Archivo de la categoría: Negociación

NO MALGASTES TU TIEMPO CON LOS PPP (PROSPECTOS POR PRECIO)

carro dtosTengo varias consultas por parte de los seguidores de mi blog sobre Prospectos que solo Preguntan por el Precio (PPP) “¿Cuánto cuesta?” es la frase del tipo de prospecto que no se preocupa nada del servicio, valor, o incluso de la reputación de la marca y sólo le preocupa el precio.

Incluso si le dieras hasta la camisa para cerrar esas ventas, por lo general resultan ser clientes de pesadilla, constantemente exigiendo más por menos y listos para dejarte por un precio menor en cualquier momento.

Recientemente, algunos lectores se han preguntado si es posible cerrar la venta ‘PPP’ y luego, con el tiempo, convertir el prospecto en una cuenta rentable y fiel. Así que, consultando con mis notas y experiencias de otros/as vendedores/as, aquí está mi consejo para tratar de convertir un trozo de metal en un diamante.

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CÓMO CERRAR MÁS VENTAS CON CLIENTES INSEGUROS

dudaFacilito muchos cursos de desarrollo de competencias y habilidades comerciales y una de estas habilidades que es más necesario desarrollar hasta la excelencia es el tratamiento de objeciones ¿verdad? Se que tú como vendedor/a te enfrentas a algunas objeciones con tanta regularidad, que ya sabes con antelación que te dirán y cómo responder a ello. Y seguro que también tienes clientes a quienes has cerrado la venta al superar esas mismas objeciones. Con mi último grupo de alto rendimiento, comentamos -entre otras- la objeción del cliente que no está seguro de los beneficios de la propuesta, por lo que desarrollamos la siguiente manera de superar las objeciones y cerrar más ventas con este tipo de clientes inseguros: La obteción de referencias y cartas testimoniales a cambio de un pequeño descuento y cerrar la venta!

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¿CUÁNTO QUIERES VENDER EN 2013?¿HACIENDO QUÉ?

Ya han pasado los Reyes Magos y nos han dejado muy buenos propósitos para empezar el año de verdad. Tenemos por delante una cifra de ventas que debemos y podemos conseguir a final del ejercicio sí, pero también mes a mes, semana a semana y día a día. Y tú… ¿qué vas a hacer para lograrlo? ¿Las mismas cosas que el año pasado? 


Si es así, en cualquier caso puedes tener la sorpresa de no conseguirlo porque si…

a) te fue bien el año pasado, este año no será igual y lo que hiciste puede no darte el mismo resultado según el nuevos escenario las novedades que te puedas encontrar o…
b) no te fue tan bien el año pasado y tal vez creas que haciendo lo mismo pero con más intensidad… (más llamadas, más visitas, más horas de trabajo…) lo conseguirás, pero tal vez los resultados vendrán porque cambies en tu forma de llamar, en tu preparación de las visitas, en añadir valor a tus horas de trabajo…

Aquí te dejo 3 claves (las más críticas para el cambio de las 13 que he desarrollado para ser más efectivos en 2013) que espero te permitan modificar tus acciones comerciales hacia mejores resultados:

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EMPIEZA 2013 CON BUENAS LLAMADAS DE PROSPECCIÓN DE NEGOCIO

Empieza 2013 y en muchos casos es el momento de renovar contratos de servicios con nuestros clientes y/o de conseguir nuevos clientes para que adquieran estos contratos y servicios.

Pero he compartido talleres de venta con muchos vendedores que están confundidos, frustrados o derrotados haciendo frente a lo que consideran una objeción casi insuperable:

“Lo siento, pero estoy muy contento con mi actual proveedor. Hemos estado haciendo negocios con ellos durante muchos años y no hay razón para cambiar … “

Esta posición infunde terror en la mayoría de los vendedores y muchos me piden consejo sobre la manera de superar esta objeción. El problema es que esto no es una objeción. Es una cuestión de hecho, y es para desesperarse.

 

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¿POR QUÉ NO HAS VENDIDO EN ESTE PUENTE? 8 EXPERIENCIAS-CONSEJO

Estos primeros días de ventas en Campaña de Navidad, he recorrido varios centros comerciales y visitado algunas tiendas. Me proponía comprar solo en aquellas que me supieran vender y no hacerlo en las que yo tuviese que hacer el esfuerzo de comprar; ya sabes, buscar, pedir, intentar comprender el producto y comprar a pesar de un cuando menos indiferente trato por parte del/de la ‘dependiente’.
Y claro, esta mañana en la radio escuchas a responsables de asociaciones de comerciantes o de estas mismas tiendas y dicen: “Es la crisis”, “La gente estos días sale a mirar y comprarán luego”, “Mucha gente va a pasear y curiosear sin intención de comprar”, “No hay dinero”.
Para ayudar a evitar esta situación, compartiré mis experiencias y 8 consejos para ello: