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SEPTIEMBRE, UN BUEN MOMENTO PARA FIJAR OBJETIVOS REALIZABLES (USANDO PNL)

Empieza Septiembre y todos traemos, a la vuelta de las vacaciones, un paquete de propósitos y objetivos tremendo: “Aprender chino, perfeccionar el inglés, empezar con el ruso… Dejar (por fin!) de fumar; ponerme en forma, ir de una vez por todas al gimnasio y no solo de vez en cuando ¿tres veces por semana? Tal vez… Comeré más sano y equilibrado, dejaré el alcohol para el fin de semana, haré un máster, visitaré más a menudo a mis padres…” qué se yo!

Nos enfrentamos a una cuestión de autoconfianza y superación personal, ante la que, para obtener los resultados esperados, hemos de empezar por definir y desarrollar nuestros objetivos personales. Pero ¿Cómo hacerlo y de forma realista? La PNL (Programación Neurolingüística) nos puede ayudar tal y como te explico a continuación:

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3 ERRORES EN LA PROSPECCIÓN QUE TE COSTARÁN DINERO

Hoy he estado con un Cliente con quien hablamos distendidamente de su negocio mientras comemos juntos una vez al mes. Hoy el tema era la prospección de nuevo negocio y lo cara que era para su empresa. “¿Cara? Caro era lo que podía perder su empresa si no la hacía o si se hacía mal” le decía yo.
A continuación os presento tres errores claros y sencillos que l@s vendedor@s hacen rutinariamente mientras realizan tareas de prospección. Los errores en la prospección son problemas graves porque la mayoría de vendedor@s y directiv@s de ventas en realidad nunca se dan cuenta de cómo afectan totalmente para conseguir nuevo negocio .
Lo Que Tú No Puedes Ver Puede Hacerte Daño
El problema es que son mucho más fácil de ver y comprender otros problemas en ventas que se traducen en pérdidas, tales como los errores de cierre, mal servicio al cliente o perder ventas por la competencia. Entonces es más fácil detectar esta pérdida de ventas y oportunidades.
Sin embargo, es mucho más difícil de reconocer o cuantificar la perdida en ingresos por ventas cuando se trata de oportunidades de ventas que NUNCA se desarrollaron en primera instancia, debido a una mala prospección. Así que, por favor toma nota de estos 3 errores de prospección y evítalos a toda costa, ya que probablemente te están costando más dinero del que te puedas imaginar.
Error 1: Fallo en obtener referencias
No conseguir referencias suficientes, sobre todo no conseguirlas de los prospectos que no compran, es mortal. Debes convertirse en expert@ en obtener referencias y si ya eres buen@ en esto, entonces practica cómo conseguir más.
Error 2: Vender el producto o servicio antes de tiempo
La prospección no es sino una etapa en el proceso de venta y no el fin. Sin embargo, demasiad@s vendedor@s confunden la prospección con el cierre. Es decir que, cuando deberían estar clasificando (en PNL se le llama rapport) al prospecto o identificando quien toma las decisiones o tan solo cerrando una próxima cita, ya están tratando de cerrar la venta (y se ha visto en este blog que soy un fiero defensor de cerrar ventas con determinación y persistencia, pero solo en el M.O.C. o momento oportuno de cierre).
Error 3: Pobre mantenimiento de nuevos registros y pobre Gestión de la Relación con Clientes (CRM)
El error más costoso en la prospección es la falta de un eficaz sistema de mantenimiento de registros (de prospectos). La mayoría de los vendedores pasan por alto la importancia de mantener una rigurosa gestión de sus referencias o registros. Los prospectos que se pierden entonces son a menudo la diferencia entre el éxito y el fracaso. Los prospectos a quien se olvidó llamar, correos electrónicos que no se enviaron para insistir o confirmar un pedido a clientes potenciales, etc. son una fracción de lo que se puede escapar de las manos. Si estás utilizando notas post-it, una libretita, la memoria o la parte posterior de un paquete de cigarrillos para la prospección, lo tienes claro, estás perdiendo dinero!
Así que por favor, hazme caso, ¡Evita estos errores tan costosos en prospección y mantendrás tu mochila de prospectos llena!
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¿TIENES SUPERSTICIONES QUE TE IMPIDEN VENDER?

Tras impartir estas dos últimas semanas seis talleres de ‘Venta en Tienda’, l@s participantes cuyo talento he gestionado me han manifestado algunas creencias limitantes que hemos trabajado convenientemente. Pero cuando algunas de estas creencias son supersticiones… hay que trabajarlas a fondo ya que mientras hay quien tira sal sobre su hombro o se santigua cuando pasa un gato negro por delante suyo, hay quien incluso tiene supersticiones de ventas que limitan sus resultados.

Las experiencias negativas con ciertos tipos de clientes/prospectos o situaciones anteriores pueden hacer preconcebir resultados negativos en situaciones similares.


Por el contrario, las experiencias muy positivas pueden hacer que inicies un proceso de pensamiento negativo cuando esas mismas condiciones positivas no están presentes. El resultado es una mentalidad limitante que te puede costar un montón de ventas.

Aquí te expongo tres de esos bloqueos mentales que debes evitar:

1. El ritual pre-venta

La realización de ejercicios de rutina para obtener un modo de pensar correcto es una buena práctica. Sin embargo, tú no puedes dejar que esta rutina se convierta en un ritual que si por alguna razón no puedes terminar, te desconcentre en la venta.

Si sientes que has entrado en la interacción de ventas sin realizar tu rutina, te puedes sentir mal preparad@, insegur@ o temeros@. Ten cuidado en no permitir que cualquier conjunto de rutinas de pre-venta se conviertan en fundamentales para vender.

2. El traje especial o complemento ‘fetiche’

La mayoría de nosotros tenemos un atuendo especial, un traje, corbata, blusa o lo que sea, que nos hace sentir muy bien. Mientras no haya obsesión en ello, es fácil que llevándolo sintamos que vamos a cerrar más ventas, o que las cerraremos más grandes, o que tendremos más éxito, cuando llevamos un traje o complemento determinado. Cuando esto sucede, se tiende a sentirse menos eficaz cuando llevamos otras prendas. Esta superstición te pude entonces salir muy cara.

3. Sexo y edad

Esta es una situación difícil, ya que muchas veces el miedo es real. Si tú sientes que tienes problemas con l@s clientes de una cierta edad o sexo, es posible que tengas problemas para comunicarte con ese tipo de personas. Sin embargo, por lo general es una simple fobia (que se puede curar fácilmente con PNL (ver video).

En las dos últimas grandes ventas que perdiste, tal vez el prospecto era un hombre de cierta edad. ¿Cuándo acudes a vender al siguiente cliente y te encuentras con un hombre mayor, reaparece ese temor y ello merma tu confianza.? ¿Tienes miedo de que éste terminará como los demás y no harás la venta?. Una vez que esta sensación se materializa, tu entrevista de ventas se convierte en una auto-cumplida profecía.

La venta es una actividad altamente subjetiva. Ten cuidado de no someter tu mente a temores infundados.

Si deseas realizar una jornada de refuerzo comercial de tu equipo con herramientas de Programación Neurolingüística (PNL) contacta conmigo en amvinuela@formactiva.es o llamando al 670 350 920

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¿EN MANOS DE QUIEN DEJARÁS TUS VENTAS DE FINAL DE AÑO?

Se acercan las ventas críticas del último trimestre del año. En pocas semanas nos jugaremos el ser o no ser de nuestro negocio en retail en 2012. ¿Podemos dejar entonces nuestras ventas en manos de nuestros posibles compradores? ¿O si quiera en manos de las competencias acomodadas, oxidadas o por desarrollar de nuestros vendedores? ¿Serán el azar y la buena voluntad factores de éxito? ¿O deberíamos reforzar los recursos de nuestros colaboradores a la hora de cerrar más ventas? Por mi experiencia, estoy firmemente convencido de esto último. Y para ello he preparado

‘3 TALLERES DE CIERRE DE VENTAS EN TIENDA’


en Barcelona los próximos días 23, 24 y 25 de Octubre. Puedes elegir la jornada que mejor se adapte a tu equipo de ventas, o que participen por turnos durante las 3 sesiones. Los talleres se desarrollarán de 10 a 14 y de 15 a 19 horas. 

QUÉ HAREMOS: 


DÓNDE LO HAREMOS:

En las aulas de ESEC en la calle Trafalgar de Barcelona, donde soy profesor de marketing desde 2008 y cuyas instalaciones, cómodas y amplias, nos permitirán trabajar los role-playing y la formación práctica que facilitaremos. También podremos tomar un café o un refresco en los descansos, y en la zona hay muchas opciones para comer algo bueno, rápido y a buen precio. Puedes ver su situación en el enlace adjunto 


¿QUÉ ME CUESTA INSCRIBIRME?:

En realidad lo que te costaría sería NO inscribirte, ya que hacerlo tiene un precio de solo 99,00 € por participante incluyendo material didáctico y coffee-break, con lo que tu valor comercial y tus posibilidades de cerrar ventas incrementarán mucho más allá del precio que estarías pagando. Y en el caso de no reforzar a tus colaboradores… ¿Puedes calcular el coste en ventas no realizadas por cada vendedor en la próxima campaña? ¿Tu empresa, se lo puede permitir?. Te puedo garantizar que en los talleres reduciremos esa incertidumbre al máximo!
También podemos realizar talleres exclusivos para una sola empresa: consulta descuentos y, en su caso, bonificaciones para empresas y con la posibilidad de realizar talleres in-company (en el lugar que desees y en las fechas que acordemos).


INSCRIPCIONES:

Antes del 15 de Octubre en amvinuela@formactiva.es o llamando al 670 350 920 
Grupos limitados a 12 participantes por jornada y en orden de inscripción. Y si te inscribes antes del 5 de Octubre, tendrás un ejemplar de mi libro ‘Vender desde el corazón’ de regalo.

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LECTURAS DE VERANO PARA MANTENER EN FORMA TUS COMPETENCIAS

Llegan las vacaciones y por fin tendremos el tiempo que nos falta durante el año para descansar, ir a la playa, pasear por la montaña, viajar… o simplemente disfrutar del placer del ‘dolce far niente’. Pero si no queremos oxidar nuestro nivel de competencias comerciales, nos irá bien leer algún libro de esos para los que ‘nunca tenemos tiempo’. Aquí van mis recomendaciones:

DESARROLLO PERSONAL
 
‘Los 7 hábitos de la gente altamente efectiva’ de Stephen Covey. Diversas editoriales y colecciones. Guía imprescindible para la mejora y superación personal contínua. Covey, el denominado ‘Séneca americano’, nos dejó hace unos días pero tenemos sus libros y sus videos en YouTube. Puedes ver éste video resumen de los 7 Hábitos pero luego te recomiendo que compres el libro, lo puedes tener en tu mesita de noche y leerlo y releerlo en todo momento de duda, flaqueza o vigilia.
‘La Última Lección’ de Randy Pausch. Un libro fabuloso, muy emocionante, como el video de esta última lección en la Carnegie Mellon University (aquí puedes ver un resumen en el programa de Oprah Winfrey). Un profesor al que le quedan 3 meses de vida y aún así se presenta enérgico y a la vez tranquilo pues ha conseguido sus sueños de juventud. Un canto a la excelencia en la gestión del tiempo, la persecución de sus objetivos y el compartir el aprendizaje adquirido en el camino. “Los obstáculos están ahí para que nos demostremos cuánto queremos de verdad las cosas” nos dice Pausch. Imprescindible.

LIDERAZGO

‘Atrapados en el hielo’ de Caroline Alexandre. Todo un clásico del liderazgo basado en la ‘Expedición Imperial Trans-Antártica’ de Sir Ernst Shakleton en 1914. Excepcional también la película de George Butler del mismo título y que cuenta con material original filmado por Frank Hurley. Puedes verla en inglés en YouTube o en español en ‘documentales online’. Dennis Perkins, escribió sus famosas ‘Lecciones de Liderazgo.’, sacadas de esta tremenda epopeya. Ver libro en ediciones Desnivel. 
VENTAS

‘Vender desde el Corazón’ de Alfons M. Viñuela, éste que aquí escribe. Es de Editorial Profit y se puede también descargar como e-book.  Me gustaría decir que también es un clásico, pero aún no a pesar de su buena acogida y distribución. Lo interesante de mi humilde aportación a la bibliografía de ventas es que se puede leer y trabajar como un ‘cuaderno de trabajo de verano’, con actividades y ejercicios y links a películas y lecturas en PDF. Vamos como los trabajos que nos daban en el cole para que no volviéramos muy despistados de las vacaciones…

También de Editorial Profit he leido recientemente el libro ‘Persuasión, el arte de influir y obtener lo que desea’ de Dave Lakhani. Me ha complementado muchas de las cosas que he aprendido sobre ‘Programación Neurolingüística’ como practitioner en PNL que soy y además ha reforzado mi creencia de que cada vez es más importante trabajar el subconsciente del Cliente para poder ayudarle a tomar las mejores decisiones. También puedes descargarlo como e-book.

Bueno, si leéis alguno y queréis comentarlo, por favor utilizar los comentarios de esta entrada. Mientras tanto os deseo desde el corazón que tengáis unas muy felices vacaciones!

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