Archivo de la categoría: Venta tienda

¿CUÁNTO QUIERES VENDER EN 2013?¿HACIENDO QUÉ?

Ya han pasado los Reyes Magos y nos han dejado muy buenos propósitos para empezar el año de verdad. Tenemos por delante una cifra de ventas que debemos y podemos conseguir a final del ejercicio sí, pero también mes a mes, semana a semana y día a día. Y tú… ¿qué vas a hacer para lograrlo? ¿Las mismas cosas que el año pasado? 


Si es así, en cualquier caso puedes tener la sorpresa de no conseguirlo porque si…

a) te fue bien el año pasado, este año no será igual y lo que hiciste puede no darte el mismo resultado según el nuevos escenario las novedades que te puedas encontrar o…
b) no te fue tan bien el año pasado y tal vez creas que haciendo lo mismo pero con más intensidad… (más llamadas, más visitas, más horas de trabajo…) lo conseguirás, pero tal vez los resultados vendrán porque cambies en tu forma de llamar, en tu preparación de las visitas, en añadir valor a tus horas de trabajo…

Aquí te dejo 3 claves (las más críticas para el cambio de las 13 que he desarrollado para ser más efectivos en 2013) que espero te permitan modificar tus acciones comerciales hacia mejores resultados:

Sigue leyendo

VENTA EN TIENDA: NO INTENTES VENDER PRODUCTOS ¡VENDE ‘SERVUCTOS’!

En plena campaña de Navidad -y estamos a domingo 16 con todo abierto- escucho comentarios de que las ventas no van tan bien como se quisiera. Por mi experiencia en estos días (me tomo mis compras como trabajo de campo poniendo a prueba la paciencia de quienes me acompañan) estoy viendo el muchas veces inútil esfuerzo de quienes relatan de ‘pe a pa’ las características de productos y no los beneficios que éstas aportan a sus clientes.

Y no se trata solo de conocer sus características, sino también los beneficios para el cliente, el ‘valor’ para él de estas características, teniendo en cuenta que no todos los clientes responden a las mismas necesidades y deseos cuando adquieren el mismo producto (lo explico en detalle en mi libro ‘Vender desde el Corazón’).

     Este conocimiento será necesario porque:

Sigue leyendo

¿POR QUÉ NO HAS VENDIDO EN ESTE PUENTE? 8 EXPERIENCIAS-CONSEJO

Estos primeros días de ventas en Campaña de Navidad, he recorrido varios centros comerciales y visitado algunas tiendas. Me proponía comprar solo en aquellas que me supieran vender y no hacerlo en las que yo tuviese que hacer el esfuerzo de comprar; ya sabes, buscar, pedir, intentar comprender el producto y comprar a pesar de un cuando menos indiferente trato por parte del/de la ‘dependiente’.
Y claro, esta mañana en la radio escuchas a responsables de asociaciones de comerciantes o de estas mismas tiendas y dicen: “Es la crisis”, “La gente estos días sale a mirar y comprarán luego”, “Mucha gente va a pasear y curiosear sin intención de comprar”, “No hay dinero”.
Para ayudar a evitar esta situación, compartiré mis experiencias y 8 consejos para ello:

¿TIENES SUPERSTICIONES QUE TE IMPIDEN VENDER?

Tras impartir estas dos últimas semanas seis talleres de ‘Venta en Tienda’, l@s participantes cuyo talento he gestionado me han manifestado algunas creencias limitantes que hemos trabajado convenientemente. Pero cuando algunas de estas creencias son supersticiones… hay que trabajarlas a fondo ya que mientras hay quien tira sal sobre su hombro o se santigua cuando pasa un gato negro por delante suyo, hay quien incluso tiene supersticiones de ventas que limitan sus resultados.

Las experiencias negativas con ciertos tipos de clientes/prospectos o situaciones anteriores pueden hacer preconcebir resultados negativos en situaciones similares.


Por el contrario, las experiencias muy positivas pueden hacer que inicies un proceso de pensamiento negativo cuando esas mismas condiciones positivas no están presentes. El resultado es una mentalidad limitante que te puede costar un montón de ventas.

Aquí te expongo tres de esos bloqueos mentales que debes evitar:

1. El ritual pre-venta

La realización de ejercicios de rutina para obtener un modo de pensar correcto es una buena práctica. Sin embargo, tú no puedes dejar que esta rutina se convierta en un ritual que si por alguna razón no puedes terminar, te desconcentre en la venta.

Si sientes que has entrado en la interacción de ventas sin realizar tu rutina, te puedes sentir mal preparad@, insegur@ o temeros@. Ten cuidado en no permitir que cualquier conjunto de rutinas de pre-venta se conviertan en fundamentales para vender.

2. El traje especial o complemento ‘fetiche’

La mayoría de nosotros tenemos un atuendo especial, un traje, corbata, blusa o lo que sea, que nos hace sentir muy bien. Mientras no haya obsesión en ello, es fácil que llevándolo sintamos que vamos a cerrar más ventas, o que las cerraremos más grandes, o que tendremos más éxito, cuando llevamos un traje o complemento determinado. Cuando esto sucede, se tiende a sentirse menos eficaz cuando llevamos otras prendas. Esta superstición te pude entonces salir muy cara.

3. Sexo y edad

Esta es una situación difícil, ya que muchas veces el miedo es real. Si tú sientes que tienes problemas con l@s clientes de una cierta edad o sexo, es posible que tengas problemas para comunicarte con ese tipo de personas. Sin embargo, por lo general es una simple fobia (que se puede curar fácilmente con PNL (ver video).

En las dos últimas grandes ventas que perdiste, tal vez el prospecto era un hombre de cierta edad. ¿Cuándo acudes a vender al siguiente cliente y te encuentras con un hombre mayor, reaparece ese temor y ello merma tu confianza.? ¿Tienes miedo de que éste terminará como los demás y no harás la venta?. Una vez que esta sensación se materializa, tu entrevista de ventas se convierte en una auto-cumplida profecía.

La venta es una actividad altamente subjetiva. Ten cuidado de no someter tu mente a temores infundados.

Si deseas realizar una jornada de refuerzo comercial de tu equipo con herramientas de Programación Neurolingüística (PNL) contacta conmigo en amvinuela@formactiva.es o llamando al 670 350 920

Por favor twittea el artículo si te ha gustado o compártelo en Linkedin o Facebook si lo prefieres (o en ambos). También puedes hacerte seguidor del blog y recibirás puntualmente cada entrada que se publique. Anímate, gracias.

¿EN MANOS DE QUIEN DEJARÁS TUS VENTAS DE FINAL DE AÑO?

Se acercan las ventas críticas del último trimestre del año. En pocas semanas nos jugaremos el ser o no ser de nuestro negocio en retail en 2012. ¿Podemos dejar entonces nuestras ventas en manos de nuestros posibles compradores? ¿O si quiera en manos de las competencias acomodadas, oxidadas o por desarrollar de nuestros vendedores? ¿Serán el azar y la buena voluntad factores de éxito? ¿O deberíamos reforzar los recursos de nuestros colaboradores a la hora de cerrar más ventas? Por mi experiencia, estoy firmemente convencido de esto último. Y para ello he preparado

‘3 TALLERES DE CIERRE DE VENTAS EN TIENDA’


en Barcelona los próximos días 23, 24 y 25 de Octubre. Puedes elegir la jornada que mejor se adapte a tu equipo de ventas, o que participen por turnos durante las 3 sesiones. Los talleres se desarrollarán de 10 a 14 y de 15 a 19 horas. 

QUÉ HAREMOS: 


DÓNDE LO HAREMOS:

En las aulas de ESEC en la calle Trafalgar de Barcelona, donde soy profesor de marketing desde 2008 y cuyas instalaciones, cómodas y amplias, nos permitirán trabajar los role-playing y la formación práctica que facilitaremos. También podremos tomar un café o un refresco en los descansos, y en la zona hay muchas opciones para comer algo bueno, rápido y a buen precio. Puedes ver su situación en el enlace adjunto 


¿QUÉ ME CUESTA INSCRIBIRME?:

En realidad lo que te costaría sería NO inscribirte, ya que hacerlo tiene un precio de solo 99,00 € por participante incluyendo material didáctico y coffee-break, con lo que tu valor comercial y tus posibilidades de cerrar ventas incrementarán mucho más allá del precio que estarías pagando. Y en el caso de no reforzar a tus colaboradores… ¿Puedes calcular el coste en ventas no realizadas por cada vendedor en la próxima campaña? ¿Tu empresa, se lo puede permitir?. Te puedo garantizar que en los talleres reduciremos esa incertidumbre al máximo!
También podemos realizar talleres exclusivos para una sola empresa: consulta descuentos y, en su caso, bonificaciones para empresas y con la posibilidad de realizar talleres in-company (en el lugar que desees y en las fechas que acordemos).


INSCRIPCIONES:

Antes del 15 de Octubre en amvinuela@formactiva.es o llamando al 670 350 920 
Grupos limitados a 12 participantes por jornada y en orden de inscripción. Y si te inscribes antes del 5 de Octubre, tendrás un ejemplar de mi libro ‘Vender desde el corazón’ de regalo.

Por favor twittea el artículo si te ha gustado o compártelo en Linkedin o Facebook si lo prefieres (o en ambos). También puedes hacerte seguidor del blog y recibirás puntualmente cada entrada que se publique. Anímate, gracias.