VENTA EN TIENDA: NO INTENTES VENDER PRODUCTOS ¡VENDE ‘SERVUCTOS’!

En plena campaña de Navidad -y estamos a domingo 16 con todo abierto- escucho comentarios de que las ventas no van tan bien como se quisiera. Por mi experiencia en estos días (me tomo mis compras como trabajo de campo poniendo a prueba la paciencia de quienes me acompañan) estoy viendo el muchas veces inútil esfuerzo de quienes relatan de ‘pe a pa’ las características de productos y no los beneficios que éstas aportan a sus clientes.

Y no se trata solo de conocer sus características, sino también los beneficios para el cliente, el ‘valor’ para él de estas características, teniendo en cuenta que no todos los clientes responden a las mismas necesidades y deseos cuando adquieren el mismo producto (lo explico en detalle en mi libro ‘Vender desde el Corazón’).

     Este conocimiento será necesario porque:

  • Conocer el producto da confianza y ésta será necesaria para romper la barrera psicológica del miedo del cliente, pues necesita estar seguro de que lo que va a comprar es lo que necesita.
  • Es uno de los aspectos fundamentales para generar el entusiasmo necesario y por tanto, cerrar el trato con el cliente.
  • Proporciona valor y seguridad: “el único vendedor que evita las preguntas, es el que ignora las respuestas”
  • Además de proporcionar satisfacción y seguridad, ayuda a rebatir las objeciones del cliente.

No percibo siempre este conocimiento previo en estos días, tal vez las expectativas y la situación colapsa las habilidades de l@s vendedor@s, pero hay que dedicar mucho tiempo a la preparación de la venta y es necesaria una preparación técnica y de marketing (necesidades y deseos), tener un dominio sobre los productos/servicios que ofrecemos y no limitarse a los básicos, hay otros que pueden ser también estratégicos para según que cliente.

Además es tan importante la forma en que se vende como haber ajustado beneficios y soluciones a las necesidades y problemas de los clientes. Dotar a la presentación de valor añadido, que la venta sea un servicio al cliente y así, convertir a los productos que intentamos vender en ‘servuctos’ que sí vendemos para hacer cada día más client@s y más satisfech@s. ¿Lo Harás?

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