Archivo de la categoría: Cierres

Confianza vs arrogancia: Cómo mantener controlado tu ego en las ventas.

orgulhoComo con un amigo y experto vendedor industrial y, tras comentar perspectivas para este año del que apenas llevamos dos semanas, se pasa el almuerzo hablándome de que ha empezado el año cerrando una gran operación. Nadie en su empresa pudo en 2013 hacer una venta a tal cliente y me dice: “Es que no me debería morir nunca de lo bueno que soy”. ¿Cuestión de confianza? ¿O tal vez un exceso de arrogancia? ¿Tiene mi amigo el ego subido?

Confianza: es uno de los ingredientes más esenciales para un/a profesional de ventas de éxito. Tienes que tener una gran cantidad de confianza y creer que las cosas van a girar a tu favor, incluso cuando todo parece perdido y te encuentras con muchos más “NO” que “SÍ”.

Ego: en psicología es una instancia psíquica que se reconoce como “yo” en el psicoanálisis de Freud, pero en la vida real solemos entenderlo como un aprecio excesivo que una persona siente por si misma (arrogancia).

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NO MALGASTES TU TIEMPO CON LOS PPP (PROSPECTOS POR PRECIO)

carro dtosTengo varias consultas por parte de los seguidores de mi blog sobre Prospectos que solo Preguntan por el Precio (PPP) “¿Cuánto cuesta?” es la frase del tipo de prospecto que no se preocupa nada del servicio, valor, o incluso de la reputación de la marca y sólo le preocupa el precio.

Incluso si le dieras hasta la camisa para cerrar esas ventas, por lo general resultan ser clientes de pesadilla, constantemente exigiendo más por menos y listos para dejarte por un precio menor en cualquier momento.

Recientemente, algunos lectores se han preguntado si es posible cerrar la venta ‘PPP’ y luego, con el tiempo, convertir el prospecto en una cuenta rentable y fiel. Así que, consultando con mis notas y experiencias de otros/as vendedores/as, aquí está mi consejo para tratar de convertir un trozo de metal en un diamante.

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CÓMO CERRAR MÁS VENTAS CON CLIENTES INSEGUROS

dudaFacilito muchos cursos de desarrollo de competencias y habilidades comerciales y una de estas habilidades que es más necesario desarrollar hasta la excelencia es el tratamiento de objeciones ¿verdad? Se que tú como vendedor/a te enfrentas a algunas objeciones con tanta regularidad, que ya sabes con antelación que te dirán y cómo responder a ello. Y seguro que también tienes clientes a quienes has cerrado la venta al superar esas mismas objeciones. Con mi último grupo de alto rendimiento, comentamos -entre otras- la objeción del cliente que no está seguro de los beneficios de la propuesta, por lo que desarrollamos la siguiente manera de superar las objeciones y cerrar más ventas con este tipo de clientes inseguros: La obteción de referencias y cartas testimoniales a cambio de un pequeño descuento y cerrar la venta!

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EL SISTEMA HÁNDICAP DEL GOLF APLICADO A DISEÑAR UN PROGRAMA DE INCENTIVOS DE VENTAS MOTIVADOR

incentivos-ventasAhora, a principios de año, estoy colaborando con una empresa en el diseño de programas de incentivos para sus vendedores. Nos damos cuenta con los directivos que trabajamos lo fácil que es gastar una pequeña fortuna en concursos de ventas y programas de incentivos destinados a motivar, estimular y revitalizar el equipo de ventas. Sin embargo, también debatimos que estos programas, que pretenden motivar, pueden llegar a causar el efecto contrario, que penalicen, que ‘acusen’ (a quienes no logran llegar) e incluso que lleguen a desmotivar.

A veces el problema no es la estructura de la competición en sí, sino la forma en que se configuran las reglas de juego.

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¿CUÁNTO QUIERES VENDER EN 2013?¿HACIENDO QUÉ?

Ya han pasado los Reyes Magos y nos han dejado muy buenos propósitos para empezar el año de verdad. Tenemos por delante una cifra de ventas que debemos y podemos conseguir a final del ejercicio sí, pero también mes a mes, semana a semana y día a día. Y tú… ¿qué vas a hacer para lograrlo? ¿Las mismas cosas que el año pasado? 


Si es así, en cualquier caso puedes tener la sorpresa de no conseguirlo porque si…

a) te fue bien el año pasado, este año no será igual y lo que hiciste puede no darte el mismo resultado según el nuevos escenario las novedades que te puedas encontrar o…
b) no te fue tan bien el año pasado y tal vez creas que haciendo lo mismo pero con más intensidad… (más llamadas, más visitas, más horas de trabajo…) lo conseguirás, pero tal vez los resultados vendrán porque cambies en tu forma de llamar, en tu preparación de las visitas, en añadir valor a tus horas de trabajo…

Aquí te dejo 3 claves (las más críticas para el cambio de las 13 que he desarrollado para ser más efectivos en 2013) que espero te permitan modificar tus acciones comerciales hacia mejores resultados:

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