión general. 
  • Diles cuando has acabado y luego déjales que rellenen el resto.
  • Utiliza un lenguaje influyente del tipo…  El panorama, el marco, en breve, resultado, en general, visión general, …

¿Y tú qué eres, específico o global? (obtendrás un buen indicador dependiendo de cómo has leído esta entrada, en profundidad o como una lectura superficial y si tienes más ganas de saber al respecto o ya tienes bastante)
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