Acabo de facilitar un curso a un equipo comercial de 22 vendedores/as y en las 4 sesiones que hemos compartido ha sido recurrente una demanda por el tipo de mando coercitivo que ejerce su director y un cierto temor a ‘la bronca del jefe’, patente en muchas intervenciones de los participantes.

Siguiendo con la línea de anteriores entradas en que me dirijo más a managers de ventas que a los propios vendedores, insisto en la necesidad de que, en estos tiempos de difícil concreción comercial, estos directivos o mandos de ventas sean más conscientes de su papel de líderes-coach, esto es, acompañantes de sus equipos hasta su más alta capacidad de rendimiento y dejar de ser percibidos como autoritarios y alejados de los problemas del día a día de su gente.

Como gerente de ventas, director u otro tipo de supervisor de primera línea de un equipo de ventas, a menudo tendrás que ayudar a los comerciales a corregir sus errores. Hay momentos en que es absolutamente necesario enseñar, corregir, revisar o solucionar los problemas y, a veces, también tendrás que reprender o tomar una acción disciplinaria.

Sin embargo, hay algunos momentos en los que podrías darle la vuelta a esa corrección o reprimenda de cara a conseguir un crecimiento positivo en el equipo. A continuación te muestro un ejemplo de uno de esos momentos críticos, ejemplo que hemos compartido en el curso citado, situación en la que deberíamos dejar la reprimenda para más adelante, incluso si tenemos que mordernos la lengua!

Después de la Gran Venta
Aquí tenemos una persona de ventas que ha trabajado mucho y duro, sólo para enfrentarse a la decepción habitual. A pesar del constante fracaso y un rechazo tremendo, el/la vendedor/a extraordinario/a persevera. Y al final, como premio a su constancia, cierra una venta, una grande y viene corriendo a darte la noticia.

Entonces te das cuenta inmediatamente que cometió un par de errores en el contrato. Pero ya habrá tiempo para corregir esos errores, dale en primer lugar al vendedor la oportunidad de disfrutar del éxito por un momento. Deja que disfrute de la sensación de victoria antes de romperle el corazón. Esto es lo que me cuentan que pasó:

Vendedor: «Mira finalmente conseguí cerrar la operación que llevo semanas buscando!»

Gerente: «Eso está muy bien … oh, oh … espera un minuto. Carlos, no has indicado el método de entrega de la manera correcta. Te lo he dicho muchas veces Carlos, tienes que asegurarte de indicar si hay stock y si es urgente o si la entrega es regular. Además, veo que tampoco has incluido la extensión de garantía … «

Vendedor: «Pizzzzzzzzzzzzzzzz ….» (se desinfla como un enorme globo pinchado!)

Buen trabajo!
En casos como este, e incluso con ventas más pequeñas (no dejan de ser pequeñas victorias), simplemente deja que el vendedor sepa que ha sido un trabajo bien hecho. A menos que la situación represente alguna emergencia drástica, que amenace la empresa, la acción inmediata ha de ser darle la proverbial ‘palmada en la espalda’ y olvídate del problema por un rato, ya lo solucionareis más tarde. Míralo desde esta otra perspectiva:

Gerente: «Felicidades Carlos! ¡Sabía que podías hacerlo! Ya te decía yo que si insistías en el asunto y seguías presionando, al final harías cerrar la venta. Estoy orgulloso de ti!»

Ya tendrás tiempo de enfréntarte a las demás cuestiones más tarde, en privado y con una actitud positiva.

Gerente (al día siguiente): «Ahora, al revisar tu gran venta de ayer, Carlos, vamos a repasar algunas cosas. Has hecho un buen trabajo en el cierre de la venta, y hay un par de puntos que creo podemos mejorar y que te ayudarán a hacer aún más cierres y conseguir mantener tu ritmo de ventas, incluso de una mejor manera para ti … «

Sí, tú eres el gerente de ventas, pero no para regañar, desinflar y humillar, sino para elevar, felicitar y motivar! Tú decides. ser un ‘jefe de ventas’ o un líder-coach’ de tu equipo comercial. ¿Qué crees que dará un mejor resultado final? 

Una vez oí una frase: “Si quieres que tus colaboradores lleguen a ser algo grande, trátales desde el primer momento como si ya lo fuesen; llegarán antes”

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