Archivo de la categoría: Llamadas telefónicas

EMPIEZA 2013 CON BUENAS LLAMADAS DE PROSPECCIÓN DE NEGOCIO

Empieza 2013 y en muchos casos es el momento de renovar contratos de servicios con nuestros clientes y/o de conseguir nuevos clientes para que adquieran estos contratos y servicios.

Pero he compartido talleres de venta con muchos vendedores que están confundidos, frustrados o derrotados haciendo frente a lo que consideran una objeción casi insuperable:

“Lo siento, pero estoy muy contento con mi actual proveedor. Hemos estado haciendo negocios con ellos durante muchos años y no hay razón para cambiar … “

Esta posición infunde terror en la mayoría de los vendedores y muchos me piden consejo sobre la manera de superar esta objeción. El problema es que esto no es una objeción. Es una cuestión de hecho, y es para desesperarse.

 

Sigue leyendo

SI SABES COMO ACABAR, TENDRÁS ÉXITO EN TUS ‘LLAMADAS A PUERTA FRÍA’

Tras 6 días facilitando un curso de prospección y venta de visitas al teléfono a una de las primeras agencias brooker de seguros y, fruto de esta experiencia, quisiera compartir algunos de los trucos, consejos y tretas sobre cómo hacer una llamada a puerta fría. Por supuesto, la mayoría de estas ideas suelen centrarse en cómo empezar la llamada, lo que tiene sentido ya que si no se inicia la llamada correctamente, se acabó. Sin embargo, lo que mucha gente no contempla es cómo poner fin a esa llamada fría.
El fin es el principio
La forma en que terminamos la llamada es tan importante y a veces más, que la forma en que empezamos. Si tu objetivo era establecer una cita, y así lo hiciste, lo que haces y dices cuando se termina la llamada puede ser la diferencia en si se cumple la cita o el prospecto la cancela (o no se presenta).
Si has cerrado una venta real al teléfono, tu ‘táctica de finalización’, será aún más crítica. A continuación hay tres consejos de gran alcance para poner fin a la llamada que te ayudarán a realizar y materializar lo que has trabajado tan duro durante esa llamada.

¿CÓMO PASAR LOS FILTROS AL TELÉFONO?: SE LISTO, HAZTE EL TONTO!

Esta mañana he desayunado con uno de los mejores vendedores que conozco. Fue parte de mi equipo de vendedores en Multipropiedad en los 90’ y luego se que estuvo vendiendo coches y propiedades inmobiliarias siempre con éxito. Hemos hablado de varias cosas y ha salido el tema de los filtros o ‘gatekeepers’ (‘guardianes de la puerta’ en inglés).
 Este vendedor extraordinario me decía: “Si quieres tener éxito en las ventas B2B, primero debes aprender a reconocer los ‘filtros’ de forma inteligente. Debes aprender a pasar con éxito este ‘filtro’ para poder llegar a quien toma de verdad las decisiones.”
Su método es una técnica simple pero muy eficaz y quiero compartirla contigo para ayudarte a superar un ‘filtro duro’. Utilízalo y podrás aumentar tus ratios de contacto ya mismo!
No ‘suenes’ demasiado profesional
El trabajo del ‘filtro’ es bloquear las llamadas no deseadas o innecesarias para quien realiza la toma de decisiones (TD). Esto por lo general se refiere a llamadas en frío e incluso llamadas ‘calientes’ (las de seguimiento, buscando un compromiso aplazado). Estos ‘gatekeepers’ están entrenados para reconocer todo tipo de vendedor@s, desde el ‘telemarketing’ poco formado/a, hasta el ‘key account’ de alto nivel.
Por lo tanto -me decía este vendedor- el primer paso para conseguir pasar el filtro es no ‘sonar’ como un vendedor. Tu voz y tono deben reflejar los de una aburrida y normal llamada de negocios de cada día de un amigo, asociado o cliente.
¿Cómo no ‘sonar’ como un vendedor
La clave principal para sonar más como un interlocutor aceptable habitual y menos como un vendedor es cometer errores. Sí, sí, equivocarse. No se puede hacer una llamada perfecta, es una señal de alerta!. Y es que, como vendedor, seguro que sueles practicar tu presentación e incluso ensayar tus respuestas a objeciones. Así que, después de hablar con cientos de clientes potenciales, sabes exactamente lo que vas a decir. Por lo tanto, usas un patrón de ‘conversación comercial’ impecable. Hablas rápido y sin tartamudear y ni una palabra mal dicha. Además, suenas muy seguro de ti mismo, confiado y directo.
Haz lo contrario
Para pasar más ‘filtros’, suena como lo opuesto a un vendedor profesional. Habla lento, balbucea levemente y tartamudea un poco. No parezcas muy confiado o interesado. Evita dar la impresión de ser un profesional en llamadas telefónicas. De hecho, desea que el ‘guardián de la puerta’ piense que lo haces tan mal, que no hay manera de que puedas ganarte la vida haciendo eso.
Cuanto menos profesional y nítido suenes, menos amenaza representarás. Cuanto menor sea la amenaza, más probable será que pases el filtro y llegues a quien toma las decisiones!
A mi ex-colaborador le funciona, entonces… ¿porqué no va a funcionarte a ti? Pruébalo, ya sabes: si quieres nuevos o mejores resultados, prueba cosas nuevas o mejores!.
Por favor twittea el artículo si te ha gustado o compártelo en Linkedin o Facebook si lo prefieres (o en ambos). También puedes hacerte seguidor del blog y recibirás puntualmente cada entrada que se publique. Anímate, gracias.