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Confianza vs arrogancia: Cómo mantener controlado tu ego en las ventas.

orgulhoComo con un amigo y experto vendedor industrial y, tras comentar perspectivas para este año del que apenas llevamos dos semanas, se pasa el almuerzo hablándome de que ha empezado el año cerrando una gran operación. Nadie en su empresa pudo en 2013 hacer una venta a tal cliente y me dice: “Es que no me debería morir nunca de lo bueno que soy”. ¿Cuestión de confianza? ¿O tal vez un exceso de arrogancia? ¿Tiene mi amigo el ego subido?

Confianza: es uno de los ingredientes más esenciales para un/a profesional de ventas de éxito. Tienes que tener una gran cantidad de confianza y creer que las cosas van a girar a tu favor, incluso cuando todo parece perdido y te encuentras con muchos más “NO” que “SÍ”.

Ego: en psicología es una instancia psíquica que se reconoce como “yo” en el psicoanálisis de Freud, pero en la vida real solemos entenderlo como un aprecio excesivo que una persona siente por si misma (arrogancia).

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LIDERAR EN FUNCIÓN DE LA SITUACIÓN. LAS CLAVES DEL LIDERAZGO SITUACIONAL

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Quiero compartir contigo unas reflexiones extraídas del curso de Liderazgo Situacional que estoy facilitando estos días. Como gerente de ventas (sales manager), director, jefe o supervisor de primera línea de un equipo de ventas, seguro que tienes muchos retos. Motivar al equipo comercial a hacer lo mejor suele ser el objetivo principal y el área donde la mayoría de los gerentes de ventas pasan la mayor parte de su tiempo.

Sin embargo, en la motivación del equipo, es fácil pasar por alto al vendedor individual. A lo largo del tiempo, puede que llegues a tratar a todos tus colaboradores de la misma manera. Si bien hay algunas áreas en las que las personas deben recibir la misma atención e igualdad de trato, ¿cómo te las arreglas para darle a cada vendedor esa atención única, ya que cada individuo está en diferentes niveles de desarrollo? (pues todos somos diferentes o la tarea es diferente y en algunos casos necesitamos dirección, en otros apoyo, en otros entrenamiento, en otros delegación….) Sigue leyendo

¿SABES CUANTOS DE TUS CLIENTES TE RECOMENDARÍAN?

boca_orejaUno de los principales objetivos de la gestión de nuestras relaciones con los clientes (CRM) es incrementar su lealtad a la empresa, nuestra marca, nuestros productos y servicios, lo que debe traducirse en una mayor frecuencia de compra y/o una mayor cantidad de compra del mismo producto/servicio o de otros productos o servicios complementarios o nuevos y diferentes.

La teoría indica que un cliente leal y fiel es aquel que se encuentra satisfecho y está dispuesto a mantener una relación comercial con la empresa e incluso recomendarla a otros.

Debido a esto, la mayoría de empresas tienen como política investigar y conocer, a través de diferentes mecanismos, el nivel de satisfacción de sus clientes. ¿Conocéis tú y tu empresa ese nivel de satisfacción?

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NO MALGASTES TU TIEMPO CON LOS PPP (PROSPECTOS POR PRECIO)

carro dtosTengo varias consultas por parte de los seguidores de mi blog sobre Prospectos que solo Preguntan por el Precio (PPP) “¿Cuánto cuesta?” es la frase del tipo de prospecto que no se preocupa nada del servicio, valor, o incluso de la reputación de la marca y sólo le preocupa el precio.

Incluso si le dieras hasta la camisa para cerrar esas ventas, por lo general resultan ser clientes de pesadilla, constantemente exigiendo más por menos y listos para dejarte por un precio menor en cualquier momento.

Recientemente, algunos lectores se han preguntado si es posible cerrar la venta ‘PPP’ y luego, con el tiempo, convertir el prospecto en una cuenta rentable y fiel. Así que, consultando con mis notas y experiencias de otros/as vendedores/as, aquí está mi consejo para tratar de convertir un trozo de metal en un diamante.

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CÓMO CERRAR MÁS VENTAS CON CLIENTES INSEGUROS

dudaFacilito muchos cursos de desarrollo de competencias y habilidades comerciales y una de estas habilidades que es más necesario desarrollar hasta la excelencia es el tratamiento de objeciones ¿verdad? Se que tú como vendedor/a te enfrentas a algunas objeciones con tanta regularidad, que ya sabes con antelación que te dirán y cómo responder a ello. Y seguro que también tienes clientes a quienes has cerrado la venta al superar esas mismas objeciones. Con mi último grupo de alto rendimiento, comentamos -entre otras- la objeción del cliente que no está seguro de los beneficios de la propuesta, por lo que desarrollamos la siguiente manera de superar las objeciones y cerrar más ventas con este tipo de clientes inseguros: La obteción de referencias y cartas testimoniales a cambio de un pequeño descuento y cerrar la venta!

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