Archivo de la categoría: Comunicación

¿LIDERAZGO POSITIVO?: CÉNTRATE EN TUS VALORES Y FORTALEZAS

http://fusionnetwork.incpas.net/2013/01/accentuate-the-positive/

Acabo de entregar la primera versión de mi nuevo libro sobre ‘liderazgo’. Ha sido el producto de investigar en los últimos meses en diferentes fuentes sobre liderazgo (libros, artículos, películas …) así como de recopilar material de todos los cursos y talleres que he facilitado en los últimos años en diferentes empresas y entidades docentes. Pues bien, entendiendo que hoy en nuestro entorno parece que estamos bajo un liderazgo negativo basado en el temor y la amenaza, quisiera rescatar parte de un capítulo del libro para hablar de lo contrario: El Liderazgo Positivo, basado en valores y fortalezas, en esperanzas e ilusiones. Sigue leyendo

Para conservar a tus amigos, ‘Don’t get in politics’ (no te metas en política)

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La vida está llena de ocasiones en que una comunicación interpersonal nos puede causar el peor de los conflictos: romper con un amigo. Y no hay terreno más abonado para ello que las cuestiones políticas, por eso los anglosajones recomiendan siempre que, en cenas y reuniones de familiares y amigos, “Don’t get in politics’ (no te metas en política)

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UNA EXCELENTE PRESENTACIÓN ES EL RESULTADO DE MUCHAS HORAS DE PRÁCTICA

gráfico_SILEstoy preparando material para un curso de Presentaciones Eficaces para equipos de alto rendimiento de una multinacional del sector servicios y tecnología. Y releyendo este material, constato que una gran presentación de ventas no se da por accidente. Aunque una entrevista o negociación de ventas a nivel de expertos profesionales puede hacer que una presentación parezca una conversación informal, que surge de forma espontánea, no quiere decir que en realidad sea una conversación casual, ni que no se haya planeado con anterioridad.

¿TIENES SUPERSTICIONES QUE TE IMPIDEN VENDER?

Tras impartir estas dos últimas semanas seis talleres de ‘Venta en Tienda’, l@s participantes cuyo talento he gestionado me han manifestado algunas creencias limitantes que hemos trabajado convenientemente. Pero cuando algunas de estas creencias son supersticiones… hay que trabajarlas a fondo ya que mientras hay quien tira sal sobre su hombro o se santigua cuando pasa un gato negro por delante suyo, hay quien incluso tiene supersticiones de ventas que limitan sus resultados.

Las experiencias negativas con ciertos tipos de clientes/prospectos o situaciones anteriores pueden hacer preconcebir resultados negativos en situaciones similares.


Por el contrario, las experiencias muy positivas pueden hacer que inicies un proceso de pensamiento negativo cuando esas mismas condiciones positivas no están presentes. El resultado es una mentalidad limitante que te puede costar un montón de ventas.

Aquí te expongo tres de esos bloqueos mentales que debes evitar:

1. El ritual pre-venta

La realización de ejercicios de rutina para obtener un modo de pensar correcto es una buena práctica. Sin embargo, tú no puedes dejar que esta rutina se convierta en un ritual que si por alguna razón no puedes terminar, te desconcentre en la venta.

Si sientes que has entrado en la interacción de ventas sin realizar tu rutina, te puedes sentir mal preparad@, insegur@ o temeros@. Ten cuidado en no permitir que cualquier conjunto de rutinas de pre-venta se conviertan en fundamentales para vender.

2. El traje especial o complemento ‘fetiche’

La mayoría de nosotros tenemos un atuendo especial, un traje, corbata, blusa o lo que sea, que nos hace sentir muy bien. Mientras no haya obsesión en ello, es fácil que llevándolo sintamos que vamos a cerrar más ventas, o que las cerraremos más grandes, o que tendremos más éxito, cuando llevamos un traje o complemento determinado. Cuando esto sucede, se tiende a sentirse menos eficaz cuando llevamos otras prendas. Esta superstición te pude entonces salir muy cara.

3. Sexo y edad

Esta es una situación difícil, ya que muchas veces el miedo es real. Si tú sientes que tienes problemas con l@s clientes de una cierta edad o sexo, es posible que tengas problemas para comunicarte con ese tipo de personas. Sin embargo, por lo general es una simple fobia (que se puede curar fácilmente con PNL (ver video).

En las dos últimas grandes ventas que perdiste, tal vez el prospecto era un hombre de cierta edad. ¿Cuándo acudes a vender al siguiente cliente y te encuentras con un hombre mayor, reaparece ese temor y ello merma tu confianza.? ¿Tienes miedo de que éste terminará como los demás y no harás la venta?. Una vez que esta sensación se materializa, tu entrevista de ventas se convierte en una auto-cumplida profecía.

La venta es una actividad altamente subjetiva. Ten cuidado de no someter tu mente a temores infundados.

Si deseas realizar una jornada de refuerzo comercial de tu equipo con herramientas de Programación Neurolingüística (PNL) contacta conmigo en amvinuela@formactiva.es o llamando al 670 350 920

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DISCULPATE POR NO SER UN BUEN VENDEDOR … Y CIERRA LA VENTA!

Estoy redescubriendo muchos conceptos en los talleres de Cierre de Ventas que estoy facilitando este Septiembre en Barcelona, Bilbao (hechos) y en Madrid y Sevilla (próxima semana). En total serán más de 8 grupos con más de 100 expertos profesionales de la venta que quieren refrescar conceptos y ser más efectivos en el cierre de la venta.
En primer lugar, quiero que se entienda la filosofía de este concepto que ha ido formándose en los talleres. Cuando lo hagas y no cierres la venta, lo cierto es que habrás fallado. Es lo siguiente (lo trato también en mi libro ‘Vender desde el Corazón’: Creer firmemente que el prospecto/cliente estará mejor después de comprarte y que, si no lo hace, estará peor.
Tu prospecto va a sufrir, pagar más, perder más, ahorrar menos, o en algunos casos, pagará el coste de no comprar tu producto o servicio y será TU culpa. No les ayudaste a ver y entender que ellos realmente necesitan lo que tú les ofreces. Cuando no se cierre la venta, si tu única preocupación es que has perdido una comisión, o no llegarás a la cifra que te pide tu director, es que no has ‘sentido la venta’ realmente. Debes notar un cierto remordimiento, no sólo para ti, sino también para tu cliente potencial.
Así que en realidad, deberías disculparse por tus pobres habilidades en ventas. Sin embargo, se podría hacer de la siguiente manera y, tal vez entonces, harás que muchas de esas ventas se realicen en el último minuto!
Por favor, perdóneme por ser un/a vendedor/a inepto/a
(lo que sigue, como siempre, no es más que un ejemplo genérico de la idea y no un guión)
Prospecto: “Lo siento. Pero como he dicho, le tengo que decir que no. Su producto está muy bien, pero no puedo comprarlo en este momento “.
Vendedor/a: “No Sr. Martínez. Yo soy quien lo siente. Me disculpo ante usted.”
Prospecto: “¿Por qué? Vd. no tiene nada que lamentar”.
Vendedor/a: “Oh, sí lo hago. Por lo que se ve, no he sido capaz de demostrar lo mucho que realmente necesitan nuestro XYZ.”
Prospecto: “No, veo que lo necesito. Como he dicho, es un gran sistema, es sólo cuestión de dinero en este momento … “
Vendedor/a: “Ya, entonces no he sido lo bastante convincente para demostrarle el mucho dinero que podría ahorrar con esta solución XYZ cada año. No lo ha visto ¿verdad?.”
Prospecto: “Ah, sí, ya veo que me va a ahorrar un montón de dinero, pero ahora no puedo comprarlo”.
Vendedor/a: “Bueno, entonces no he sido lo suficiente claro al explicarle que los beneficios del XYZ harán que se pague por sí mismo en poco tiempo.”
Prospecto: “Sí, lo entendí, usted hizo su trabajo …”

Aceptar las disculpas o explicar de nuevo
Como se puede ver, con este enfoque, el prospecto tiene que argumentar, ya sea con su disculpa, en cuyo caso se le eliminan todas las objeciones. O el prospecto puede aceptar tus disculpas, en cuyo caso se le puede preguntar exactamente donde tno fuiste lo suficientemente claro en tu argumentación de ventas. Pongo un ejemplo …
Vendedor/a: “Le pido disculpas por no haber sido suficientemente claro/a para demostrarle exactamente cómo el software de gestión XYZ le ahorrará miles de euros en costes en su almacén”.
Prospecto: “No, tranquilo eso está entendido. Simplemente es que ahora no tenemos presupuesto suficiente para la operación… “
BINGO!
Una vez que has encontrado en que te quedaste corto/a en tu interacción de ventas, puedes tratar de volver y arreglarlo.
Vendedor/a: “Sabe, creo que tiene razón, Sr. Martínez. Eso es lo que me perdí. Deme un minuto más, y permítame que le demuestre exactamente cómo nuestro sistema ayuda a reducir sus costos actuales y por un poco más de presupuesto, usted recuperará su inversión mucho antes”.
Por supuesto que no vas a salvar cada venta, pero sí que podrás recuperar y cerrar algunas que pensabas que estaban perdidas!
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